'

Стратегический и тактический подход к увеличению продаж

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

Стратегический и тактический подход к увеличению продаж опыт, примеры


Слайд 1

/2/ Андрей Длигач кандидат экономических наук Генеральный директор группы компаний Advanter Group Доцент кафедры международной экономики Киевского национального университета имени Тараса Шевченко Ведущий эксперт Украинской ассоциации маркетинга Член профессиональных жюри конкурсов «Бренд Года», Беларусь (Председатель жюри 2008), «Белый квадрат» (Председатель жюри 2009), EFFIE Awards и др.


Слайд 2

/3/ Вектора усиления розничной сети Бренд сети География сети Формат сети Категоризация


Слайд 3

/4/ География сети (уровень 1) Определение приоритетности развития географической экспансии Определение экстенсивных направлений развития с точки зрения международной деятельности Например:


Слайд 4

/5/ География сети (уровень 2) Определение приоритетности развития внутри определенной страны «Широкое проникновение» - захват территорий Развитие определенных регионов Развитие определенных областей Развитие определенных городов / районов Например:


Слайд 5

/6/ География сети (уровень 3) Определение приоритетности развития внутри определенного региона «Глубокое проникновение» - лидерство в регионах на уровне региона на уровне города Принцип «Ракушки» - оптимизация логистики Житомир Бердичев Коростень Новоград-Волынский Например:


Слайд 6

/7/ География сети (уровень 4) Определение приоритетности развития внутри города Оптимальные районы расположения магазинов по параметрам (пример показан далее) С помощью вариативности форматов магазинов обеспечивается максимально эффективное покрытие города: на уровне охвата траффика на уровне охвата жителей на уровне имиджевой составляющей на уровне недопущения конкурентов на территорию а также для оптимизации логистики, арендных платежей и других факторов


Слайд 7

/8/ Местонахождение магазина (пример результатов исследований: цифровая электроника) *Для преобладающего числа потребителей географическое расположение магазина не оказывает существенного влияния


Слайд 8

/9/ Источники информации о месте покупки


Слайд 9

/10/ Условный пример размещения точек (Харьков) Формат «Дискаунтер» Формат «Траффик» Формат «Спальный район» Центральный магазин «Гипермаркет»


Слайд 10

/11/ Формат сети На основании географии развития и категорийной матрицы товаров определяется оптимальный(-ые) формат(ы) магазинов сети Формат сети определяется не столько размерами магазинов, сколько представленным ассортиментом, процессом совершения покупки, предоставлением основных/дополнительных услуг, процессом обслуживания, ЦА и т.д.


Слайд 11

/12/ Выбор vs. Покупка. Выставка или магазин?


Слайд 12

/13/ Категории товаров Наиболее оптимальной системой определения и управления товарными категориями является категорийный менеджмент В рамках категорийного менеджмента проводится Формирование товарных категорий на основе потребительских восприятий Формирование дерева ассортимента Определение ролей категорий Разработка и внедрение система анализа товарного ассортимента внутри категорий Формирование ценовой политики Также в рамках категорийного менеджмента проводится разработка планировочного и зонального решения по торговому залу


Слайд 13

/14/ Бренд сети Успех бренда розничной торговли обеспечивается установлением особых взаимоотношений между сетью и потребителем. Эти взаимоотношения должны быть завязаны на уникальные преимущества сети (рациональные и эмоциональные выгоды для потребителя) и на узнаваемый образ бренда. Для формирования таких взаимоотношений необходимо разработать ключевые точки бренда (или так называемый марочный контракт) и уникальную атрибутику.


Слайд 14

/15/ Методика retail s-brandssm Позиционирование бренда сети магазинов Идентичность розничного бренда Замысел – ключевая идея бренда Индивидуальность бренда Ценности роз- ничного бренда Ассоциации бренда Рациональные выгоды, преимущества Эмоциональные, духовные, культурные ценности Выбор целевых аудиторий магазина, потребительские инсайты Идентификация целевых конкурентов, восприятие Позиционирование Эмоциональные отличия Функциональные отличия Ценовой уровень Доказательства обещаний розничного бренда


Слайд 15

/16/ «Роза стратегий»


Слайд 16

Тактические действия


Слайд 17

/18/ Тактика маркетинга: система управления клиентским потоком и чеками Разработка и внедрение систем управления клиентами Система управления лояльностью Система управления спросом Система управления средним чеком Система управления потоками Система активного развития


Слайд 18

Общий план действий по усилению розничной сети


Слайд 19

/20/ Идеология проекта 1 Шаг 1. Диагностика, SWOT и ситуационный анализ. Понимание текущего положения сети, сильных и слабых сторон, цепочки ценностей. Формирование объективного представления о рыночной позиции, конкурентных преимуществах, слабых сторон, потенциальных возможностях и угрозах компании на рынке.


Слайд 20

/21/ Идеология проекта 1 2 Шаг 2. Определение ключевых стратегических рыночных показателей исходя из стратегических целей компании Определение позиционирования


Слайд 21

/22/ Идеология проекта Шаг 3. Разработка стратегических программ развития (достижения целей) Разработка программы усиления сети Форматирование, формирование системы категорийного менеджмента и торгового маркетинга, усиление бренда, разработка стратегии географической экспансии 1 2 3


Слайд 22

/23/ Идеология проекта Шаг 4. Построение мониторинговой системы (система индикаторов, технологии и периодичность измерений). Сопровождение изменений 4 4 1 2 3 4


Слайд 23

/24/ Применение результатов исследований Место нового магазина в конкурентном окружении Поставщики Потребители Рынок Категорийный менеджмент


Слайд 24

/25/ Вектора исследований Место нового магазина в конкурентном окружении Поставщики Потребители Объективный взгляд на магазины и системы обслуживания Рынок Взгляд на рынок в целом


Слайд 25

/26/ Вектора исследований Место нового магазина в конкурентном окружении Поставщики: CPS Потребители: количественные и качественные иссле- дования, observation Объективный взгляд: mystery shopper, сенсус, ценовой аудит Рынок Взгляд на рынок в целом: Desk-research, экспертные интервью


Слайд 26

/27/ Анализ расхождений


Слайд 27

/28/ Спасибо за внимание! группа компаний Advanter Group www.advanter.com.ua Для получения электронной газеты и аналитических материалов пришлите запрос в свободной форме: news@advanter.com.ua Андрей Длигач e-mail: ad@advanter.com.ua


×

HTML:





Ссылка: