'

Анализ динамики спроса и итогов летних продаж DIY сетей. Решения сетей и поставщиков в борьбе за повышение объемов продаж и маржинальности.

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

Анализ динамики спроса и итогов летних продаж DIY сетей. Решения сетей и поставщиков в борьбе за повышение объемов продаж и маржинальности. IX Международный саммит розничной индустрии России: 1000 Первых. Вместе!


Слайд 1

СОДЕРЖАНИЕ Общая динамика активности покупателей Анализ изменений по основным товарным группам и ценовым уровням; Итоги маркетинговых шагов, направленных на повышение объемов продаж и маржинальности. Маркетинговые стратегии на ближайшую перспективу. Возможные действия сетей и поставщиков в борьбе за повышение объемов продаж и маржинальности;


Слайд 2

СОДЕРЖАНИЕ Общая динамика активности покупателей; Анализ изменений по основным товарным группам и ценовым уровням; Итоги маркетинговых шагов, направленных на повышение объемов продаж и маржинальности. Маркетинговые стратегии на ближайшую перспективу. Возможные действия сетей и поставщиков в борьбе за повышение объемов продаж и маржинальности


Слайд 3

Предисловие: 1.Представленный анализ подготовлен на основе отчетности федеральной DIY сети располагающей несколькими гипермаркетами в Европейской части РФ; 2. Все представленные данные показывают изменения в формате LFL (1 половина 2010 г./1-й половина 2009г.); 3. Необходимо понимать, что ЛЮБЫЕ изменения носят в себе составную часть общих (рыночных) тенденций и ИНДИВИДУАЛЬНЫХ изменений конкретной сети Общие показатели: Посетители: - 5% Покупатели: + 13% Конвертация: +20% Средний чек: + 9%


Слайд 4

СОДЕРЖАНИЕ Общая динамика активности покупателей; Анализ изменений по основным товарным группам и ценовым уровням; Итоги маркетинговых шагов, направленных на повышение объемов продаж и маржинальности. Маркетинговые стратегии на ближайшую перспективу. Возможные действия сетей и поставщиков в борьбе за повышение объемов продаж и маржинальности;


Слайд 5

Анализ изменений по основным товарным группам и ценовым уровням: Выручка Маржа (абсолют) Маржа (%) LFL магазины (всего) + 23% + 18.3% - 4% СТРОЙКА + 16% + 12,4% - 3% ТЕХНИКА + 15% + 8% - 6% ДЕКОР + 30,5% + 24% - 5% САД + 72% + 50% - 13,2% Возможные общие выводы: * Уменьшение посетителей = уменьшение строек/ремонтов; * Большая востребованность не дорогого товара = снижение маржи в %; Резкое уменьшение продажи товаров А брендов; Большее проведение отпусков на даче = увеличение доли категории «Сад»


Слайд 6

СОДЕРЖАНИЕ * Общая динамика активности покупателей; Анализ изменений по основным товарным группам и ценовым уровням; Итоги маркетинговых шагов, направленных на повышение объемов продаж и маржинальности. Маркетинговые стратегии на ближайшую перспективу. Возможные действия сетей и поставщиков в борьбе за повышение объемов продаж и маржинальности;


Слайд 7

«Маркетинг = стимулирование спроса» Основная задача: Торговая сеть должна сформировать, а маркетинг раскрыть ВСЕ преимущества магазина покупателю опираясь на знание «своего покупателя» и его предпочтениях. Ценности, предлагаемые покупателям Ценности, предлагаемые покупателям, определяют организацию бизнеса, позиционирование, бренд, формат


Слайд 8

Определение Ключевых Компетенций Конкурентная Модель Наш магазин – выражение ценностей, предлагаемых покупателям, сфокусированных через ключевые компетенции


Слайд 9

Определение Ключевых Компетенций Конкурентная Модель Наш магазин – выражение ценностей, предлагаемых покупателям, сфокусированных через ключевые компетенции


Слайд 10

Определение Ключевых Компетенций Ключевые факторы, влияющие на выбор места покупки DIY товаров* * По результатам ad-hoc исследования потребителей компанией Demind, 2009


Слайд 11

Целевая аудитория Доля профессиональных потребителей предполагается (в количественном выражении) от 7% до 10% Тем не менее, данная группа потребителей требует особого внимания, т.к. «профессиональные клиенты во многих случаях значимо влияют на выбор конечных потребителей: полностью или частично берут на себя выбор материалов для строительства и «чернового» ремонта, а также дают советы и рекомендации при выборе отделочных материалов. Влияние проявляется как при выборе товаров, так и при выборе магазинов стройматериалов»* Средний возраст 35 -40 лет; Возрастная шкала: 25-50 лет Гендерный состав: 60% -женщины, 40%-мужчины Средний уровень доходов: от 20,000 руб./мес. на семью и выше Семейное положение: 75%-семейные, 25% - несемейные Основное решение о покупке в семье (выделение денег из семейного бюджета) в подавляющем большинстве случаев принимается Женщиной * Исследование потребителей 2009 г. Целевые потребители DIY


Слайд 12

Целевая аудитория Покупатели vs. Товарные Категории


Слайд 13

Маркетинговые шаги и стратегии Главные итоги маркетинговых шагов можно определять ОДНИМ единственным ГЛАВНЫМ фактором: увеличение продаж и маржинальности. Основная задача маркетинга: раскрыть достоинства (раскрыть ключевые компетенции) торговой cети и обеспечить трафик покупателей. Дополнительные задачи: стимулирование повторных покупок и сглаживание «сезонности». Инструменты: Эффективное использование основных рекламных возможностей, внедрение сервисов и формирование устойчивого постоянного спроса. Рекомендации: Использование методики накопление баллов/получение купонов в высокий сезон с их «отовариванием» покупателями в «низкий сезон» Усиленное развитие сопутствующих сервисов = от DIY к DIFM: укладка плитки, установка дверей, пошив штор и т.п.


Слайд 14

СОДЕРЖАНИЕ Общая динамика активности покупателей; Анализ изменений по основным товарным группам и ценовым уровням; Итоги маркетинговых шагов, направленных на повышение объемов продаж и маржинальности. Маркетинговые стратегии на ближайшую перспективу. Возможные действия сетей и поставщиков в борьбе за повышение объемов продаж и маржинальности;


Слайд 15

Поставщик «друг» DIY сети Ответственность DIY сети: Своевременные оплаты за ПРОДАННЫЙ товар; Своевременная выкладка товара; Наличие трафика покупателей; Заблуждение поставщиков: торговая сеть должна продвигать/продавать мой товар Ответственность Поставщика: Формирование правильного ассортимента совместно с category менеджером сети; Своевременные поставки товара; Адекватность цены и качества товара; Сервисное и гарантийное обслуживание; Обучение продавцов; Предоставление рекламных и иные информационных материалов; Предоставление мерчендайзеров; Участие в рекламных компаниях сети; Предоставление отсрочки платежа = «оборачиваемость» + 1 день Каждый участник сотрудничества должен осознать свою «зону ответственности» и «на отлично» исполнять свои обязанности… Это и есть путь к повышению продаж и маржинальности…


Слайд 16

Спасибо за внимание Выступающий: Тиманов Дмитрий dtimanov@inbox.ru 8-903-968-76-96


×

HTML:





Ссылка: