'

«Каждый охотник должен знать, где сидит фазан», или Как аутсорсинговой компании найти заказчика

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

Санкт-Петербург 2003 Qbix Ltd. «Каждый охотник должен знать, где сидит фазан», или Как аутсорсинговой компании найти заказчика


Слайд 1

Отдел по поиску заказов Отдел по поиску заказов является важной составляющий каждого предприятия, именно с представителями этого отдела встречаются потенциальные заказчики и часто на основании сложившегося впечатления принимают решение о начале сотрудничества. Рассмотрим критерии, по которым можно оценить успешность работы отдела по поиску заказов. Qbix Ltd. www.qbix.ru


Слайд 2

Критерии успешности Количество и объем полученных заказов за период времени Соответствие результатов работы запланированным объемам (или прогнозируемость работы) Количество новых контактов с потенциальными заказчиками за период времени Процентное соотношение количества новых контактов к результативным контактам Быстрота ответа на запросы потенциальных заказчиков Прозрачность документооборота отдела Qbix Ltd. www.qbix.ru


Слайд 3

Способы поиска заказов Поиск заказчиков напрямую из России Поиск заказчиков напрямую на локальных рынках (открытие отделений и представительств) Поиск заказчиков опосредованно через партнерскую сеть Qbix Ltd. www.qbix.ru


Слайд 4

Поиск заказов из России Минусы при непосредственном поиске зарубежных заказчиков из России: Нет возможности прямых встреч с заказчиками, в основном контакт происходит по электронной почте или же в телефонном разговоре. Встречи также могут проходить на отраслевых конференциях или во время деловых поездок, но для качественного общения этого недостаточно. Культурные различия Временные различия Недостаточная информированность о состоянии и изменениях рынка Qbix Ltd. www.qbix.ru


Слайд 5

Непосредственный поиск Знакомство на деловых встречах и конференциях Прямая рассылка электронных писем (не используйте базы данных спамеров!) Участие в тендерах и аукционах Поиск по рекомендациям уже существующих клиентов Целевые бизнес-поездки на локальные рынки Qbix Ltd. www.qbix.ru


Слайд 6

Тендеры и аукционы Не стоит участвовать в тендерах и аукционах, в которых имя заказчика неизвестно. Не участвуйте в онлайн-аукционах. Это частный случай предыдущего пункта. При этом добавим, что многие используют онлайн-аукционы для сбора маркетинговой информации. Не делайте ничего бесплатно, даже небольшой пилотный проект должен быть адекватно оплачен. Максимальный смысл имеет участие в открытых тендерах: четко определены критерии, известны все участники. Qbix Ltd. www.qbix.ru


Слайд 7

Партнерская сеть Преимущества работы партнеров с заказчиками Возможность встреч и прямого контакта Надежность сотрудничества компаний на общем локальном рынке Оперативность встреч с заказчиками Осведомленность и быстрое реагирование на маркетинговые изменения рынка Минимальные культурные и языковые различия. Qbix Ltd. www.qbix.ru


Слайд 8

Qbix Ltd. www.qbix.ru Типы партнеров Компании, предоставляющие услуги по аутсорсингу на локальных рынках. Основная цель данных компаний - снизить внутрипроизводственные затраты. Контрактинговые компании. Занимаются поиском и распределением заказов на локальных рынках. Основная цель – получить проценты от переданных заказов. Ассоциации, объединения, консорциумы. Основная цель – получить процентов от заказов, провести PR-акции, повысить уровень своей известности. Независимые агенты. Основная цель – получить процент от стоимости заключенной сделки. Компании по подбору ИТ персонала. Основная цель – получить процент от стоимости заключенной сделки. Партнеры на локальном рынке, по непересекающимся коммерческим интересам.


Слайд 9

Степень вовлеченности партнеров Предоставление маркетинговой информации о рынке и т.д. Передача контакта компании, которая может быть заинтересована в услугах аутсорсинга Передача контакта компании, которая заинтересована в услугах аутсорсинга Передача контакта с личной рекомендацией Участие в определении требований заказчиков (функциональные и технические спецификации) Передача готового контракта Qbix Ltd. www.qbix.ru


Слайд 10

Подводные камни… Qbix Ltd. www.qbix.ru Нет возможность упоминания генерального заказчика (или партнера) в рекламных материалах. Партнерам иногда невыгодно упоминать о том, кто участвовал в проекте: это может или снизить имидж компании , или цены партнера на локальном рынке?. Разделение степеней ответственности между всеми участниками процесса при передаче заказов. Если контракт заключается не напрямую с генеральным заказчиком, то часть ответственности за проект должен взять партнер. Передача прав на эксклюзивность представления компании. Исходя из нашего опыта, не стоит этого делать, хотя если какой-то партнер сможет гарантировать и в конечном счете обеспечить поток заказов адекватный эксклюзивности, то мы будем рады.


Слайд 11

Общая картина В процентном соотношении объем заказов, который найден посредством прямых контактов и через партнерскую сеть, можно представить так: 30% Поиск заказов своими силами 70% Поиск заказов через партнерскую сеть Qbix Ltd. www.qbix.ru


Слайд 12

Благодарим за внимание! С уважением, Менеджер по развитию бизнеса Алена Шипкова Qbix Ltd. Qbix Ltd. Ул.Коли Томчака, 9 Санкт-Петербург,196084 Тел.: 812- 327 0039 Факс: 812- 389 6139 e-mail: alena@qbix.ru Internet: www.qbix.ru


×

HTML:





Ссылка: