'

Особенности поведения на этапах ведения переговоров (4-х шаговый метод Даниэль Дэна)

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

Особенности поведения на этапах ведения переговоров (4-х шаговый метод Даниэль Дэна)


Слайд 1

4 - шаговый метод придуман для людей, которые понимают, что для поддержания отношений с другими требуются определенные усилия, и для тех, кто хочет предотвратить перерастание разногласий в конфликт.


Слайд 2

Шаг 1. НАЙДИТЕ ВРЕМЯ ДЛЯ БЕСЕДЫ.   Шаг 2. ПОДГОТОВЬТЕ УСЛОВИЯ.   Шаг З. ОБСУДИТЕ ПРОБЛЕМУ.   Шаг 4. ЗАКЛЮЧИТЕ ДОГОВОР (если это необходимо).


Слайд 3

В основе 4- шагового метода лежат Кардинальные правила 1. НЕ ПРЕРЫВАЙТЕ ОБЩЕНИЯ. 2. НЕ ПРИМЕНЯЙТЕ СИЛОВЫХ ИГР.


Слайд 4

ШАГ 1. Найдите время для беседы Продажа — «Задеты ли каким-то образом Ваши интересы из-за возникшего конфликта?» — «Если наши разногласия будут как-то улажены (даже если Вы уверены в том, что это невозможно), как Вы к этому отнесетесь?» — «Изменится ли что-нибудь для Вас, если мы решим проблему?»


Слайд 5

В конце лучше всего прямо попросить о встрече (то есть предложить «купить товар»): «Я хотел бы встретиться с Вами и подробно обсудить этот вопрос в любое удобное для Вас время и там, где Вы захотите. Согласны ли Вы?»


Слайд 6

  Некоторые обязательства Убедите Другого, что не требуется никаких обязательств, кроме следующих: — рассказать Вам о том, как он видит ситуацию;   — во время этого Диалога воздерживаться от запугиваний, угроз или давления;   — физически присутствовать и быть внимательным в течение условленного периода времени.


Слайд 7

ШАГ 2. Подготовьте условия Место встречи ( «ничейная» территория или место, которое предпочитает Другой) Удобства Продолжительность (двух часов обычно более чем достаточно)


Слайд 8

Конфиденциальность (содержание разговора должно сохраняться в тайне; сплетни только усилят конфликт и отдалят успех) Прерывания (абсолютно никаких!) Время Кто еще присутствует? (никто)


Слайд 9

ШАГ 3. Обсудите проблему меняем отношение «я-против-тебя» на «мы-против-проб-лемы» Встреча состоит из четырех частей:   1. Вступительная часть 2. Приглашение к разговору 3. Диалог 4. Прорыв


Слайд 10

Вступительная часть:   ВЫРАЗИТЕ ПРИЗНАТЕЛЬНОСТЬ: «Я ценю Вашу готовность встретиться со мной и подробно обсудить этот вопрос».   ВЫРАЗИТЕ ОПТИМИЗМ: «Я надеюсь, что мы найдем решение, которое будет выгодно для нас обоих».


Слайд 11

НАПОМНИТЕ (Кардинальные правила): «Очень важно НЕ прерывать обсуждение, а также не сдаваться и не уходить, даже если нам будет трудно. Вы уверены, что можете остаться здесь до 4:00, если будет нужно?»


Слайд 12

СФОРМУЛИРУЙТЕ ПРОБЛЕМУ: «Насколько я понимаю, проблема возникла из-за того, что у нас разные точки зрения по поводу моего участия в Атлантическом проекте».


Слайд 13

ПРИГЛАШЕНИЕ к РАЗГОВОРУ: «Пожалуйста, расскажите мне, как Вы видите ситуацию».


Слайд 14

ДИАЛОГ. Во время Диалога, Вы выполняете две задачи:   — и Вы, и Другой должны быть постоянно вовлечены в активную беседу друг с другом (основной процесс); — поддерживайте жесты примирения, которые делает Другой, и предлагайте их сами, когда Вы можете сделать это искренне.


Слайд 15

Типичные ошибки в Основном процессе:   — Вы говорите о предметах, которые не относятся к Вашим взаимоотношениям;   — Вы говорите о других людях;   — рассказываете анекдоты;   — сдаетесь, выражая безысходность;   — погружаетесь в молчание.


Слайд 16

Когда Другой отклоняется, восстановить Основной процесс возможно следующим замечанием:   - «Давайте вернемся к нашей проблеме. Что Вы думаете о...».   - «Я знаю, это кажется безнадежным, но давайте посмотрим, может быть, мы можем найти выход».   - «Вы молчали некоторое время, я бы хотел знать, о чем Вы думаете».


Слайд 17

Жесты примирения   Со временем Вы можете ожидать дружеских замечаний или «жестов примирения». Постараться оценить их, даже если Вы все еще сердиты:   «Я очень ценю то, что Вы сожалеете о сказанном Вами на собрании на прошлой неделе. Я до сих пор расстроен тем, какое впечатление обо мне оставило Ваше высказывание у вице-президента».


Слайд 18

Прорыв Выполняя эти две задачи Вы создаете условия, при которых можно добровольно прийти к соглашению. Прорыв происходит, когда Вы и Другой изменили свои позиции от противостояния «я-против-тебя» на поиск решения «мы-против-проблемы».


Слайд 19

Особенно полезны три умения: слушать, вести переговоры и быть настойчивым.


Слайд 20

Слушание показывает нашу открытость тому, что говорит Другой. Приемы: — поддерживать постоянный контакт глаз; — не прерывать; — не давать советов; — подводить итог тому, что Вы услышали; — делать рефлективные замечания, показывая, что Вы понимаете, что чувствует Другой.


Слайд 21

В переговорах наши интересы сталкиваются с интересами других. Принципы переговоров:   1. Отделите ЧЕЛОВЕКА от ПРОБЛЕМЫ. 2. Сконцентрируйтесь на ИНТЕРЕСАХ, а не на ПОЗИЦИЯХ. 3. Изучите ВАРИАНТЫ, которые могут удовлетворить обоих. 4. Найдите объективные КРИТЕРИИ.


Слайд 22

Настойчивость: поведение, когда я настаиваю на своих правах, не нарушая прав другого.


Слайд 23

ШАГ 4. Заключите договор Наиболее успешные Договоры: сбалансированы (для каждого участника договор должен быть лично выгоден), поведенчески специфичны (мы должны четко отразить в соглашении, кто, что именно, когда, как долго и при каких условиях делает) и оформляются в письменном виде.


Слайд 24

Никакой Договор не будет действенным, если каждый участник не возьмет на себя свою часть ответственности. Полезно заранее договориться и о сроках действия соглашения


Слайд 25

Вопрос о необходимости составления Договора сводится к следующему:   — если решения или правила поведения, относящиеся к спорному вопросу, требуют согласия или участия обоих партнеров, то Договор заключить необходимо;   — если это не так, заключение Договора необязательно.   И все же он дает участникам возможность испытать приятное чувство завершенности.


Слайд 26

Спасибо за внимание


×

HTML:





Ссылка: