'

Эффективные переговоры

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

Эффективные переговоры Демчук Артур Леонович МГУ имени М.В.Ломоносова LEAD CIS Cohort 4


Слайд 1

Что такое успешные переговоры? Результат, удовлетворяющий всех участников · Выгоден всем сторонам (отвечает их интересам) · Предполагает соблюдение договоренностей в долгосрочной перспективе (стороны считают результаты переговоров справедливыми)  Прошедшие эффективно · Не тратилось зря время · Ничего не осталось «на столе» переговоров Завершились в дружественном ключе · Укрепились отношения сторон · Облегчается дальнейшее взаимодействие


Слайд 2

Традиционные представления о переговорах Требования должны быть изначально высоки Уступать надо неохотно, постепенно, в ответ на взаимную уступку Не надо «раскрывать карты» - лучше сохранять «маску» Не стоит выражать согласие и сочувствие, следует опровергать аргументы оппонентов Необходимо оказывать психологическое давление на оппонента


Слайд 3

Проблемы традиционного подхода  Подрыв доверия ·  ложь с самого начала (требуемое не является на самом деле необходимым) Обе стороны имеют дело с неадекватной (неточной) информацией · Сокрытие информации вместо обмена ·Попытка принизить значимость или опровергнуть доводы оппонента


Слайд 4

Представления в основе традиционного подхода  Игра с нулевой суммой Их выигрыш означает мой проигрыш («кто – кого») Размер «пирога» ограничен, речь идет лишь о том, как его поделить Переговоры – проверка волевых качеств, этот подход применим для Незнакомых людей или людей, с которыми Вы больше не будете иметь дело


Слайд 5

Взаимовыгодный подход Знать свою наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению (НАОС). Обсуждать интересы, а не на позиции Предлагать взаимовыгодные варианты Настаивать на объективных критериях Проводить различие между людьми и проблемами


Слайд 6

Знать свою альтернативу Стараться улучшить эту альтернативу Стараться подвергнуть сомнению силу альтернативы оппонента


Слайд 7

Обсуждать интересы, а не позиции Анализируй собственные интересы и интересы других Сообщай о своих интересах открыто Слушай, понимай потребности и интересы других Исходя из различий в приоритетах, предлагай «обмен» (это не стратегия компромисса)


Слайд 8

Предлагайте взаимовыгодные варианты Традиционные представления: · не предлагать ничего заранее не согласованного  Взаимовыгодный подход: · Спрашивать «а что, если ... » · Объявить «мозговой штурм», предлагать идеи без взятия на себя обязательств · Стремиться к множеству вариантов · Сосредоточить внимание на будущих результатах, а не на прошлых проблемах · Использовать нейтральную сторону для обмена идеями · Обсуждать единый текст (документ)


Слайд 9

Настаивайте на использовании объективных критериев (стандартов) Никто не должен чувствовать себя обманутым Возможные объективные критерии: Эффективность Минимальные затраты Взаимность Научные достоинства или научное суждение Рынок Традиции Совет эксперта


Слайд 10

Оценка результатов переговоров Все заинтересованные стороны участвовали в принятии решения Все выиграли (или, по крайней мере, не проиграли) Решение основано на научной информации и знаниях Все возможные выгоды достигнуты Никто не чувствует себя обманутым Отношения поддерживаются или укрепляются Соглашение предусматривает механизм решения будущих проблем


×

HTML:





Ссылка: