'

Бизнес-ситуация: Война отдела розницы с отделом оптовых продаж, разборки методом «крепкой глотки Дело № 8м

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

Бизнес-ситуация: Война отдела розницы с отделом оптовых продаж, разборки методом «крепкой глотки Дело № 8м


Слайд 1

2 www.intelcont.ru Информация о компании Компания «Z» известна как поставщик алкогольной продукции более 10 лет В портфеле - свои и привлеченные торговые марки, среди которых наибольшие объемы продаж приходятся на три торговые марки Продажи в Московском и других регионах России Лидирующие позиции на алкогольном рынке в Москве и области


Слайд 2

3 www.intelcont.ru Структура компании Президент и Генеральный директор Отдел оптовых продаж Отдел розничных продаж Финансовый отдел Отдел логистики Отдел кадров Юридический отдел Отдел маркетинга АХО


Слайд 3

4 www.intelcont.ru Отдел оптовых продаж 70 % от всех продаж компании Работает с оптовыми предприятиями всех регионов РФ, включая московский Распределение объемов продаж: 40% - Москва и Московская область 60% - другие регионы РФ Вознаграждение персонала за работу: оклад + бонус (процент) от фактических продаж


Слайд 4

5 www.intelcont.ru Отдел розничных продаж 30% от всех продаж компании Работает с 1500 из 2200 торговых точек, функционирующих в московском регионе (компания не имеет своих магазинов) Обеспечивает лидирующие позиции компании на высоко конкурентном рынке Москвы. Продвигает новые ТМ Вознаграждение персонала за работу: бонус (процент) от фактических продаж


Слайд 5

6 www.intelcont.ru Конфликт между отдела Регион конфликта: московский Предмет конфликта: продажи продукции ТМ «VODICHKA» Оптовый отдел реализовывал эту продукцию по отпускной цене Z и до создания розничного отдела, выполняя на этой позиции до 40 % своего сводного объема продаж оптовым предприятиям, получал высокие премиальные Розничный отдел стал получать эту продукцию к реализации по стоимости Z – скидка, процент которой был определен руководством компании интуитивно. Начальник розничного отдела объявлял торговым представителям (сотрудникам) отдела рекомендуемую цену продаж для московского региона, которая тем не менее на практике в каждом конкретном случае могла быть откорректирована торговым представителем в процессе переговоров с руководством торговой точкой


Слайд 6

7 www.intelcont.ru Ценообразование по продукту «VODICHKA» Оптовый отдел Оптовое предприятие Розничный отдел Торговые точки Оптовое предприятие Оптовое предприятие Цена = (Z-%скидка) х %наценки Компания Цена Z-%скидки Цена Z Цена Z Желание повысить свои заработки инициировало торговых представителей добиваться при продажах в торговые точки более высоких цен, чем те, по которым поставляли эту продукции оптовые предприятия


Слайд 7

8 www.intelcont.ru Результат конфликта Торговые представители требовали прекратить продажи ТМ «VODICHKA» оптовым предприятиям московского региона либо предоставить особую (более льготную) цену для отдела розницы. В противном случае: «мы отказываемся продвигать этот продукт по региону!» Сотрудники оптового отдела выдвинули встречное условие: «или нам дают торговать, как раньше (без розничных продаж напрямую в торговые точки), или мы все уходим!» Каждый из этих отделов возглавлялся авторитетными начальниками, а их сотрудники были в равной степени ценны для руководства компании, поскольку обеспечивали высокую прибыль от продаж и лидирующие позиции на рынке Решение по «разруливанию» конфликта затягивалось …В результате команда оптового отдела приняла решение покинуть компанию практически в полном составе


Слайд 8

9 www.intelcont.ru Рецепт ДСБ Решение для урегулирования конфликта, учитывающее две важнейшие стратегические задачи компании: сохранять и наращивать связи с оптовыми предприятиями региона развивать розничные каналы распространения, нарабатывая связи с отдельными торговыми точками


×

HTML:





Ссылка: