'

«Как убедить каждого продавца оценивать свою недвижимость по рыночной стоимости»

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

«Как убедить каждого продавца оценивать свою недвижимость по рыночной стоимости» 27.01.2015


Слайд 1

Динамика изменений на рынке Мотивация продавца Поиск потенциальных клиентов Счастливый продавец. Технология поддержания успеха Обучение продавцов рыночной стоимости Снижение цены Нацеленность на мотивированного покупателя ФормулаУспеха Основные разделы: 27.01.2015


Слайд 2

Прилив Динамика изменений на рынке 27.01.2015


Слайд 3

…и отлив на рынке Динамика изменений на рынке 27.01.2015


Слайд 4

Динамика изменений на рынке Кто Вы: всезнающий или познающий? «Во времена познающие - унаследуют мир, тогда как всезнающие обнаружат, что их знания относятся к миру, которого больше не существует». Эрик Хоффер 27.01.2015


Слайд 5

27.01.2015 Является ли делание денег действительно важным для вас? Самая главная причина, почему мы не делаем этого это наше: ЭГО Динамика изменений на рынке


Слайд 6

27.01.2015 ЭГО


Слайд 7

27.01.2015 Наша неспособность ставить цели Трудность понимания позитивного отношения Неспособность управлять нашим временем Слабые навыки продаж Отсутствие обязательств в бизнесе Неконтролируемое ЭГО ЭГО


Слайд 8

27.01.2015 Семь Правил Бизнеса Недвижимости: Ищите людей, кто покупает и продаёт недвижимость Перезванивайте им каждый день. Квалифицируйте их тщательно, потому что вы не можете знать слишком много о них. Отправляйтесь на встречу с ними каждый день Просите их подписать договор. Ведите переговоры с ними. Начинайте каждое утро с нуля, снова и снова.


Слайд 9

Эксклюзивы все ещё контролируют рынок Динамика изменений на рынке 27.01.2015


Слайд 10

Где кроется проблема? Удлиненное время экспозиции Меньше покупателей Завышение цены Отсутствие знаний о рыночной стоимости Отсутствие мотивации Динамика изменений на рынке 27.01.2015


Слайд 11

II. МОТИВАЦИЯ ПРОДАВЦА 27.01.2015


Слайд 12

Имеют ли ваши продавцы С.О.Ц.? (Синдром Отрицания Цены) Отрицание (Это не цена…) Минимизация (Не так уж он переоценён…) Обвинение (Вы не рекламируете его достаточно…) Оправдание (Но нам нужны деньги…) Торговля (Что если мы сделаем улучшения?) Злость (Почему это занимает так долго!?) Принятие (Хорошо, давайте снизим цену.”) 27.01.2015


Слайд 13

Первый выбор продавца: Продать 2. Остаться на месте «Но нам нужны деньги!» II. Мотивация продавца 27.01.2015


Слайд 14

27.01.2015


Слайд 15

Рисунок №4 «Мотивация» II. Мотивация продавца 27.01.2015


Слайд 16

II. Мотивация продавца 27.01.2015


Слайд 17

Раскройте эмоциональную составляющую Все покупки делаются из эмоциональных побуждений Выяснить «ПОЧЕМУ?» Эмоции ощущаются «Не когда мы покупаем, а когда мы испытываем чувство потери…» Вопросы для мотивации продавца Вы действительно решили переехать? Почему? Что бы произошло, если бы продажи не было? II. Мотивация продавца 27.01.2015


Слайд 18

Это нормально – НЕ продать! У продавцов есть выбор Продать или Остаться У Вас есть выбор Подписать или Не Подписать II. Мотивация продавца 27.01.2015


Слайд 19

III. ПОИСК ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ 27.01.2015


Слайд 20

Ключевые группы потенциальных клиентов Бывшие покупатели и продавцы Сфера влияния, ПОС, архивные файлы, «Продаётся» Интернет, маркетинг, рекламные объявления III. Поиск потенциальных клиентов 27.01.2015


Слайд 21

Социальные сети. Зависимость 27.01.2015


Слайд 22

IV. ДЕЛАТЬ ПРОДАВЦОВ СЧАСТЛИВЫМИ НА НЕСЧАСТЛИВОМ РЫНКЕ 27.01.2015


Слайд 23

IV. Делать продавцов счастливыми… Сочувствие …с настойчивостью Принимать во внимание их чувства «Я понимаю, какие чувства Вы сейчас испытываете» Предлагать решение Постоянный отчет о состоянии дел Еженедельный телефонный звонок Система отчетов по показам и звонкам Звонок после каждого показа 27.01.2015


Слайд 24

V. ОБУЧЕНИЕ ПРОДАВЦА РЫНОЧНОЙ СТОИМОСТИ 27.01.2015


Слайд 25

V. Обучение Второй выбор продавца Устанавливать рыночную цену Устанавливать цену выше рынка 27.01.2015


Слайд 26

Стратегии ценообразования в условиях изменяющегося рынка В условиях постоянного роста рынка Вы можете завышать цены и рынок наверстает упущенное В условиях стабильности на рынке высокая цена не будет закреплена рынком В условиях спада на рынке даже рыночная цена может оказаться слишком высокой, т.к. цены падают V. Обучение 27.01.2015


Слайд 27

V. Обучение 27.01.2015


Слайд 28

Лучший метод: говорить правду Это работает в любой ситуации Если Они не могут принять правду… Тогда Вы не можете повлиять на ситуацию Информационные средства РБК новости: стагнация цен на рынке недвижимости IRN портал: V. Обучение 27.01.2015


Слайд 29

Внутренние факторы, влияющие на стоимость Местоположение Размер Состояние, ремонт, вид из окна, этаж и т.д. V. Обучение 27.01.2015


Слайд 30

Внешние факторы, влияющие на стоимость Цена на дом по соседству уменьшилась Новая реклама объектов конкурентов Сокращение рабочих мест Увеличение стоимости % по кредиту сокращает покупательскую способность V. Обучение 27.01.2015


Слайд 31

Сравнительный анализ рынка Конкурирующие объекты более актуальны, чем объекты под контрактом или проданные Показ в полях Игра по правилам: цена должна быть справедливой Совершите объезд конкурирующих домов Позвольте продавцу угадать цену V. Обучение 27.01.2015


Слайд 32

VII. СНИЖЕНИЕ ЦЕНЫ 27.01.2015


Слайд 33

VII. Снижение цены Определите объекты на продажу со сроком более 30 дней Назначьте СРОЧНУЮ встречу Пересмотрите мотивацию собственника Должны ли они действительно продавать? Избегать продавцов, мотивированных на получение прибыли 27.01.2015


Слайд 34

VIII. ПОИСК МОТИВИРОВАННЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ 27.01.2015


Слайд 35

VII. Поиск мотивированных покупателей Поиск мотивированных покупателей Избегайте тех, кто гоняться только за прибылью Реальность изменений на рынке Выгода покупки Будьте избирательны Дисквалифицируйте покупателя Не работайте с немотивированными людьми Используйте свои навыки и умения продавца 27.01.2015


Слайд 36

27.01.2015 Успех – это последовательная реализация достойного идеала


Слайд 37

27.01.2015 Почему люди, которые имеют цели, добиваются успеха, а те, кто их не имеет, терпят поражение?


Слайд 38

VII. Успех Поймите, что ваш разум не является вашим другом. Перестаньте защищать себя от всех людей, которые не атакуют вас Настройтесь на высшую цель и применяйте её к вашему бизнесу 27.01.2015


Слайд 39

ПЬЯНАЯ ОБЕЗЬЯНА 27.01.2015


Слайд 40

Продавайте ЭМОЦИИ, а не Логику 27.01.2015


Слайд 41

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! 27.01.2015


×

HTML:





Ссылка: