'

Коммуникационные стратегии (как работать с лидами)

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

Коммуникационные стратегии (как работать с лидами)


Слайд 1

Grand Unified Theory of Marketing


Слайд 2

Grand Unified Theory of Marketing AWARENESS


Слайд 3

TV Баннеры в Интернете Билборды Точки продаж Вирусные видео Social Networks AWARENESS


Слайд 4

COST COST COST COST COST COST COST of AWARENESS


Слайд 5

Cost Of Awareness 1. Cost Of User 2. Имя Email Город Возраст Предпочтения Cost Of Customer 3. Revenue Per User 4. Customer Life Time Value 5. Your product how-to-calculate-lifetime-value


Слайд 6

Лидогенерация в воронке продаж eCRM Retention Лояльные клиенты Email Marketing + Retargeting 7


Слайд 7

Взаимодействуя с целевой аудиторией, вы творите судьбу своего бизнеса. Сложная модель бизнеса 2.0 Купить контакт, заинтересованный в вашем продукте Продать ему ваш продукт Что оцениваем: стоимость контакта Что оцениваем: - стоимость привлечения клиента - ROI - Объем продаж в абсолютных цифрах - Уровень лояльности клиента Получить фидбэк Продать ему ваш продукт Снова продать ваш продукт - продолжительность жизненного цикла клиента - заработок с клиента за весь жизненный цикл клиента - Среднее количество “покупок”, сделанных одним клиентом


Слайд 8

Бизнес-модель на основе маркетинговой воронки Привлекайте пользователя идеей продукта Вовлекайте пользователя в процесс взаимодействия с продуктом Превратите в клиента и удерживайте его Призывайте клиента рекомендовать продукт друзьям Монетизируйте процесс Действия пользователей: переход на сайт, просмотр рекламного видео, просмотр оффлайн-рекламы, посещение Facebook page Действия пользователей: участие в конкурсе, заказ тестового продукта, установка Facebook app, загрузка брошюры, заказ тест-драйва, звонок по горячей линии Действия пользователей: возвращение на сайт, в магазин, покупка продукта, повторная покупка, заказ ТО Действия клиентов: написание отзыва о продукте, LIKE и Share на facebook, email-рекомендация другу, подарочная карта другу Ваши действия продавать продукт, предлагать клиенту другие продукты, улучшать продукт, учитывая пожелания клиентов


Слайд 9

FMCG Компания / Автопроизводитель Бренд 1 / модель 1 Бренд 2 / модель 2 Бренд 3 / модель 3 Клиент 1 Клиент 2 Клиент 3


Слайд 10

Многоуровневая воронка продаж Привлекайте пользователя идеей бесплатного продукта Вовлекайте пользователя в процесс взаимодействия с продуктом идеей продкута Удерживайте пользователя Призывайте пользователя рекомендовать продукт друзьям Монетизируйте процесс Привлекайте пользователя идеей недорогого продукта Вовлекайте пользователя в процесс взаимодействия с продуктом идеей продкута Удерживайте пользователя Призывайте пользователя рекомендовать продукт друзьям Монетизируйте процесс Привлекайте пользователя идеей дорогого продукта Вовлекайте пользователя в процесс взаимодействия с продуктом идеей продкута Удерживайте пользователя Призывайте пользователя рекомендовать продукт друзьям Монетизируйте процесс Реклама на сайте, электронные звонки, оффлайн-promo


Слайд 11

Как реализовать многоуровневую воронку продаж ? Разработать линейку продуктов, способных вовлечь потенциального клиента во взаимодействие (“от бесплатного-игрового продукта к платному товару или услуге”) Непрерывно собирать и наращивать базу заинтересованных контактов – определить каналы привлечения контактов. Разработать коммуникационную стратегию в разрезе по группам продуктов, источникам контактов и групп пользователей. Непрерывно собирать фидбэк с пользователей и клиентов. Осуществлять непрерывный мониторинг показателей эффективности.


Слайд 12

Линейка продуктов Продавайте пользователям постепенно: - сперва дайте бесплатно попробовать что-то осязаемое и связанное с вашим продуктом (в обмен на контактные данные): возможность выиграть приз, поиграть в игру, получить sample продукта или подарочную продукцию, совершить тест-драйв, брошюра, расчет стоимости. - затем предложите купить со скидкой или с бонусом: промо-купон за знакомство, экслюзивное предложение для подписчиков, возможность купить и выиграть что-то за это, возможность купить и сэкономить в следующий раз. - продайте полную версию продукта ИЛИ приучите клиента пользоваться именно вашим продуктом; - совершайте кросс-продажи.


Слайд 13

Каналы привлечения контактов Создайте для каждого из своих продуктов “точку входа” - целевую страницу в интернете, приложение в Facebook, рекламный стенд в супермаркете, билборд.


Слайд 14

Коммуникационная стратегия Получить клиента, купившего ваш продукт – это уже успех. Но ваша задача – конвертировать покупателя в постоянного покупателя! Механизмы удержания клиентов индикатор успеха – регулярные возвращения клиентов к вашим продуктам. Каналы персональной коммуникации с конкретным человеком: - электронные рассылки - коммуникации в социальных сетях - баннеры (ретаргетинг) - СМС-рассылки - телефонные переговоры - почтовые рассылки - сервисы поддержки клиентов - коммуникации на сайте


Слайд 15

Ценная коммуникация – это правильное сообщение в правильное время правильному пользователю. Контент Сегментация Расписание Ценность


Слайд 16

Коммуникационная стратегия Эффективно Очень эффективно 5 тактик повышения релевантности и ценности на примере email-маркетинга Проведение отдельных емейл-кампаний на основе поведения подписчиков Автоматическая отправка триггерных сообщений Учет стадии жизненного цикла пользователя при подготовке контента для него Использование программ лояльности Проведение отдельных емейл-кампаний, на основе цикла продаж 43% 47% 41% 52% 40% 42% 39% 51% 33% 54% Источник: MarketingSherpa


Слайд 17

- Lead Scoring - Feedback - Оценка эффективности каждого шага Как считать ? Где хранить ?


Слайд 18

Что хранить в CRM? CRM-система (Customer Relationship Management System). - контактные данные + актуализация + дополнение из всех возможных источников; - ID пользователя, хранящийся в cookies (для последующего поведенческого ретаргетинга); - все действия пользователя (посещения, заполнения форм, покупки, клики из email, звонки, активность в соц. сетях и т.д.) В добавок к этому процесс хранения и обработки контактных данных должен удовлетворять ФЗ 152 “О персональных данных”.


Слайд 19

Хранение контактных данных пользователей Retention CRM – первостепенный инструмент для управления коммуникационными стратегиями. Анализ профиля пользователя Соц. дем Уровень продукта Денежная ценность Уровень Активности (score) Выбор контента и способа коммуникации CRM Сохранение результата коммуникации в профиле клиента (Что и когда было совершено, и как клиент воспринял это) Действия Модели поведения


Слайд 20

Показатели эффективности 1. Метрики для оценки привлечения клиентов - Стоимость привлечения одного клиента(CPA - Cost Per Acquisition) - Стоимость одного целевого клика (CPC – Cost Per Click) - Стоимость одного просмотра целевого элемента (CPV – Cost Per View)


Слайд 21

Показатели эффективности 1. Метрики для оценки эффективности вовлечения пользователей - Процент посетителей, выполнивших целевое действие (Коэффициент конвертации - Conversion Rate) - Число пользователей, которые прервали свое взаимодействие с продуктом, не совершив целевое действие, за определенный период (Drop Off Rate) - Затраты на одну конвертацию (CPA – Cost Per Activation)


Слайд 22

Показатели эффективности 3. Метрики для оценки удержания клиентов - Рейтинг заинтересованности клиента, начисляемый исходя из известной о нем информации – геолокация, демография, история поведения и реакция на коммуникации (Lead Scoring)


Слайд 23

Показатели эффективности 4. Метрики для оценки эффективности монетизации клиентов - Заработок с одного контакта - лида (EPL – Earn per Lead) - Заработок с одного клиента (RPC Revenue Per Customet / RPU – Revenue Per User) - Заработок с клиента в течение его жизненного цикла (LTV – Life Time User Value)


Слайд 24


Слайд 25

Новые механики лидогенерации через Affiliate Networks для брендов Корегистрации


Слайд 26

Новые механики лидогенерации через Affiliate Networks для брендов “В оффлайн через онлайн” (см. в файле CPANetwork_Бизнес завтрак_03_11_2011_Test Drive)


Слайд 27

Спасибо! Если у вас возникли вопросы или предложения по презентации, я с радостью на них отвечу! Кира Жесткова Менеджер по развитию продуктов ki@cpanetwork.ru


×

HTML:





Ссылка: