'

Бизнес-ситуация: Упущенные возможности повышения эффективности контрактных продаж Дело № 25к

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

Бизнес-ситуация: Упущенные возможности повышения эффективности контрактных продаж Дело № 25к


Слайд 1

2 www.intelcont.ru О компании ЗАО «Косметика» - региональный дистрибутор основных производителей из сегмента «бытовая химия, парфюмерия и косметика» В портфеле Компании 25 прямых контрактов Движение, запасы и обязательства по оплате товара в компании отслеживаются по-контрактно Каждый из контрактов сопровождается содержанием специализированного Торгового подотдела из 3-5 человек, работающих с клиентами В2В Число работающих в Компании - 150 человек. На рынке - с начало девяностых годов


Слайд 2

3 www.intelcont.ru Структура компании Департамент Логистики IT-отдел Юрист ФИНАНСОВАЯ СЛУЖБА ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР Внешняя логистика Внутренняя логистика Транспорт Складской комплекс Отдел заказов Обеспечение продаж Отдел продаж Офис-менеджер Операторы выписки Поддержка: Информационная Программная Аппаратная Контроль договоров Сопровождение контрактов Бухгалтерская и налоговая отчетность Контроль финансовых показателей Департамент Дистрибуции


Слайд 3

4 www.intelcont.ru ОТДЕЛ ПРОДАЖ Организация поконтрактных продаж Поставщик Поставщик Поставщик Контракт Контракт Контракт Контракт Подотдел продаж Подотдел продаж Подотдел продаж Подотдел продаж


Слайд 4

5 www.intelcont.ru Экономическая выгода компании формируется за счет двух примерно равных по абсолютной величине частей: торговой наценки Компании к стоимости закупаемых товаров бонусов и скидок Производителей от стоимости поставляемых товаров Торговая наценка устанавливается Отделом продаж и Финансовым директором исходя из рыночной ситуации с учетом рекомендаций (требований) Производителей Скидки и бонуса зависят от множества факторов и различаются в разрезе Производителей


Слайд 5

6 www.intelcont.ru Примеры скидок от Производителей


Слайд 6

7 www.intelcont.ru Примеры бонусов от Производителей


Слайд 7

8 www.intelcont.ru План по экономическим выгодам В ежегодных Планах по прибыли учитываются оба канала экономической выгоды За выполнение Планов по торговой наценке отвечает Отдел продаж и работники этого Отдела замотивированы на его выполнение За выполнение Плана по скидкам и бонусов отвечает Отдел заказов и основная часть ФОТа персонала этого Одела зависит от его выполнения. Помимо этого в компании есть установленные финансовой службой общефирменные нормативы оборачиваемости и остатков товарных запасов, выполнение которых также отражается на премировании этих сотрудников Отдел заказов формирует заказы при непосредственном участии Отдела продаж. Фактические заказы могут отличаться от плановых по объему и номенклатуре, при этом План по скидкам и бонусам не корректируется


Слайд 8

9 www.intelcont.ru Проблемы Отдел продаж: заинтересован в избыточных остатках товара на складе, поскольку это позволяет «сглаживать» их просчеты в заказах постоянно «педалирует» на отсутствие ТЗ при невыполнении плана продаж плохо продает товар, тем самым увеличивая срок оборачиваемости Отдел заказов: выполняет общефирменные нормативы по ТЗ, но в разрезе отдельных товарных позиций постоянно совершает «провалы». К примеру, при соблюдении установленного норматива оборачиваемости товара в 21 день в целом по складу, одной товарной позиции может быть на 38 дней торговли, а другой на 8 дней торговли Оба отдела: безинициативны, не используют все возможности получения бонусов Производителя. Порой идут по легкому пути, «принося в жертву» более трудные, но и более результативные способы зарабатывания бонусов для Компании


Слайд 9

10 www.intelcont.ru Пример проблемы Обратный целевой бонус от Производителя за продажи в рамках специальной акции предполагает предоставление Компании скидки к суммарной стоимости закупок отчетного месяца в размере 1,5 – 2 % за реализацию в этом же месяце партии товаров какой-либо отдельной номенклатурной позиции в кол-ве 50 – 70 ед. Работники Компании могут игнорировать эту удачную возможность, обосновывая свой отказ тем, что обычно более 40ед. этой позиции за месяц продавать раньше не удавалось Логичнее, и гораздо выгоднее для Компании было бы принять решение ввязаться в эту акцию, а нереализованные единицы товара раздать покупателям бесплатно


Слайд 10

11 www.intelcont.ru Последствия проблем Упущенная выгода Излишние издержки хранения Оплаченный Производителю и «замороженный» на складе Компании товар


Слайд 11

12 www.intelcont.ru «Отмазки» работников Клиент отказался от заранее заказанного товара Товар не пошел по какой-то иной конкретной причине Закупочная цена неожиданно повысилась в связи с ростом курса доллара (80% товарооборота зависит от курсовых колебаний валюты) Работник Отдела продаж, сделавший заказ, получил свое вознаграждение и уволился Товар был акционным, срок акции закончился, товар не продан полностью Другое


Слайд 12

13 www.intelcont.ru Попытка решения проблемы была предпринята несколько лет назад. Отдел продаж и отдел заказов объединили в одно подразделение с финансовой ответственностью за результат деятельности. Здорово «перетрясли» весь штат, но закончилось ничем. Начальник этого нового сводного подразделения по-прежнему, независимо от того, насколько вектор его действий или бездействий соответствовал вектору интересов Компании, в любом случае получал свои бонусы. В результате, функции продаж и закупки вновь развели и вернули к прежней ситуации.


Слайд 13

14 www.intelcont.ru Рецепт ДСБ Решение, позволившее максимизировать экономическую выгоду Компании через эффективное использование всех потенциальных возможностей торговых наценок, скидок и бонусов Производителей


×

HTML:





Ссылка: