'

Эффективные продажи туристических продуктов в Интернет

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

Эффективные продажи туристических продуктов в Интернет Симферополь февраль ’ 2012


Слайд 1

Часть 1. Что такое «эффективный сайт туристической компании»?


Слайд 2

Классификация туристических сайтов: Сайт по направлению / стране Сайт по множественным направлениям / странам Сайт по типу / типам туров Промо-сайт отдельного турпродукта / направления Сайт туроператора Туристические порталы


Слайд 3

Основные тренды турбизнеса в Сети: Локализация и таргетирование аудитории Разработка эффективных точек входа Промо-сайты («ничего лишнего – только то, что Вы искали!») Экспертный имидж и прозрачные преимущества Контактность и оперативность саппорта Доверительные отношения и множественные контакты


Слайд 4

А что вообще такое «МАРКЕТИНГ»? ru.wikipedia.org


Слайд 5

А что вообще такое «МАРКЕТИНГ»? Это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Это социальный процесс, направленный на удовлетворение потребностей и желаний индивидов и групп посредством создания и предложения обладающих ценностью товаров и услуг и свободного обмена ими. Это искусство и наука правильно выбирать целевой рынок, привлекать, сохранять и наращивать количество потребителей посредством создания у покупателя уверенности, что он представляет собой наивысшую ценность для компании», а также «упорядоченный и целенаправленный процесс осознания проблем потребителей и регулирования рыночной деятельности». © Филипп Котлер


Слайд 6

Маркетинговые функции формируют следующие понятия: Нужда - чувство нехватки чего-либо. Потребности - нужды, принявшие специфические формы в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида. Спрос - это потребность, подкреплённая покупательной способностью. Товар - всё, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления. Обмен, сделка и рынок.


Слайд 7

Обмен — основное понятие маркетинга как научной дисциплины предполагает соблюдение пяти условий: сторон должно быть как минимум две; каждая сторона должна располагать чем-то, что могло бы представлять ценность для другой стороны; каждая сторона должна быть способна осуществлять коммуникации и доставку своего товара; каждая сторона должна быть совершенно свободной в принятии или отклонении предложения другой стороны; каждая сторона должна быть уверена в целесообразности или желательности иметь дело с другой стороной.


Слайд 8

Сделка — коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами предполагает наличие ряда условий: по меньшей мере, двух ценностно-значимых объектов; согласованных условий её осуществления; согласованного времени совершения; согласованного места проведения. Рынок – это совокупность существующих и потенциальных покупателей товара.


Слайд 9

Маркетинг – не удел продавца!!! Маркетинг продавца Маркетинг покупателя УРА!!! СДЕЛКА!


Слайд 10

Для построения эффективных продаж в Сети необходимо: Чёткое определение своей целевой аудитории – понимание нужд и потребностей пользователей вообще и «своих» - в частности. Как следствие – формирование устойчивого рынка для своего товара. Качественное коммерческое предложение – соответствие ожиданий пользователя тому, что он найдёт на Вашем сайте Возможность оперативно найти ВСЕ обязательные условия для обмена и сделки Наличие на сайте кнопки БАБЛО >>>


Слайд 11

Вы думаете, что я издеваюсь? Скриншот сделан 19.01.2012


Слайд 12


Слайд 13


Слайд 14


Слайд 15

Самостоятельный аудит веб-сайта: Читаем предложения… Ищем ответы на типовые вопросы… Заполняем формы и ждём ответов… … И ВСЁ ЭТО – КАК ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ, А НЕ КАК ВЛАДЕЛЕЦ САЙТА… ?


Слайд 16

Типовой пример маркетинга покупателя: «ДОМИНИКАНА – это моя мечта!!!!!!!!!!!!!! как только на карточке на которую мы с моим парнем собираем деньги уже два года!!!!! накопится 150000 !!!!!!!!!! мы купим шампанское и начнём выбирать туроператора!!!!!» С одной из туристических веток женского форума


Слайд 17


Слайд 18

А потом, мечтая о романтическом номере, она идёт на страничку отеля, и видит вот это: 4 скролла


Слайд 19

А потом она получит вот такие варианты перелёта на e-mail… Z6 028 Днеправиа          03NOV                  Симферополь Киев    1810      1940   PS 701 МАУ                       04NOV       Киев Париж                0630      0855   AF3540 Эйр Франс         04NOV  Париж Пунта Кана       1400      1810   AF3543 Эйр Франс         11NOV Пунта Кана Париж         2105 1015+1 PS9282 МАУ                      12NOV        Париж Киев               1235 1640   Симферополь     2105 2230  


Слайд 20

Маркетинговая стратегия в Интернет: С ЧЕГО И КАК НАЧАТЬ? Определяем товар и условия сделки: Где мы и какие мы? Для кого мы и кто для нас? В чём наши преимущества? В чём наши недостатки? Кто за нас и кто против нас? Сколько рынка нам надо? Почём мы? Готовы к сделке?


Слайд 21

Структурируем информацию в рамках первого экрана!


Слайд 22

Структурируем информацию в рамках первого экрана!


Слайд 23

Как структурировать информацию на своём сайте? «Путь пользователя от шапки сайта до кнопки БАБЛО должен быть совершенно прозрачен. Если Вы его не видите – пользователь точно его не найдёт!» © Дмитрий Кот Заказать сейчас!!!


Слайд 24

Как структурировать информацию на своём сайте? «Пользователи ищут не цитаты из Ваших служебных документов, а решение собственных задач» © Андрей Иванов Отставить кашу!!!


Слайд 25

Как структурировать информацию на своём сайте? «Пользователь прочитывает не более 28% текста, чтобы принять решение о целевом действии» © Джекоб Нилсен Забыть про «глянец»


Слайд 26

Как структурировать информацию на своём сайте? Использовать заголовки Не лениться разбивать текст на удобочитаемые абзацы, желательно – не более 10-12 строк Использовать подзаголовки Обязательно использовать списки Выделять жирным шрифтом самые важные пункты Пореже использовать в качестве ссылок тута и здеся Помнить, что текст с графикой/видео воспринимается легче и благосклоннее


Слайд 27

Как структурировать информацию на своём сайте? Помнить, что лучшая поисковая оптимизация – это уникальный адресный контент + внутренняя «перелинковка» сайта с использованием ключевых слов адресной страницы в тексте ссылки Помнить, что пользователи любят читать жизнеутверждающие, позитивные, грамотные, небольшие тексты на СВОЁМ языке :)


Слайд 28

Как писать коммерческое предложение в Сети? Общее правило №1. Всегда отвечать на вопросы: Что? Где? Когда? Для кого? Как купить? В чем преимущества?


Слайд 29

Вопросы «туристического характера»: Куда я поеду? Где я буду жить? Что и где я буду есть? Чем я там буду заниматься? Как я туда-обратно доберусь? Что я буду делать, если вдруг станет скучно? Сколько денег?


Слайд 30

Второй блок «туристических вопросов»: А я точно хорошо отдохну? – пример «порто маре отзывы» А кто будет решать проблемы, если что? – пример «отдых в крыму без посредников» А как бы так поменьше заморачиваться? – пример «отдых в крыму все включено» А чтоб вообще не заморачиваться? – пример «туроператоры крым» Почему именно Вы? Какие гарантии? Ну, подтолкните же меня к решению?!


Слайд 31

В чём сходства и различия рекламы и продаж в оффлайне и онлайне?


Слайд 32

Стандарты «сетевой обратки»: Оперативный и компетентный ответ Объёмность ответа должна соотноситься с объёмностью запроса не более, чем 3:1 (и не менее, чем 1:1) Мотивирующий к рассмотрению список ответов на потенциальные вопросы Никакого форматирования в случае отсутствия уверенности в его отображении Никаких приложений более 1 МБ в первом ответе Чёткие данные отправителя / контактного лица


Слайд 33

Нам обещали кофе-брейк… ?


Слайд 34

Часть 2. Эффективные точки входа: что это такое и как работает?


Слайд 35

Ключевые критерии: Ощущение результативного маркетинга у покупателя Получение ответов на ВСЕ вопросы о продукте / сделке не более, чем в один клик понятного / заметного пользователю направления Предоставление пользователю максимально возможного для Вас комплекта способов обратной связи


Слайд 36

А есть ли рынок? wordstat.yandex.ru – лучший помощник стратега ?


Слайд 37

Сезонные запросы: между пиком и спадом разница почти в 4 раза…


Слайд 38

Сезонные запросы по общему направлению: между пиком и спадом разница почти в 7 раз…


Слайд 39

Сезонные запросы по уточнённому направлению: между пиком и спадом разница почти в 12 раз…


Слайд 40

Логика пользователя ? А Вы знаете, в чём отличия между отелем и гостиницей?


Слайд 41

Не верите, да? Май – 2011, данные Яндекс.Вордстат: отели с бассейном – 6065; гостиницы с бассейном – 3637; отели недорого – 14183; гостиницы недорого – 36518…


Слайд 42

А ещё: Самая высокая конверсия – с самых низкочастотных запросов Запросы, не существовавшие вчера, существуют сегодня Не всегда спрос рождает предложение – иногда наоборот ?


Слайд 43

Цели медийной рекламы: Информирование максимально широкой аудитории Популяризация продуктов с низким спросом Узнавание бренда или продукта Формирование (или реформирование) рынка


Слайд 44

Цели контекстной рекламы: Информирование чётко таргетированной целевой аудитории Привлечение внимания к целевому компредложению Фактические продажи в рамках существующего рынка


Слайд 45

А давайте на «живом примере»?


Слайд 46

А давайте на «живом примере»?


Слайд 47

Основные «ошибки ввода»: Адресация продающих низкочастотных запросов к обобщённой главной странице Непрозрачная навигация к продающей странице Наличие в зоне прямой видимости устаревших коммерческих предложений Наличие на сайте неработающего функционала Отсутствие кнопки «БАБЛО»


Слайд 48

1 страница = 1 запрос = 1 компредложение! Избегайте перенасыщения текста разными ключевыми словосочетаниями – да и одним не злоупотребляйте :) Делайте ставку на низкочастотные запросы Запрос должен содержаться в заголовке / тексте страницы / подзаголовках / названии иллюстрации / ссылках на эту страницу с других страниц сайта


Слайд 49

Как создать качественный контент для «точки входа»? Ставьте себя на место читателя Ставьте себя на место «искателя» Ставьте себя на место покупателя … и пишите правду ?


Слайд 50

Как создать качественный контент для «точки входа»? Всегда пишите адресно и персонально: Только сегодня и только для Вас! Всегда пишите увлекательно и прогнозируя возможные вопросы пользователя: Вы хотели спросить…? Отвечаем… Как узнать подробнее?


Слайд 51

Основы веб-аналитики: что и как анализируем?


Слайд 52

Нам снова обещали кофе ;)


Слайд 53

Часть 3. Репутация туристической компании в Сети Интернет


Слайд 54

Магическое слово «отзывы»


Слайд 55

Об управлении репутацией в Сети Что должно быть обязательно: отзывы и упоминания «собственные» ветки и официальные аккаунты не менее 5% отзывов «эта контора– полное г****» не более 10% отзывов «супер!!! Всё понравилось!» системное оперативное реагирование на отзывы о Вас и вопросы к Вам постоянное экспертное участие в смежных темах


Слайд 56

Об управлении репутацией в Сети Чего не должно быть ни в коем случае: полного отсутствия отзывов и упоминаний адекватных и подробных отзывов, оставшихся без Вашей обратной связи «паливного вымогательства» отзывов или оценок перебранок с недовольными клиентами и агрессивных официальных ответов предоставления заведомо ложной информации избыточной саморекламы во всех проявлениях


Слайд 57

Чего хотят потенциальные клиенты?


Слайд 58

Чего хотят потенциальные клиенты?


Слайд 59

О двух разных примерах:


Слайд 60

Чего хотят потенциальные клиенты?


Слайд 61

Чего хотят потенциальные клиенты?


Слайд 62

Постановка целей присутствия в Интернет Цели должны быть: обоснованными и достижимыми соотносимыми с текущими возможностями простыми и понятными имеющими количественные и качественные показатели (глобальные и промежуточные) «привязанными» к результату – т.е. к денежкам ?


Слайд 63


Слайд 64

Присутствие малого бизнеса в социальных сетях


Слайд 65

Присутствие малого бизнеса в социальных сетях


Слайд 66

«… и я понял(а), что это работает!»


Слайд 67

6 главных мифов о соцсетях? «Сейчас вообще все сидят в социальных сетях!» «Мы не справимся сами без помощи экспертов!» «На это надо тратить много часов каждый день!» «Социальные медиа могут заменить сайт отеля!» «Отдачу от соцсетей невозможно измерить!» «Оттуда будет много трафика на наш сайт!»


Слайд 68

Формулируем цели присутствия: Подбор персонала Привлечение новых клиентов Повышение лояльности существующих клиентов Оперативное консультирование Повышение узнаваемости бренда Управление репутацией Повышение посещаемости сайта


Слайд 69

Кредит доверия… Доверяют мнению своих онлайн-друзей больше, чем официальным источникам: в США – 78 % пользователей в России – 32 % пользователей Доверяют мнению своих онлайн-друзей больше, чем обсуждениям на тематических ресурсах: в США – 75 % пользователей в России – 61 % пользователей


Слайд 70

Куда пойти, куда податься?


Слайд 71


Слайд 72

… и пусть меня все фолловят!!! Задавайте вопросы своим друзьям и/или последователям, будьте открыты для потенциальных подписчиков. Сами предлагайте дружбу и поясняйте, чем Вас заинтересовал именно этот человек. Системно взаимодействуйте со своими подписчиками и интересующими Вас пользователями. Публикуйте на стене персонализированные медиа-файлы, опросы и другие нестандартные сообщения.


Слайд 73

… и пусть меня все фолловят!!! 5. Публикуйте анонсы и отзывы о событиях, которые Вам максимально интересны и/или имеют непосредственное отношение к Вашему региону. 6. Публикуйте эмоциональный контент. 7. Публикуйте релевантные ссылки и сопровождайте их персонализированными авторскими комментариями. 8. Будьте понятны, пишите сообщения и комментарии четко и ясно


Слайд 74

Главные «грабли» маркетологов в социальных сетях:


Слайд 75

Контент по правилу трёх «П»: Профессиональный Профильный Персональный … и ещё по правилу трёх «Г», как бы странно это ни звучало ;) Грамотный (да-да, про синтаксис и пунктуацию) Горячий (да-да, без анонсирования корпоративных микроновостей в течение месяца) Гибридный (да-да, содержащий Ваши пояснения/дополнения к заимствуемым картинкам, ссылкам, сообщениям)


Слайд 76

Формула эффективного присутствия: 30+30+30+10


Слайд 77

Основные типы метрик SMM: Exposure. Степень участия. Engagement. Степень вовлечения. Influence. Степень влияния. Action. Совершенные действия. ROI. Возврат на инвестиции.


Слайд 78

Метрика Exposure. Степень участия в Social Media


Слайд 79

Вопросы? Если захотите еще каких-нибудь презентаций посмотреть: www.slideshare.net/web_kport Если вдруг вспомните, что хотели спросить, как-нибудь потом: FaceBook.com/Natalya.Prachuk


×

HTML:





Ссылка: