'

ПРОФЕССИОНАЛ ПЕРЕГОВОРОВ

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

ПРОФЕССИОНАЛ ПЕРЕГОВОРОВ


Слайд 1

Расширить навыки проведения переговоров для улучшения результатов бизнеса, развития и улучшения взаимоотношений с внутренними и внешними клиентами ЦЕЛЬ КУРСА


Слайд 2

Изучить - Как готовиться и вести переговоры Практиковать - Технику переговоров Приобрести - Навыки, уверенность и профессионализм Получить - Удовольствие ЗАДАЧИ


Слайд 3

Что Вы знаете о принципах переговоров ?


Слайд 4

В ЧЕМ РАЗЛИЧИЕ ? ---------------------------------- ---------------------------------- -------------------------------- -------------------------------- Продажи и Переговоры


Слайд 5

Продажи и Переговоры Продажа “Здесь и сейчас” Ограниченные цели Жесткая ценовая политика Мгновенное действие Фиксированный пакет предложений Переговоры Отношения Несколько целей Поиск решения по методу уступок Процесс Широкий спектр услуг и полномочий


Слайд 6

Продавец - Переговорщик Сочувствие Интуиция Разум Коммуникабельность Вызывает доверие\Честность Умение слушать Уверенность в себе Гибкость \ Способность идти на компромисс. Знание бизнеса Широкий кругозор Знание психологии Активность\ Инициативность Настойчивость Терпение Знание рынка - Понимает плюсы долгосрочного сотрудничества - Cпособность анализировать большое кол-во информации. - Широкий спектр услуг и полномочий. - Больше целей Шахматный игрок - Узость целей - Нацеленность на продаж Ограниченное планирование -Минимальный пакет предложений. - Не идет на уступки


Слайд 7

ТЕХНИКА ПРОДАЖ СОЗДАЕТ ОСНОВУ ДЛЯ ПЕРЕГОВОРОВ ! ВЫВОД


Слайд 8

Переговоры ------------------------------------------------------------------------ ------------------------------------------------------------------------ ------------------------------------------------------------------------ ------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------


Слайд 9

________________________________ 2) ________________________________ 3) ________________________________ 4) ________________________________ 4 Принципа Переговоров


Слайд 10

Стратегии Переговоров


Слайд 11

Стратегии Переговоров ______________________ Избегание конфликтов Возьми мою долю пирога Я раздаю свои ценности ___________________________ Совместное решение проблем Совместные приобретения Расширение пирога Создание ценностей _______________________ Не заинтересованность Какой пирог ? Кого волнуют ценности ? ___________________________ Односторонние приобретения Фиксированный пирог - большая часть - моя Требование ценностей


Слайд 12

ПРОФЕССИОНАЛЫ НЕ ДЕЛАЮТ ЦЕННОЙ УСТУПКИ ОППОНЕНТАМ ДО НАЧАЛА ПЕРЕГОВОРОВ … ОНИ ГОТОВЯТСЯ !


Слайд 13

До переговоров * Подготовка * Влияние 3. После переговоров * Итоговый документ * Развитие отношений 2. Во время переговоров * Позитивный климат * Обсуждение/ Зондирование * Перерывы * Предложения (Сделка / Торг) * Решения/Итоги Этапы Переговоров


Слайд 14

Содержание (Что) Круг вопросов для переговоров Пространство переговоров Информация об участниках Список своих вопросов Список их вопросов Источники силы Список “недорогих переменных” Ход переговоров (Как) Командой или в одиночку Роли в команде Повестка Место/ Время Стиль/ Стратегия Вспомогательные материалы Контрольный лист


Слайд 15

Информация Анализ доступной информации Какую информацию необходимо собрать Что Вы не будете раскрывать Какую информацию другая сторона попытается вытянуть из Вас Подготовка к переговорам


Слайд 16

Список вопросов и ответов Список вопросов требующих ответов другой стороны Подготовленные ответы на предполагаемые вопросы другой стороны Подготовка к переговорам


Слайд 17

Список вопросов для обсуждения Вопросы для обсуждения Ваши потребности и интересы “Их” интересы и потребности Подготовка к переговорам


Слайд 18

Тип его клиентов ? Тенденции на рынке ? Коммерческие потребности ? Личные потребности ? Потребности и Цели Покупателя


Слайд 19

Список «недорогих» переменных Список переменных ценных с “их” точки зрения Список “их” ценных переменных Потенциальные возможности обмена Подготовка к переговорам


Слайд 20

Повестка переговоров Играет стратегическую и тактическую роли Подготовлена Вами или “ими” ? Приоритетность вопросов / разбивка Подготовка к переговорам


Слайд 21

Командой или в одиночку ? Команда - роли Условные сигналы Стиль, пол, культура участников “другой” команды Подготовка к переговорам


Слайд 22

Место / Время проведения У Вас ? + / - У “них” ? + / - Вспомогательные материалы и оборудование Подготовка к переговорам


Слайд 23

Создание позитивного климата Что Вы планируете сказать / сделать в начале Подготовка к переговорам


Слайд 24

ЖЕЛАЕМАЯ ПОЗИЦИЯ РЕАЛИСТИЧНАЯ ПОЗИЦИЯ ПОСЛЕДНЯЯ ПОЗИЦИЯ ПРОСТРАНСТВО ПЕРЕГОВОРОВ Пространство переговоров Л А О С


Слайд 25

Точка Баланса


Слайд 26

Л ________________ А __________________ О _____________________ С __________________ Что, если мы не договоримся ?


Слайд 27

Лучшая Альтернатива Обговариваемому Соглашению (Источники силы) Составьте список ваших альтернатив Оцените каждую Выберите лучшую Подумайте об “их” альтернативах Говорить или не говорить ? Когда ? Что, если мы не договоримся ?


Слайд 28

Стадии переговоров _____________________________________ _____________________________________ ______________________ ____________________________


Слайд 29

________________ ГОТОВЫ ДАТЬ МНЕ ТО ЧТО Я ХОЧУ - ЧЕТКИЕ УСЛОВИЯ ______________ ……. ГОТОВЫ ДАТЬ ВАМ ТО, ЧТО ВЫ ХОТИТЕ - ОБМЕН (СДЕЛКА)? Формула Торга


Слайд 30

Торг во время переговоров ТРИ УСЛОВИЯ : _________________________________ _______________________________ _______________________


Слайд 31

- ПРЕДЛОЖЕНИЯ / КОНТРПРЕДЛОЖЕНИЯ - ОБЯЗАТЕЛЬСТВА - УГРОЗЫ “Инструменты“ Торга


Слайд 32

Готовность отдавать, чтобы получать Основное Правило Торга


Слайд 33

ДВА САМЫХ ДОРОГИХ СЛОВА ВО ВРЕМЯ ТОРГА … НЕТ ПРОБЛЕМ ! Торг


Слайд 34

Важный Аспект Торга “Давайте разделим разницу...” (Ни вашим - ни нашим)


Слайд 35

10 Принципов Торга Всегда дорого отдавайте уступки Другая сторона также должна чувствовать победу Следите за “опасными” фразами Наступать снова труднее, чем отступать Сохраняйте нейтральность на ранних стадиях Отражайте атаки делая записи Если нужно подумать - позвоните или углубитесь в записи Никогда не делайте предложение, пока не получите весь список Не существует сроков по которым нельзя договориться Все, что другие считают постоянным, может быть переменным


Слайд 36

Необходим широкий набор способностей и качеств Профессионал Переговоров


Слайд 37

- Способность использовать ситуацию и добиваться результатов - Желание совершенствовать методологию успеха - Способность установить межличностное доверие Личные Качества


Слайд 38

“...Идеальный переговорщик должен обладать быстрым умом, но неограниченным терпением, уметь притворяться, но не лгать, вызывать доверие, не доверяя другим, быть скромным, но напористым, обладать шармом, не поддаваясь чарам других людей…” Ф.Чарльз Икл Личные Качества


Слайд 39

Общая Схема Общения ОТПРАВИТЕЛЬ ПОЛУЧАТЕЛЬ ПЕРЕДАЧА КОДИРОВАНИЕ СООБЩЕНИЯ РАСКОДИРОВАНИЕ СООБЩЕНИЯ СООБЩЕНИЕ ОБРАТНОЕ СООБЩЕНИЕ КАНАЛ ПЕРЕДАЧИ ШУМ


Слайд 40

Отражение ЯЗЫК ТЕЛА ГОЛОС НАСТРОЕНИЕ ДЫХАНИЕ РЕЧЬ


Слайд 41

Мнение третьих сторон Стереотипы Эмоциональное состояние Галло-эффект Упрощение Отрицательный опыт общения Коммуникативная некомпетентность Первая Фаза Общения


Слайд 42

Уточнения Информации НОМИНАЛИЗАЦИЯ НЕСПЕЦИФИЧЕСКИЕ ГЛАГОЛЫ РЕФЕРЕНТНЫЙ ИНДЕКС ПЕРЕДАЧА ОЩУЩЕНИЙ ОБОБЩЕНИЯ СРАВНИТЕЛЬНЫЕ СТЕПЕНИ ПРИЛАГАТЕЛЬНЫХ МОДАЛЬНЫЕ ГЛАГОЛЫ 7 ЭЛЕМЕНТОВ ЯЗЫКА, ГДЕ МОЖНО ПОТЕРЯТЬ СМЫСЛ


Слайд 43

КОМПЛИМЕНТ слабое преувеличение положительных качеств ЛЕСТЬ чрезмерное преувеличение или приписывание несуществующих достоинств Лесть и Комплимент (+,-)


Слайд 44

Общение “…если окружающие Вас люди недоброжелательны, черствы и не хотят Вас слушать, нужно упасть перед ними на колени и молить о прощении; потому что в том что они не хотят Вас слушать, виноваты Вы сами …” Ф.И.Достоевский


Слайд 45

Транзакционный Анализ Транзакция - любая форма общения : слова, интонации, жесты, позы, мимика и т.д.


Слайд 46

Транзакционный Анализ РОДИТЕЛЬ Включается когда мы что-нибудь критикуем или оцениваем ВЗРОСЛЫЙ Зрелая и размышляющая часть личности (факты-события-выводы) РЕБЕНОК Первоначальные оценки себя и других, чувства, переживания, эмоции и импульсы


Слайд 47

Транзакционный Анализ РОДИТЕЛЬ 1. Контролирующий 2. Заботящийся Что скажут другие ? Почему ты этого не сделал ? Всему есть предел... Сейчас я тебе помогу Надо быть осторожнее ВЗРОСЛЫЙ Что Вы имеете в виду? Почему это случилось? Давайте уточним Давайте разберемся Давайте попробуем РЕБЕНОК 1. Естественный 2. Маленький профессор 3. Приспособившийся Мне нравится … Я хочу … Я буду… Я чувствую … Ты вечно пытаешься … Помогите мне ... 1. Анализирует 2. Ищет


Слайд 48

Транзакционный Анализ Параллельные Пересекающиеся транзакции транзакции Р Р Р Р В В В В Д Д Д Д Скрытые транзакции Р Р В В Д Д


Слайд 49

Транзакционный Анализ Параллельные транзакции Р Р Две дамы в автобусе : В В “Вы видели этого панка на переднем сидении ?” Д Д “Появляться на людях в таком виде это просто сумасшествие!”


Слайд 50

Транзакционный Анализ Пересекающиеся транзакции Р Р Две дамы в автобусе : В В “Вы видели этого панка на переднем сидении ?” Д Д “Да, это мой сын”


Слайд 51

Транзакционный Анализ Скрытые транзакции Р Р В В Продавец деловым тоном: “Ну, для Вас это довольно дороговато” Д Д


Слайд 52

Выводы: Будьте гибким и готовым изменяться Анализируйте свое поведение Будьте самим собой Избегайте пересекающихся транзакций Научитесь как можно лучше пользоваться пленкой “Взрослого” Транзакционный Анализ


Слайд 53

Игры Серия лестных, скрытых транзакций приводящая к заранее определенному предсказуемому результату


Слайд 54

Игры ПОЗИЦИИ ПРЕСЛЕДОВАТЕЛЬ СПАСИТЕЛЬ ЖЕРТВА


Слайд 55

Игры Инициатор бросает приманку “жертве” “Жертва” принимает приманку Инициатор меняет позицию Цель - Подавление


Слайд 56

Игры - Экспертиза Цель - унижение компетенции оппонента - Ну и Что? Цель - принижение ценности уступки - Зерно и Плевел Цель - подмена ценных пунктов плевелом - Деревяная Нога Цель - показать свою ограниченность - Между Молотом Цель - создание бескомпромиссной и Наковальней позиции - Да, но … Цель - спрашивая совет, отвергать ответ - Скука Цель - показать оппоненту, что его предложение не впечатляет


Слайд 57

Противодействие Играм - Распознавайте когда Вы вовлечены в игру - Поощряйте открытость - Отвечайте неожиданно - Не вставйте в позицию “Я лучше/ сильнее” - Позитив, а не негатив - Не принимайте роли Преследователя / Жертвы


Слайд 58

Позиции Высказывание того, что Вы хотите Условия Запросы То что Вы будете / не будете делать Интересы Лежащие в основе мотиваторы Потребности и беспокойства Страхи и стремления Ключевые области ПОБЕДА-ПОБЕДА


Слайд 59

ПРЕДПОЛОЖЕНИЯ ( ВОСПРИЯТИЕ ) ФАКТЫ ВОПРОСЫ ПЕРЕГОВОРОВ + / - СОГЛАШЕНИЯ Процесс ПОЗИЦИИ (ИНТЕРЕСЫ)


Слайд 60

ЛЮДИ Эмоции и доводы Степень доверия и надежности Легкость общения Степень взаимопонимания Ключевые области ПОБЕДА-ПОБЕДА


Слайд 61

3 КАТЕГОРИИ ПРОБЛЕМ Эмоции Предположения (Восприятие) Общение Люди и Проблемы


Слайд 62

НЕ ТО, ЧТО ГОВОРИТСЯ, А ТО, ЧТО УСЛЫШАНО НЕ ТО, ЧТО ПОКАЗЫВАЕТСЯ, А ТО, ЧТО УВИДЕНО НЕ ТО, ЧТО ПОДРАЗУМЕВАЕТСЯ, А ТО, ЧТО ПОНЯТО Восприятие


Слайд 63

Восприятие


Слайд 64

Восприятие


Слайд 65

Восприятие


Слайд 66

Предположения (восприятие) ПРЕДПОЛОЖЕНИЯ ( ВОСПРИЯТИЕ ) ФАКТЫ ПОЗИЦИИ ИНТЕРЕСЫ


Слайд 67

УМЕНИЕ ТВОРЧЕСКИ ПОДХОДИТЬ К РЕШЕНИЮ ПРОБЛЕМ ЯВЛЯЕТСЯ ГЛАВНЫМ КОЗЫРЕМ ПРОФЕССИОНАЛА ПЕРЕГОВОРОВ ! Поиск Вариантов 1 + 1 = 4 !


Слайд 68

Важные Правила Торга Никогда не принимайте первое предложение Всегда дорого отдавайте уступки Никогда не предлагайте первым основную уступку Всегда оставляйте пространство для маневра Делайте уступки постепенно и неохотно Не давайте ничего взамен, если не просят Не давайте многое за малое Обесценивайте уступки другой стороны Не делайте 80% уступок за 20% времени Не защищайте свою позицию, а влияйте и убеждайте Делайте записи и суммируйте достигнутое


Слайд 69

Стратегии и Тактики С т р а т е г и и ПОБЕДА ПОБЕДА ПОБЕДА ПОРАЖЕНИЕ ПОРАЖЕНИЕ ПОБЕДА


Слайд 70

“Грязные” Тактики ПЛОХОЙ / ХОРОШИЙ ЛИБО БЕРЕТЕ, ЛИБО РАЗБЕЖИМСЯ ДРУГОЙ ПОСТАВЩИК ЗАВЫШЕННЫЕ ТРЕБОВАНИЯ


Слайд 71

Что делать с Угрозами Не реагируйте импульсивно - сделайте паузу Можно проигнорировать, отвести глаза Сохраняйте тишину “Я просто не верю что мы не сможем договориться” Тактично приведите выгоды не делать этого Можно встать в “позу” Можно показать негативные последствия ВАШИ ВАРИАНТЫ ?


Слайд 72

Переговоры Командой


Слайд 73

Команда: плюсы и минусы разделяемая ответственность возможности для другой стороны разделять и властвовать нескоординированность участие специалистов может служить прикрытием для не -принятия решения более долгий процесс экспертиза, подготовка моральная поддержка возможность распределить роли участие специалистов лучший обзор обучение + -


Слайд 74

РАСПРЕДЕЛИТЕ РОЛИ ОБСУЖДАЙТЕ ПРОБЛЕМЫ, А НЕ ТРЕБОВАНИЯ СОВМЕСТНО ВЫЯСНЯЙТЕ ФАКТЫ ВЫДВИГАЙТЕ АЛЬТЕРНАТИВЫ ВОВЛЕКАЙТЕ ВСЕХ УЧАСТНИКОВ ИЩИТЕ СХОДСТВО ПОЗИЦИЙ Переговоры Командой


Слайд 75

Поведение в Команде ДЕМОНСТРИРУЙТЕ ЕДИНЕНИЕ И УВЕРЕННОСТЬ ОКАЗЫВАЙТЕ ПОДДЕРЖКУ ДЕЛАЙТЕ ЗАМЕТКИ ВНИМАТЕЛЬНО СЛУШАЙТЕ И НАБЛЮДАЙТЕ ЕСЛИ ПРИШЛА ИДЕЯ - ПРОСИТЕ ПЕРЕРЫВ ЕСЛИ ДОСТИГНУТО СОГЛАШЕНИЕ - МОЛЧИТЕ НЕ ВЕДИТЕ ОТДЕЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ ЗА СТОЛОМ НЕ ЗАКЛЮЧАЙТЕ НЕ ОБГОВОРЕННЫХ СОГЛАШЕНИЙ УЧИТЕСЬ ИГРАТЬ ВТОРОСТЕПЕННУЮ РОЛЬ


Слайд 76

ГЛАВНЫЙ УЧАСТНИК “ПОСРЕДНИК” ДЕСТАБИЛИЗАТОР СТАБИЛИЗАТОР Отношение к Переговорам Внутри Команды


Слайд 77

Стабилизатор Поведение Участник Договориться любой ценой Большие уступки Ориентация на интерес Поведение


Слайд 78

Дестабилизатор Участник Поведение Не договариваться Не уступать Ориентация на позицию Поведение


Слайд 79

Поведение “Посредник” Участник Поведение Договариться Лидерcтво Ориентация на баланс позиций и интересов Повлиять на дестабилизаторов внутри команды Информировать вертикаль


Слайд 80

Когда Информировать Вертикаль? В е р т и к а л ь н ы е Г о р и з о н т а л ь н ы е В н у т р е н н и е Взаимоотношения


Слайд 81

Разделяйте Позиции и Интересы Как ?


Слайд 82

ПРЕДПОЛОЖЕНИЯ ( ВОСПРИЯТИЕ ) ФАКТЫ ВОПРОСЫ ПЕРЕГОВОРОВ ПОЗИЦИИ + / - СОГЛАШЕНИЯ Процесс ИНТЕРЕСЫ


Слайд 83

УСПЕХОВ ВАМ !


×

HTML:





Ссылка: