'

Типичные возражения покупателя Возражения по качеству изделий Возражения по свойствам изделий или материалов Возражения по применению изделий Возражения.

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0


Слайд 1

Типичные возражения покупателя Возражения по качеству изделий Возражения по свойствам изделий или материалов Возражения по применению изделий Возражения по цене изделия Возражения относительно выбора из нескольких ассортиментных позиций 15.12.2015 2 WWW. ORTOEXPERT. RU При точном рассмотрении любые возражения можно привести к одному вопросу:


Слайд 2

Главный вопрос доктора: ЗА ЧТО ЛЮДИ ОТДАЮТ СВОИ ДЕНЬГИ? 15.12.2015 3 WWW. ORTOEXPERT. RU


Слайд 3

Главный вопрос доктора 15.12.2015 4 WWW. ORTOEXPERT. RU Что пациент получает за СВОИ ДЕНЬГИ?


Слайд 4

Структура возражения 15.12.2015 5 WWW. ORTOEXPERT. RU Реальная причина возражения Эмоциональный фон Возражение всегда состоит из двух частей


Слайд 5

Ошибки в работе со структурой возражения 15.12.2015 6 WWW. ORTOEXPERT. RU Эмоциональный фон медпреда Эмоциональный фон доктора Прямое реагирование на эмоции покупателя


Слайд 6

Ошибки в работе со структурой возражения 15.12.2015 7 WWW. ORTOEXPERT. RU Свойства товара Эмоциональный фон Подстройка к эмоциям покупателя


Слайд 7

Ошибки в работе со структурой возражения 15.12.2015 8 WWW. ORTOEXPERT. RU Эмоциональный фон медпреда Эмоциональный фон доктора Поучающая позиция продавца в отношении покупателя


Слайд 8

Реальная причина возражения Реальная причина возражения Работа со структурой возражения 15.12.2015 9 WWW. ORTOEXPERT. RU Эмоциональный фон Обязательное разделение эмоций и реальной ситуации


Слайд 9

Эмоциональный фон медпреда Работа со структурой возражения 15.12.2015 10 WWW. ORTOEXPERT. RU Эмоциональный фон покупателя Эмоциональный фон доктора Общение с позиций понимающего консультанта =


Слайд 10

Наиболее частые «причины» возражений Качество изделий Свойства изделий или материалов Применение изделий Цена изделия Выбор из нескольких ассортиментных позиций 15.12.2015 11 WWW. ORTOEXPERT. RU


Слайд 11

Работа с причиной возражения Качество изделий 15.12.2015 12 WWW. ORTOEXPERT. RU Важно донести до покупателя сведения об опыте применения изделий, о гарантийных обязательствах производителя и салона (читать инструкции!) Рассказать о качестве отдельных составляющих конструкции изделия, о соответствии конструкции и медицинских показаний.


Слайд 12

Работа с причиной возражения 15.12.2015 13 WWW. ORTOEXPERT. RU Важно рассказать покупателю об обилии свойств (приём «7+2») и о том, какие свойства изделий будут положительно влиять на лечение и состояние покупателя (применить «язык пользы») Рассказать о позитивных свойствах изделий, об особенностях материалов, влияющих на потребительские характеристики. Свойства изделий и материалов


Слайд 13

Работа с причиной возражения 15.12.2015 14 WWW. ORTOEXPERT. RU Нужно соотнести привычки поку-пателя с режимами ношения изделий, обязательно подчеркнуть ЛЁГКОСТЬ И ПРОСТОТУ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ продук-та, необходимо показать нужный раздел инструкции по применению изделия Рассказать об особенностях применения изделий: правила надевания, режимы ношения, особенности ухода, увеличение срока службы. Применение изделий


Слайд 14

Работа с причиной возражения 15.12.2015 15 WWW. ORTOEXPERT. RU Делать упор на соответствие медицинских показаний, правильное обслуживание (подбор, инструктаж) Можно субъективно уменьшить цену изделия приемами «100 за одну цену» или «разложения цены» Рассказать об медицинских особенностях изделий, о влиянии высоких технологий на качество и лечебные эффекты, и на окончательную цену изделия Цена изделий


Слайд 15

Работа с причиной возражения 15.12.2015 16 WWW. ORTOEXPERT. RU Важно проводить презентацию на более дорогих моделях изделий, ограничить выбор, четко привязать свойства изделий к проблемам покупателя Рассказать о потребительских особенностях изделий, о показаниях для конкретной позиции с точки зрения лечебных эффектов при заболевании покупателя Выбор из нескольких изделий


Слайд 16

Полный алгоритм работы с возражениями покупателя Работа со структурой возражения Разделение сути случившегося и эмоционального фона Взятие эмоционального фона покупателя под контроль продавца Работа с причиной возражения Вытаскивание сути случившегося на поверхность Разбор случившегося и решение вопроса покупателя В случае неудачи – передача клиента старшему товарищу 15.12.2015 17 WWW. ORTOEXPERT. RU


×

HTML:





Ссылка: