'

Маркетинговая активность участников фармацевтического рынка

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

Маркетинговая активность участников фармацевтического рынка Подготовлено на основе данных исследования Pharma-QТМ «Мнение провизоров/фармацевтов», MEDI-QТМ «Мнение практикующих врачей» и PrIndexТМ «Мониторинг назначений лекарственных препаратов врачами», НОЯБРЬ 2008 Литовка Игорь Генеральный директор КОМКОН Фарма – Украина


Слайд 1

Основные разделы доклада Изменения и тренды, зафиксированные на фармацевтическом рынке Украины Возможные изменения стратегии продвижения ЛС на рынке Украины Оптимизация ресурсов для продвижения ЛС Оценка эффективности работы SF и отклика целевых аудиторий


Слайд 2

Динамика охвата визитами МП терапевтов: ТОП 10+ компаний по охвату Выборка: 1 284 терапевта, 304 каридолога Источник: MEDI-QТМ “Мнение практикующих врачей”, Украина Терапевты Кардиологи


Слайд 3

Интенсивность визитов к терапевтам и кардиологам с АТС категории С01 – С10 Источник: MEDI-QТМ “Мнение практикующих врачей”, Украина Общее количество вспомненных за 6 мес визитов в ATC категорииях С01- C10


Слайд 4

Постоянные источники получения информации врачами Выборка: 2389 врачей 6-ти специальностей Источник: MEDI-QТМ “Мнение практикующих врачей”, Украина, ноябрь 2008


Слайд 5

Участие врачей в семинарах компаний- производителей (ТОР 10) Выборка: 1 284 терапевтаи 304 каридолога Источник: MEDI-QТМ “Мнение практикующих врачей”, Украина, ноябрь 2008 Терапевты Кардиологи


Слайд 6

Кардиологи Терапевты Изменение доли прескрайберов среди врачей, охваченных конференциями компаний-производителей Источник: MEDI-QТМ “Мнение практикующих врачей”, Украина, ноябрь 2008


Слайд 7

Отражение кризиса на активности в продвижении Более выраженное снижение активности SFs у терапевтов, чем у врачей узких специальностей (снижение охватов целевых аудиторий) Снижение количества одновременно продвигаемых препаратов Заметный перенос акцента с индивидуальных контактов медицинских представителей на массовые акции (семинары, презентации компаний...), вероятно, как часть компенсации снижения общего уровня охвата


Слайд 8

Ключевые вопросы текущей ситуации Может ли быть эффективной сегодня выстроенная ранее система продвижения? Какие коррективы необходимо внести сегодня и в ближайшем будущем? Кризис как «внезапная беда» или возможность для переосмысления понятий эффективности работы системы в целом? Что прежде всего должно находиться в фокусе системы продвижения?


Слайд 9

Вероятные кризисные изменения в поведении участников рынка Снижение активности в целом? Переключение акцентов (с врачей на фармацевтов, с фармацевтов на конечных потребителей)? Ревизия работы SFs? – Количество, региональный охват, качество работы? Ревизия маркетинга: S (сегментирование) T (таргетирование) E (оценка) P (позиционирование)


Слайд 10

Соотношение долей назначений врачей различных специальностей в общей выписке Источник: PrIndex «Мониторинг назначений лекарственных препаратов», ноябрь 2008


Слайд 11

Динамика назначений ЛС для лечения сердечно-сосудистых заболеваний Источник: PrIndex «Мониторинг назначений лекарственных препаратов», ноябрь 2008 На терапевтов приходится до 85% выписки средств для лечения сердечно-сосудистых заболеваний


Слайд 12

Простая арифметика Даже при значительном повышении лояльности к препаратам компании узких специалистов, но при падении назначений препарата врачами широкого профиля суммарные назначения по препаратам компании снизятся


Слайд 13

Распределение назначений конкурентных продуктов среди врачей (потенциал выписки – H-M-L-prescribers) GPs Источник: PrIndex «Мониторинг назначений лекарственных препаратов», ноябрь 2008 High Medium Low High Medium Low


Слайд 14

Прогнозы развития ситуации Маркетинговые усилия возрастут после небольшого затишья Ренессанс маркетинговых инициатив «Отличайся или умри» Ужасная смерть стратегии “Me too” – и не “me” и не “too” Перенос акцентов с «ковровых бомбометаний» на «точечные удары» Конкуренция не станет меньше За «селективность» и «таргетированность» придется заплатить, ибо чудес не бывает, впрочем, и до кризиса было бы неплохо поступать также


Слайд 15

Промежуточные выводы Для сохранения высокого потока назначений препаратов компании нужна оптимизация работы с высокопотенциальными целевыми аудиториями врачей: определение ключевых ЦА, перераспределение визитов SF Необходимо создание системы различных индикаторов для мониторинга эффективности работы SF


Слайд 16

Индикаторы комплексной оценки эффективности работы SF


Слайд 17

Динамика изменения доли наиболее частых визитов МП 1 раз в мес и чаще >/2-3 раза в квартал/1 раз в квартал и <, Index = наиболее частые визиты/охваты Терапевты Кардиологи Источник: MEDI-QТМ “Мнение практикующих врачей”, Украина


Слайд 18

Динамика изменения соотношения High– Middle-Low прескрайберов (Терапевты) Источник: MEDI-QТМ “Мнение практикующих врачей”, Украина Аторис (КРКА) Торвакард (Зентива)


Слайд 19

Источник: MEDI-QТМ “Мнение практикующих врачей”, Украина Аторис (КРКА) Торвакард (Зентива) Динамика изменения соотношения High– Middle-Low прескрайберов (Кардиологи)


Слайд 20

Терапевты и кардиологи: динамика изменений средневзвешенной оценки качества работы SF Источник: MEDI-QТМ “Мнение практикующих врачей”, Украина, ноябрь 2008 Кардиологи Терапевты


Слайд 21

Оценка провизорами/фармацевтами работы медицинских представителей ведущих компаний


Слайд 22

Динамика охвата визитами МП фармацевтов (ТОП 10) Выборка: 1374 фармацевта и менеджера, ответственного за закупки Источник: Pharma-Q ‘Мнение провизоров/фармацевтов’


Слайд 23

Фармацевты и менеджеры, ответственные за закупки: динамика изменения доли наиболее частых визитов 1 раз в мес и чаще >/2-3 раза в квартал/1 раз в квартал и <, Index = наиболее частые визиты/охваты Фармацевты Менеджеры ратиофарм ратиофарм Источник: Pharma-Q ‘Мнение провизоров/фармацевтов’


Слайд 24

Практические рекомендации Введение жестких индикаторов оценки эффективности SFs: Совершаемые действия (мониторинг): тщательная процедура STEP-анализа выбор целевой аудитории, включая данные о потенциале выписки врачей охват целевой аудитории частотное распределение визитов (увеличение доли max частых визитов) промежуточный контроль – замер оценки работы SFs различными целевыми аудиториями


Слайд 25

Введение жестких индикаторов оценки эффективности SFs: 2. Получаемый результат (мониторинг): доля прескрайберов в целом? доля high-прескрайберов изменения потока назначений (врачи) динамика рекомендаций (фармацевты) динамика продаж (как итог) Практические рекомендации


Слайд 26

Благодарю за внимание Добро пожаловать на наш сайт www.pharma.comcon-2.com


×

HTML:





Ссылка: