'

Переговоры.

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

Переговоры. ИРБИС. Саратов. 28 марта 2012 г.


Слайд 1

Что такое переговоры 5 - ти ступенчатая коробка передач ! Обмен мнениями с кем-л. с целью договориться о чем-л. Обсуждение чего-л. с целью выяснения позиции сторон или заключения соглашения. Negotiation talks


Слайд 2

Когда начинаются переговоры? Важен баланс, равновесие ! Конфликт Интерес


Слайд 3

Модель переговоров 5 - ти ступенчатая коробка передач ! Легче всего тронуться с «первой» и быть последовательным в переключении Можно «увеличивать мощность» при необходимости включив пониженную Знание возможностей и функций передач позволяет сознательно переключаться по необходимости Есть возможность включить нейтральную


Слайд 4

Подготовка 5 - ти ступенчатая коробка передач ! Основная задача Цели по приоритетам Границы торга Wish list Список вопросов Предположение задач оппонента Список вопросов Сценарии Тактики Информация об условиях экономика, рынок


Слайд 5

Подготовка 5 - ти ступенчатая коробка передач ! «Тактика – способ формирования и распределения сил и ресурсов для достижения результата» Кратко описать вашу тактику исходя из места переговоров и обстоятельств : «Слабая позиция», «Русский фронт», «Японская» «Салями» «Добавка» и т.д. Распределение ролей «Лидер – Ведомый», «Хороший - Плохой» и т.п. Манера поведения (конкретные элементы, действия, цели и сигналы для них) Одежда, аксессуары


Слайд 6

Подготовка 5 - ти ступенчатая коробка передач ! 1. Необходимая информация Информация о рынке -тенденции в экономике, трейде -позиции Марс в категориях, тренды Марс -миссия/ стратегия Sales -стратегия в работе с сетями -торговые условия -практики в работе с другими клиентами Клиент Экстенсивные параметры -реальный формат магазинов -количество магазинов -организационная структура -ответственность за принятие решений -наличие мерчендайзинга -площадь -ассортиментная матрица - история продаж в динамике (по категориям с учетом сезонности) «Маркетинговая» ситуация - клиенты – активности по привлечению клиентов - дополнительные места продаж Стратегия клиента -стратегия по привлечению клиентов (планируемый формат) -КПР сети, магазина, байера - Сопоставление КПР сетей и наших КПР (3 NET margin, 3 NET price) 2. Анализ собранной информации (планирование стратегии развития клиента) -определение ассортимента, планограммы мест продаж исходя из стратегии Марс и стратегии клиента Category Mgt Basic(когда его применять) -определение приоритетности клиента и ресурсов на его развитие 3. Планирование - MTP (источники MUI) - годовое планирование - TCI - КПР планы -> бонусы 4. Формулирование предложения - реализация нашей стратегии - ответ на потребности клиента 5. Просчитывание сценариев - «вопросник Ивашкина» - Bring to Party 6. Подготовка тактик -место -участники с вашей стороны, распределение ролей -манера поведения -цели и сигналы смены тактик


Слайд 7

Обсуждение 5 - ти ступенчатая коробка передач ! Проверка предположений Понимание мотивов, ограничений оппонента Предоставление информации Задавайте вопросы \отвечайте на вопросы! Меняйте информацию на информацию! Наблюдайте \Слушайте\ Визуализируйте! Используйте единые определения! Делайте перерывы и резюме! Для чего? Как ?


Слайд 8

Обсуждение 5 - ти ступенчатая коробка передач ! Советы Только ваш противник может чувствовать себя «в порядке» на переговорах – «Эффект Коломбо» Научитесь описывать «боль» – «Чем яснее боль, тем проще принять решение» Вы не нуждаетесь или требуете – вы хотите, предлагаете. Не «рассыпайте бобы» - «Их могут использовать не так как вы планируете» У нас 2 глаза, 2 уха и только 1 язык, следуйте этой пропорции.


Слайд 9

Предложение 5 - ти ступенчатая коробка передач ! Если Вы сделаете А…, то я смогу сделать для Вас В…, Условие Предложение Объяснение \ обсуждение Резюме


Слайд 10

Предложение 5 - ти ступенчатая коробка передач ! Формулировка предложения УПОР Содержит «Санкции» и «Стимулы» Фокус на обмен Верхняя граница вашей «арены торга» Четкость и лаконичность Реакция на предложение Контрпредложение «НЕТ» - хорошо, «ДА» - плохо, «МОЖЕТ БЫТЬ» - хуже всего Демонстрируйте уважение блокатору Никогда не спасайте противника


Слайд 11

Торги - Перекомпоновка 5 - ти ступенчатая коробка передач !


Слайд 12

Торги - Перекомпоновка 5 - ти ступенчатая коробка передач ! Торговаться нужно всегда Необходимо назначать цену Уступать то, что не является значительным для Вас, получая в замен то, что является важным Не бросать “лосиных стейков” Ставить условие впереди предложения Дайте противнику сохранить лицо Делать резюме Советы


Слайд 13

Проясните все соглашения «3+» Заключительные уступки должны быть конкретными и небольшими Закрепите договорённости письменно ЗАВЕРШЕНИЕ Вспомните об основной задаче !


×

HTML:





Ссылка: