'

С кем работать и с кем не работать: зачем и как оценивать клиентов консалтинговых услуг

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

С кем работать и с кем не работать: зачем и как оценивать клиентов консалтинговых услуг Александр Тищенко, Evil Martians


Слайд 1

Консалтинг? Профессиональные услуги Одни люди работают с другими Аутстафинг, аутсорсинг, экспертиза, консалтинг, коучинг... Ум, опыт и сила в обмен на время и деньги


Слайд 2

Аккаунты и проекты Лид — потенциальный проект Проект — деятельность по достижению цели, ограниченная ресурсами Аккаунт — совокупность проектов, выполняемых компанией для одного клиента; банковский счет клиента


Слайд 3

Клиенты и компания Клиент = деньги + проблемы Проблемы = недостаток умов, опыта и сил Решение проблемы = результат проекта = команда проекта * время Характер проекта определяет его команду И наоборот


Слайд 4

Оценка клиентов На какие вопросы отвечает оценка: Что это за клиент? Будет ли проект успешным? А выгодным? Всё-таки, стоит ли ввязываться? Раз уж ввязались, надо ли продолжать? Не пора ли завязывать? Хотелось бы после этого повторить?


Слайд 5

Критерии оценки клиента Цели вашей компании — самое главное Команда и время выполнения проекта Деньги: много, часто, вовремя Известность ? репутация, и не только ваша Рынок, открытость клиента, сроки согласования, профессиональный рост... Изменение критериев оценки


Слайд 6

Пример данных для оценки


Слайд 7

Частота оценки Признаки ухудшения ситуации: неплатежи, задержки увеличение трат ресурса без повышения производительности Опасные места между проектами точки поставок и точки выплат существенные изменения окружения проекта с любой из сторон


Слайд 8

Отсутствие оценки Если компания не сегментирует рынок, рынок сегментирует компанию Отсутствие цели не позволяет оценить результат Опыт — это то, что мы получаем вместо результата Клиент — часть команды, неверно выбранный клиент уничтожает ее


Слайд 9

От догадок — к процессу Собственный опыт построения системы оценки клиентов: способности, возможности и желания ум и опыт органический рост затраты на маркетинг и рекламу = 0 рублей внутренняя культура


Слайд 10

Текущие критерии оценки Аккаунт: прибыль и удовлетворенность Деньги: объем и своевременность Команда клиента: скорость и цепочка принятия решений, понимание ценности сотрудничества Проект: объективные результаты и перспективы


Слайд 11

Спасибо Александр Тищенко at@evilmartians.com Evil Martians http://evilmartians.com


×

HTML:





Ссылка: