'

Акция Service Clinic

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

Акция Service Clinic


Слайд 1

Stand: K-GVO-SO/1 Цели акции (1) Основные цели акции: Привлечение новых клиентов Создание положительного имиджа сервиса у официального дилера. „День открытых дверей сервиса“ Использование потенциалов рынка 2 и 3 сегмента: Повышение продаж з/ч, нормо-часов и аксессуаров. Дополнительная цель проведения акции – устранить негативные стереотипы у владельцев Volkswagen относительно сервиса официального дилера: „Слишком дорого“ „Слишком долго“ „Обманут..“ и т.д.


Слайд 2

Stand: K-GVO-SO/1 Цели акции (2) Вспомогательные цели: Презентация и стимулирование продаж новых автомобилей (напр. Тiguan) Повышение лояльности постоянных клиентов Налаживание отношений с клиентскими клубами (напр. Golf- Club, Touareg Club – на фото)


Слайд 3

Stand: K-GVO-SO/1 Подготовка акции. Рекламные материалы. Предлагается пригласить послегарантийных клиентов на бесплатную проверку безопасности автомобиля при участии немецкого специалиста. Основной слоган в рекламе: «Проверка безопасности Volkswagen старше … лет при участии специалиста из Германии» Дополнительные аргументы: Диагностика производится бесплатно Диагностика производится в присутствии клиента Рекламные средства: Наружная реклама Радио IРеклама в интернет Рассылки Приглашаются как постоянные, так и новые клиенты.


Слайд 4

Stand: K-GVO-SO/1 Подготовка акции. Запись и организация. Обычно акция проводится в течение 2 дней. Клиентов заранее записывают на определенное время, с интервалом от 30 до 60 минут на каждого клиента. В сервисной зоне выделяют несколько подъемников, в зависимости от количества клиентов. Обеспечивается наличие чистоты и порядка в сервисной зоне, поскольку акция предполагает диагностику в присутствии клиента. Выделяется команда мастеров – приемщиков и механиков, которые будут участвовать в акции, а также специалисты отдела запчастей, которые будут осуществлять предварительную калькуляцию стоимости ремонта. Необходимо обеспечить наличие запчастей, которые могут быть реализованы непосредственно во время акции: брызговики, шины, коврики, защита картера, щетки стеклоочистителей, тормозная жидкость и т.д.


Слайд 5

Stand: K-GVO-SO/1 Проведение акции. Приемка. Описание процесса: Клиенты приезжают к назначенному времени, их направляют к мастеру- приемщику, который вместе с клиентом доставляет машину в сервисный цех. Там в режиме интерактивной приемки в присутствии клиента осуществляется проверка автомобиля, без применения сложных диагностических устройств: Кузов/ЛКП Осветительные приборы Подкапотное пространство Состояние шин Шасси При необходимости (напр. горит красная лампочка неисправности на приборной панели) может быть проведена дополнительная диагностика: проверка на вибростенде, компьютерная диагностика, проверка аккумулятора и т.д.


Слайд 6

Stand: K-GVO-SO/1 Проведение акции. Диагностика. Если в процессе диагностики выявляются серьезные недостатки (например, в тормозной системе), клиенту предлагается сразу же их устранить. После этого следует стандартная процедура – открытие заказ-наряда и т.д. Если загрузка сервисного цеха позволяет, рекомендуется выделить также 1-2 дополнительных подъемника для таких «экстренных» ремонтов, а также на случай, если клиент пожелает после диагностики сразу же записаться на ремонт.


Слайд 7

Stand: K-GVO-SO/1 Проведение акции. Имиджевая составляющая. В акции принимают участие сотрудники отдела сервиса Фолькваген Груп Рус, а также, по возможности, немецкий специалист Volkswagen AG. (Участие немецкого специалиста заранее согласовывается дилером с ФГР) Их задача – по возможности обращаться к каждому клиенту, беседовать о продуктах и сервисе Volkswagen, узнавать мнение клиентов и т.д. Основная задача – показать владельцам Volkswagen, что Концерн заботится и интересуется мнением каждого клиента, вне зависимости от возраста его автомобиля.


Слайд 8

Stand: K-GVO-SO/1 Проведение акции. Последующая работа с клиентом. По результатам диагностики делаются рекомендации по устранению неисправностей. Рекомендации переносятся на Бланк проверки, который также является Сертификатом. Клиента приглашают в зону приемки для предварительной калькуляции стоимости ремонта. На рекомендованные работы предоставляется скидка (обычно 10%-20% на работы и/или 10%-20% на запчасти). Предложение действует ограниченное время, обычно в течение 2 месяцев. Если клиент проявляет интерес, отдел продаж демонстрирует клиенту новые модели Volkswagen и предлагает совершить тест-драйв. Таким образом во время акции можно продать несколько дополнительных автомобилей.


Слайд 9

Stand: K-GVO-SO/1 Бланк проверки / Сертификат


Слайд 10

Stand: K-GVO-SO/1 Финансовые результаты акции (усредненные значения): Акция проходит в течение 2 дней. Предложение ремонта со скидкой действует в течение 2 месяцев после акции. В акции принимает участие 100 клиентов. 35%-40% из них затем возвращаются и ремонтируют свои автомобили. Теоретически может быть реализован оборот в размере ~ 1 100 000 руб (з/ч + работы), если бы все участвующие клиенты последовали рекомендациям по ремонту. Фактический объем продаж (запчасти + работы) по прошествии 2 месяцев составлял ~ 400 000 руб. Средний счет одного отремонтированного автомобиля (з/ч + работы) составляет ~ 12 000 руб.


Слайд 11

Stand: K-GVO-SO/1 Финансовые результаты акции (усредненные значения):


Слайд 12

Stand: K-GVO-SO/1 Анализ затрат на акцию (усредненные значения) Перечень расходов на акцию: Рекламные расходы (реклама, рассылки и т.д.) Организация мероприятия (кетеринг для клиентов, подарки и т.д.) Оплата труда (сколько нормо-часов можно было бы продать, если бы занятые по акции механики и мастера-консультанты работали в «нормальном» режиме) Сумма затрат на акцию составляла около 40 000 руб. – 210 000 руб. Со стороны ФГР оплачивается переезд и пребывание немецкого специалиста и специалистов ФГР. Остальные расходы берет на себя дилерское предприятие.


Слайд 13

Stand: K-GVO-SO/1 Новые рекламные макеты. Штендер и перетяжки.


Слайд 14

Stand: K-GVO-SO/1 Новые рекламные макеты. Реклама в прессе.


Слайд 15

Stand: K-GVO-SO/1 Новые рекламные макеты. Реклама в прессе. Эти и другие макеты находятся на marketing.volkswagen.ru в разделе «сервис/сервисные акции»


Слайд 16

Stand: K-GVO-SO/1 Выводы и рекомендации по итогам прошедших в 2008 году акций Ключевые составляющие успешной акции: Правильная подготовка: Анализ рынка Предложение (определение целевой группы, рекламное сообщение, % скидки, длительность акции и т.д. – см. следующий слайд) Логистика (наличие запчастей, создание запаса!) Планирование мощностей (+ доп. подъемники для «срочных»ремонтов) Налаженное взаимодействие с отделом продаж Проведение Персонал!! (ключевой фактор успеха – правильная работа мастеров – приемщиков) Анализ и обратная связь Предоставление детальных отчетов по результатам акции для последующего анализа.


Слайд 17

Stand: K-GVO-SO/1 Два варианта проведения акции 2 варианта акции:


Слайд 18

Stand: K-GVO-SO/1 Дополнительные проекты в рамках акции Во время проведения акции могут быть осуществлены дополнительные проекты в области сервиса и запчастей:


Слайд 19

Stand: K-GVO-SO/1 Touareg Clinic Акция, направленная на владельцев послегарантийних автомобилей Touareg. Формат акции идентичен формату Service Clinic, но учитывает особенности целевой группы владельцев Touareg: Каждому клиенту уделяется до 60 мин. времени Рекламные макеты, разработанные специально для Touareg Clinic. (доступны для скачивания на http://www.krikprojects.ru/VW_Service/touareg.html?c=1)


Слайд 20

Stand: K-GVO-SO/1 Что нужно для проведения акции Service Clinic / Touareg Clinic? Внимательно ознакомиться с данной презентацией ? Позвонить Алексею Екимову (+7916 457 42 75) и задать все интересующие вопросы Определиться с форматом акции Определить остальные параметры акции (реклама, число участников, размер скидок, бюджет и т.д.) Выбрать дату мероприятия Согласовать акцию


Слайд 21

Stand: K-GVO-SO/1 Спасибо за внимание!


×

HTML:





Ссылка: