'

Управление каналами ИТ-дистрибуции Сергей Багузин

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

Управление каналами ИТ-дистрибуции Сергей Багузин 1


Слайд 1

Что мы будем обсуждать Место дистрибуции в маркетинг-микс Роли и бизнес-модели участников цепочки поставок Бизнес-показатели работы дистрибутора Маркетинг продуктов не обсуждаем 2 Кто умеет читать баланс и отчет о прибылях и убытках?


Слайд 2

Назовите состав маркетинг-микс 3


Слайд 3

Типичные каналы дистрибуции 4 Подумайте, какие примеры по каждому типу канала вы можете привести


Слайд 4

Что продает вендор в канал? Бизнес, а не товар. При построении системы продаж через посредников-партнеров, необходимо понимать, как работает их бизнес-модель. В этом случае вендор сможет объяснить партнерам предложение производителя в терминах, понятных и значимых для участников канала дистрибуции. 5 Приведите примеры того, как вендоры не соблюдают такой подход…


Слайд 5

Типы дистрибуторов в зависимости от бизнес-модели 6


Слайд 6

В чем ценность дистрибутора для вендора? 7 Налаженный канал дистрибуции; возможность быстро доставить товар до конечного потребителя Взятие на себя кредитных рисков Маркетинг продуктов, транслирование программ вендора в канал Получение обратной связи о продуктах и иной информации о рынке


Слайд 7

Структура баланса 8


Слайд 8

Отчет Ingram Micro Inc. за 2010-й 9


Слайд 9

Прибыль – малая величина между двумя большими 10 В основе успеха бизнес-модели дистрибутора лежит баланс между прибыльностью операций и профилем оборотного капитала для каждого продуктового направления. Роль менеджеров по продуктам критически важна в работе дистрибутора. Оплата их труда должна быть связана и с уровнем прибыли, и с эффективностью управления оборотным капиталом (или, по крайней мере, складскими запасами).


Слайд 10

Структурируйте учет! 11 Распределите текущие расходы по брендам, номенклатурным линейкам, клиентам. Рассчитайте норму удельной прибыли. Бренды, занимающие лидирующее положение на рынке, приносят меньшую валовую прибыль, но и расходы на их продвижение и продажу меньше. Учесть это можно анализируя удельную прибыль. Избавьтесь от своего самого крупного клиента, если он приносит убытки!


Слайд 11

Прибыль и прибыльность 12


Слайд 12

Портфельное ценообразование 13 Внутри отдельных категорий товаров всегда есть позиции, менее чувствительные к изменению цены, поэтому цена на них может быть повышена без ущерба для общего объема продаж. Например, дистрибутор продает сумки для ноутбуков с такой высокой прибыльностью, что на этих продажах он зарабатывает больше денег, чем на продаже ноутбуков. Экспериментируйте с ценами, и выясняйте, какие товары вынесут повышение цен, а какие – нет!


Слайд 13

Анализ прибыльности 14


Слайд 14

Структура удельной прибыли 15


Слайд 15

Вернемся к отчетности 16 Как вы думаете, какие статьи баланса заслуживают основного внимания?


Слайд 16

Оборотный капитал 17 Оборотный – капитал для финансирования цикла «деньги – товар – деньги», то есть времени, которое требуется, чтобы деньги, выплаченные поставщикам, вернулись дистрибутору в результате продаж товара клиентам. Чем короче цикл «деньги – товар – деньги», тем меньше оборотного капитала требуется дистрибутору для финансирования своей деятельности. Управление тремя компонентами цикла оборотного капитала – первоочередная задача дистрибутора.


Слайд 17

Цикл оборотного капитала 18


Слайд 18

Товарные запасы 19


Слайд 19

Портфель продуктов 20 Приведите примеры товаров из разных групп


Слайд 20

Два взгляда на дистрибуцию 21 Маркетолог: «Этот продукт откроет для нас совершенно новый сегмент рынка». Финансист: «Это неудачная инвестиция. Внутренняя норма прибыли (IRR) всего 8%». Маркетинг Финансы


Слайд 21

Что такое хороший менеджмент? 22 EVA = чистая прибыль – (инвестированный капитал * средневзвешенная цена капитала)


Слайд 22

Роли игроков второго уровня 23


Слайд 23

Роли игроков второго уровня 24


Слайд 24

Что ждет реселлер от дистрибутора? 25 Широкий ассортимент Оптимальные цены Доступность товаров на складе Гибкость логистики и операций Размер и сроки кредитования (ради увеличения КЛ распределяют закупки между несколькими дистрибуторами) Гибкость в проектах Персонального менеджера


Слайд 25

Бизнес-модель ритейлеров 26 Высокий порог вхождения в бизнес Высокие операционные расходы Низкая маржинальность Малая дебиторская задолженность Стремление к высокому обороту складских запасов Значительная величина кредиторской задолженности


Слайд 26

27


Слайд 27

28 Рекомендованная литература Джулиан Дент. Все о дистрибуции. Управление каналами продаж Д. Леманн, Р. Винер Управление продуктом


Слайд 28

Спасибо за внимание! Ваши вопросы Скачать настоящую презентацию можно адресу www.baguzin.ru 29


×

HTML:





Ссылка: