'

Взаимодействие риэлторов и банков: мечты о реальном инструменте продаж

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

Москва, 2011 г. Руководитель ипотечной службы ИРИНА КАЖИКИНА Взаимодействие риэлторов и банков: мечты о реальном инструменте продаж


Слайд 1

ВЗГЛЯД В ПРОШЛОЕ Это было в далеком 2008-м…


Слайд 2

ВЗГЛЯД В ПРОШЛОЕ


Слайд 3

ВОПРОС НА ЗАСЫПКУ Что изменилось с того времени ? Практически ничего !


Слайд 4

ПОПРОБУЕМ ПОНЯТЬ ДРУГ ДРУГА ?


Слайд 5

КАК ВЫГЛЯДИТ СДЕЛКА ? Для риэлтора Для банка Риторический вопрос: Что происходит в голове клиента, наблюдающего подобные расстыковки ?


Слайд 6

ЧТО ЗНАЧИТ БАНК ДЛЯ РИЭЛТОРА ? Банк, создавая платежеспособный спрос, дает риэлтору возможность делать дополнительные сделки И риэлторам приходится мучиться в процессе их подготовки и проведения…


Слайд 7

РИЭЛТОР, КТО ОН ДЛЯ БАНКА ? Банк видит в риэлторах фронт - офис по продажам ипотечных продуктов Соответственно, банк ведет себя с риэлтором, как с сотрудником фронт-офиса


Слайд 8

ЧТО БАНК ХОЧЕТ ОТ РИЭЛТОРА ? Чтобы риэлтор приводил клиентов Чтобы риэлтор формировал комплект документов Чтобы риэлтор консультировал клиента Чтобы риэлтор подготавливал сделку Чтобы риэлтор доводил сделку до конца Чтобы риэлтор работал в рамках принятых в банке стандартов Чтобы риэлтор облегчал банку работу с клиентом


Слайд 9

ЧТО ДАЕТ РИЭЛТОРУ БАНК ? Дает откаты Дает преференции Это действительно то, что нужно


Слайд 10

ЗАКОН СОХРАНЕНИЯ ЭНЕРГИИ Энергия не может возникнуть из ничего и не может исчезнуть в никуда… Почему же банки стремятся опровергнуть эти законы при взаимодействии с риэлторами ? Иными словами: Просто так даже прыщ не вскочит Русская народная поговорка Для достижения результата надо нажать !


Слайд 11

ЧЕМ БАНК МОЖЕТ ЗАПЛАТИТЬ РИЭЛТОРУ ? Деньгами Зарплата хорошего продажника 50-70 тыс. рублей Зарплата хорошего риэлтора (не звезды !) 100-150 тыс. рублей Заплатить легче всего – выигрывает тот, кто платит больше Если риэлтор приводит клиента за деньги, он не думает о благе клиента. На репутацию и свою, и банка ему наплевать. Готовы платить ? WELCOME!


Слайд 12

ЧЕМ БАНК МОЖЕТ ЗАПЛАТИТЬ РИЭЛТОРУ ? Нормальным взаимодействием Хорошие коммуникации Гибкость Комфорт и удобство Скорость И стоить это будет не так дорого, как кажется ! Партнерские отношения не на бумаге


Слайд 13

НЕМНОГО НАШЕЙ СТАТИСТИКИ Первое полугодие 2011 года В 95% ипотечных сделок возникали проблемы взаимодействия с банком 90% проблемных сделок потребовали вмешательства менеджеров банка уровня руководителя подразделения и выше В 80% случаев проблема не была решена и всем участникам сделки пришлось «прогнуться» под условия банка


Слайд 14

ПРИМЕР: ПРОБЛЕМА «ИЗ НИЧЕГО» Банк так и не разрешил включить в договор купли-продажи стандартный для сделок с квартирами пункт: ПРИЧИНА ОТКАЗА 5.2. ПРОДАВЕЦ обязуется передать ПОКУПАТЕЛЮ квартиру, телефонизированную МГТС (абонентский № (495)***-**-**) без задолженностей по абонентской плате и оплате за междугородние и международные телефонные переговоры. ПРОДАВЕЦ обязуется не препятствовать переоформлению абонентского номера на имя ПОКУПАТЕЛЯ. «Наш юрист очень занят, у него нет времени, чтобы согласовать включение этого пункта в договор» Формальная Реальная Во внутренней программе банка нет этого пункта. Чтобы его внести, сотруднику нужно предпринять ряд усилий.


Слайд 15

ВОПРОС ЗАЧЕМ МЫ ПОДПИСЫВАЕМ Чтобы ответственный за это сотрудник банка мог отчитаться о проделанной работе ? СОГЛАШЕНИЯ О СОТРУДНИЧЕСТВЕ?


Слайд 16

САМОЕ ИНТЕРЕСНОЕ В ТОМ, ЧТО… Полноценные партнерские отношения таят в себе массу преимуществ


Слайд 17

МОЖЕТ БЫТЬ, ПОРА ПЕРЕЙТИ К РЕАЛЬНОМУ СОТРУДНИЧЕСТВУ ?


Слайд 18

НАПОСЛЕДОК… Руководитель производства нашей компании, безусловная звезда московского риэлторского бизнеса, задала сотруднику одного из ведущих ипотечных банков вопрос о возможности получения для себя ипотечного кредита для покупки квартиры. «Мы сотрудникам риэлторских компаний кредиты не выдаем». Без комментариев… Ответ был краток:


Слайд 19

ЧУДЕС НЕ БЫВАЕТ Если хочешь эффектно вынуть кролика из шляпы – не забудь положить его туда заранее…


Слайд 20

21 КОНТАКТЫ СПАСИБО ЗА ВАШЕ ВНИМАНИЕ ! ИРИНА КАЖИКИНА Руководитель ипотечной службы Е-mail: kazhikina@relait.ru http://relait.ru


×

HTML:





Ссылка: