'

ПЕРВЫЙ КОНТАКТ КАК ОСНОВА УСПЕШНОГО СОТРУДНИЧЕСТВА:

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

ПЕРВЫЙ КОНТАКТ КАК ОСНОВА УСПЕШНОГО СОТРУДНИЧЕСТВА: Екатеринбург, 2010 г. Генеральный директор ОЛЕГ САМОЙЛОВ МОДЕЛЬ «РЕЛАЙТ»


Слайд 1

Невозможно второй раз произвести первое впечатление ВНАЧАЛЕ БЫЛО СЛОВО… Английская поговорка


Слайд 2

МЕНЬШЕ СЛОВ – БОЛЬШЕ ДЕЛА! А У НАС ЧТО ОБЫЧНО ВНАЧАЛЕ ?


Слайд 3

40% 30% 20% Возбуждение интереса: вызвать интерес к продукту 10% Классификация клиента: проверить платежеспособность и иные возможности Презентация продукта: представить свойства Преодоление сопротивления клиента и заключение договора КЛАССИЧЕСКАЯ МОДЕЛЬ


Слайд 4

ПАРАДОКС РОССИЙСКОГО ПОТРЕБИТЕЛЯ СОЧЕТАНИЕ НЕСОЧЕТАЕМОГО: одновременно замкнут и открыт «нараспашку»


Слайд 5

40% 30% 20% 10% Завоевание доверия Анализ потребностей Демонстрация способа решения проблем Подтверждение и заключение договора ЦЕЛЕСООБРАЗНАЯ МОДЕЛЬ


Слайд 6

ПРЕДКОНТАКТ: ТЕЛЕФОННАЯ БЕСЕДА Цель потребителя: узнать то, что интересует, предоставив минимум информации Цель риэлтора: договориться о встрече Наиболее частый вопрос: «Сколько стоит»?


Слайд 7

«СКОЛЬКО СТОИТ» В ТЕЛЕФОННОМ РАЗГОВОРЕ


Слайд 8

1. ЗНАКОМСТВО И ПРЕДСТАВЛЕНИЕ, ВЫЯВЛЕНИЕ ПРЕДМЕТА 2. ПРИСОЕДИНЕНИЕ 3. ДИАГНОСТИКА ТИПА 4. ВЫБОР СТИЛЯ ПОВЕДЕНИЯ 5. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ 6. ДЕМОНСТРАЦИЯ ПУТИ ДОСТИЖЕНИЯ 7. ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ ПОДДЕРЖКА 8. ДОГОВОРЕННОСТЬ О ПОРЯДКЕ ДЕЙСТВИЙ 9. ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ ПОДДЕРЖКА, ЗАВЕРШЕНИЕ КОНТАКТА СТРУКТУРА ПЕРВОГО КОНТАКТА


Слайд 9

Вопросы для определения ценностных критериев: Что Вы хотите от…? Что для Вас важно в…? Что для Вас ценно в…? ПРИСОЕДИНЕНИЕ


Слайд 10

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ ПРЕДЪЯВЛЯЕМАЯ ПОТРЕБНОСТЬ РЕАЛЬНАЯ ПОТРЕБНОСТЬ Необходимо разменять трехкомнатную квартиру на две однокомнатные Необходимо разъехаться с тещей, но при этом обеспечить ребенку возможность продолжать учиться в той же школе ЭТИ ПОТРЕБНОСТИ – ДАЛЕКО НЕ ОДИНАКОВЫ !


Слайд 11

ПРИНЦИПИАЛЬНОЕ УСЛОВИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ МОДЕЛИ Заключить эксклюзив-ный договор Изъять документы ЕСЛИ КЛИЕНТ НУЖДАЕТСЯ В ПЕРЕДЫШКЕ – ЕГО НЕОБХОДИМО ОТПУСТИТЬ НЕ НАДО «ДОЖИМАТЬ» КЛИЕНТА !


Слайд 12

У клиента должно остаться что-то материальное, относящееся к его задаче ПО ИТОГАМ ПЕРВОГО КОНТАКТА


Слайд 13

А ПОПОДРОБНЕЕ ? Более подробно аспекты взаимодействия с клиентом могут быть рассмотрены в формате семинара Увы, регламент…


Слайд 14

15 КОНТАКТЫ СПАСИБО ЗА ВАШЕ ВНИМАНИЕ ! ОЛЕГ САМОЙЛОВ Генеральный директор Е-mail: samoilov@relait.ru http://relait.ru


×

HTML:





Ссылка: