'

Техническая поддержка: от услуги к партнерству (размышления на вольную тему)

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

Октябрь, 2009 Артем Игнатенко, Региональный менеджер, Техническая поддержка Россия, СНГ, Центральная и Восточная Европа Техническая поддержка: от услуги к партнерству (размышления на вольную тему)


Слайд 1

Цикл продажи оборудования Цена Продажа Обсуждение Оборудование vs. Услуги?


Слайд 2

Каждый новый цикл продаж увеличивает инсталлированную базу Объем продаж $$$ Инсталлированная база Оборудование vs. Услуги?


Слайд 3

Объем услуг растет по мере роста доверия Уровень взаимодействия Уровень доверия Entry Level Реактивная поддержка Advanced Level Проактивная поддержка Confidence Level Операционная поддержка Оборудование vs. Услуги?


Слайд 4

Sell Цикл продажи услуг имеет спиральную форму. Каждый цикл продаж увеличивает доход от услуг при неизменной инсталлированной базе Оборудование vs. Услуги?


Слайд 5

Спираль означает, что с каждым новым циклом продаж услуг возрастает степень доверия между сторонами и возрастает степень вовлеченности в услуги. Цена Продажа Убеждение/Доверие Оборудование vs. Услуги? Цена Убеждение/Доверие Продажа Цена Убеждение/Доверие Продажа Убеждение/Доверие Цена Убеждение/Доверие Продажа Убеждение/Доверие Продажа


Слайд 6

Продажи оборудования и услуги в цепочке создания добавочной ценности Продажи оборудования Продажи услуг (Operator Value Chain) Услуги адресуются к наиболее значимым элементам цепочки, которые имеют прямое влияние на прибыль.


Слайд 7

Конкуренция Стандартизация и Конкуренция Интеллектуальная собственность Защита патентами, ограничения на распространение


Слайд 8

Множественность подобных технологий Стандартизация и Конкуренция Необходимость стандартизации Стандартизация ITU Клиенты Commoditization Конкуренция Открытость стандарта


Слайд 9

Стандартное оборудование Vendor A Лояльность и Конкуренция Стандартное оборудование Vendor B Стандартное оборудование Vendor C Покупатель (оператор связи) ЦЕНА


Слайд 10

What is a Business? What is a NOT a Business: Earn money? Make shareholders happy? Build equal opportunity society?


Слайд 11

What is a Business? Business is to create and to keep the Customer.


Слайд 12

Лояльность и Конкуренция: начало Услуги Vendor B Услуги Vendor C Покупатель услуг (оператор связи) Услуги Vendor A


Слайд 13

Лояльность и Конкуренция Услуги Vendor B Услуги Vendor C Покупатель услуг (оператор связи) Услуги Vendor А


Слайд 14

Лояльность и Конкуренция Услуги Vendor B Услуги Vendor C Покупатель услуг (оператор связи) Услуги Vendor А


Слайд 15

Лояльность и Конкуренция Услуги Vendor B Услуги Vendor C Покупатель услуг (оператор связи) Услуги Vendor А


Слайд 16

Лояльность и Конкуренция Услуги Vendor C Покупатель услуг (оператор связи) Услуги Vendor А Услуги Vendor B


Слайд 17

Лояльность и Конкуренция Услуги Vendor C Покупатель услуг (оператор связи) Услуги Vendor А Услуги Vendor B Область лояльности


Слайд 18

Лояльность и Конкуренция: итог Услуги Vendor C Покупатель услуг (оператор связи) Услуги Vendor А Услуги Vendor B Заполнение области лояльности


Слайд 19

Стандартизация и Конкуренция Ценовая депрессия является результатом стандартизации в условиях конкурентной борьбы. В этих условиях переключение фокуса на услуги, предоставляемые вместе с оборудованием, позволяет сохранить общую прибыльность и лояльность клиентов. Стоимость переключения (cost of switching) на оборудование и услуги от другого производителя возрастают в прямой зависимости от количества и развитости текущего набора услуг.


Слайд 20


×

HTML:





Ссылка: