'

Как Поставить Цели по Коммуникациям, Увязав их с Продажами

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

Как Поставить Цели по Коммуникациям, Увязав их с Продажами 01 июня 2007 *** Москва


Слайд 1

110 Лет Первой Маркетинговой Модели о Покупках Перед маркетологом всегда стоит вопрос: как сделать потребителя покупателем своего товара? Модели, описывающие стадии покупательского поведения появились еще в конце XIX века. Action Действие Attention Внимание Interest Интерес Desire Желание Модель AIDA: Элмер Левис, 1896


Слайд 2

К Середине XX Века Модели Стали Подробнее Repurchase Повторные покупки Awareness Осведомлен –ность Knowledge Знание потребительских свойств Purchase Покупка Источник: Lavige. Robert J. and Gary A. Steiner A Model for Predictive Measurement of Advertising Effectiveness, Journal of Marketing, Oct. 1961. Внешний шум ослабляет эффект от коммуникаций на каждом шаге Коммуникации Liking Предпочте-ние Conviction Уверенность в выборе


Слайд 3

Модель Покупательского Поведения 4A’s 45% 30% 15% Повторные покупки Action Again Массовые маркетинговые коммуникации могут сформировать осведомленность и отношение потребителя к товару В отдельных случаях могут быть достигнуты дополнительные специальные цели: количество звонков от потенциальных Клиентов / посещений в демозал Осведомлен –ность Awareness Положительное Отношение Attitude Первая Покупка Action Звонки / посещения Источник: Roman G. Hiebing, JR. Scott W. Cooper The Successful Marketing Plan, 1996, NTC Business Book USA. 10% Объем Позиционирование


Слайд 4

45% Осведомлен –ность Awareness 45% * 3 + 1-3 Необходимое Количество Контактов х 3 – 5 – 7 b2b 1М потребителей 3.5 М Контактов 3-5 30% * 5 + 2-3 15% * 3 + 10% Повторные Action Again 1-2 10% * 2 =


Слайд 5

b2c: Двери, Окна, Мебель, Матрасы, … 100 Заказ 450 Звонки 1-3 недели


Слайд 6

40 b2b: Дистрибьюторы, Корпоративные Клиенты… 1. Знакомство Новые обзоры и решения Высылка материалов 2. Запрос Что нужно 3. Предложение №1 Работы и результаты 4. Предложение Финальное Договорились о работах 5. Контракт Поставки и оплата 100 Компаний 10 15 30


Слайд 7

Как Выявить Коэффициенты Перехода ? ? Ключевой способ – массовый опрос потребителей Особенно в массовых продажах Есть и другие методы


Слайд 8

Как Замерять Повторные покупки Action Again 45% Осведомлен –ность Awareness b2c анкеты, CRM b2b Карточка постоянного покупателя Счетчики Посещения


Слайд 9

Каналы Коммуникаций для Розничного Клиента Осведомленность Положительное Отношение Желание купить Выкладка Реклама Стимулирование Покупка Оформление Торговых Точек


Слайд 10

Каналы Коммуникаций для Корпоративного Клиента Осведомленность Положительное Отношение Желание купить Телефон Реклама Встречи Покупка Письма Паблисити


Слайд 11

Проверьте на практике правильность ваших расчетов. Скорректируйте бюджет Как Рассчитать Бюджет Коммуникаций 1. Измените модель 4A’s под свой бизнес и имеющиеся источники информации 2. Определите количество контактов на каждой стадии схемы 4’А на одного клиента 3. Замерьте количество потребителей на каждом этапе и рассчитайте коэффициенты перехода КП 4. Переведите план по продажам в число покупок и через КП и количество контактов на потребителя рассчитайте общее количество контактов 5. Рассчитайте/ запросите у субподрядчиков стоимость 1.000 контактов по каждому типу коммуникаций и определите размер бюджета


Слайд 12

Десятки Процентов Прибыльного Роста! БЕСПЛАТНО – Электронная Копия Доклада, оставьте визитку 60 Обзоров на www.kachalov.com


×

HTML:





Ссылка: