'

Продажи в 1АБ

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

Продажи в 1АБ Толмаков Антон Президент


Слайд 1

Цель презентации: Рассказать о некоторых элементах в организации продаж в 1АБ; Новое в продажах 1АБ 2


Слайд 2

Немного истории 1АБ и продаж в 1АБ Работаем с 1997 года Выделенные продажи с 1999 года В 2002 году внедрен CRM и полностью переосмыслены продажи По итогам 2003 года Нуралиев рассказал на партнерском семинаре о перемещении в рейтинге продаж коробок 1С с 17 места на 2-е по России С тех пор появился рейтинг партнеров на сайте 1С технология продаж 1АБ слишком мало менялась и поэтому только на третьем месте в общем рейтинге 3


Слайд 3

Зачем нужны выделенные продажи Минусы: Лишние затраты в цепочке создания ценностей Могут наобещать то, что сделать трудно за установленный клиентом бюджет Плюсы: Лучше иметь идеального методиста, программиста и продавца в одном флаконе, но где их столько взять? И что же увольнять хороших внедренцев если они продают плохо? Гораздо проще строить индустриальное развитие компании 4


Слайд 4

Идеальный продавец по моей версии Умеет вызвать доверие Горящие глаза (ему самому интересно) – отражение интереса к жизни Глубина личности (мудрость) – с этим сложнее всего Талант коммуникатора (интересно общаться с людьми) Чему научим Знание продукта, цен Знание типовых проблем НАШИХ клиентов Снимать возражения Работать технологично Работать в команде 5


Слайд 5

Короткое голосование У кого есть выделенные отделы продаж? 6


Слайд 6

Короткое голосование У кого отделы продаж работают неплохо? 7


Слайд 7

Короткое голосование Кто считает, что у него продажи идеальные? 8


Слайд 8

ИТ-компания не должна отдавать на аутсорсинг: 9 Контроль Брэнда Контроль взаимотношений с клиентами Контроль ключевых компетенций … ПРОДАЖИ … … … …


Слайд 9

Индустриальный подход Основополагающий подход: разделение процессов Продажа и Производство; взаимная независимость вышеназванных процессов; повышение управляемости и гибкости настройки; универсальность; Подходит для типовых продуктов: Поставка ПП, ИТС и т.п.; Для предоставления Услуг по этой схеме спроектирован универсальный продукт «Абонентское обслуживание»; Применимо для «массового рынка»; 10


Слайд 10

Обработка анкет с мероприятий Работа на мероприятиях Входы процесса «Продажи» 11 Процесс ПРОДАЖ Заявка в пр-во Заявки от ТМ Входящие звонки Новые клиенты (20%) … Вход Выход


Слайд 11

Входы процесса «Продажи» 12 Процесс ПРОДАЖ Заявка в пр-во Вход Выход Допродажи (80%) Продажи после обращений на ЛК или в ОВ Продажи клиентам других направлений Продажи постоянным клиентами …


Слайд 12

Правило «Одной тарелки» (!!!) 13 Входы классифицированы по специфике взаимодействия с клиентом; Для каждого «Входа» желательно гибко настраивать структуру, процедуры, системы контроля и мотивации; Примеры: Взаимодействие с ТМ (заявки на общение или продажу); Обработка запросов с ЛК; Обработка анкет с мероприятий; Правило «Одной тарелки» (!!!)


Слайд 13

Важные элементы процесса продаж в 1АБ Продавец не должен думать! (Обязательная для применения технология работы продавца: работа с журналом событий, порядок заполнения истории,…) Система отслеживания «забытых клиентов» (по офису, по отделу, по сотруднику); Свойства контрагентов (ИТ-паспорт клиента) - технология организации акций по продажам сезонных и отраслевых продуктов ; Анализ связанных товаров; (поддержка продаж дополняющих продуктов, пример: «Пиво+Памресы») 14


Слайд 14

Продавец в 1АБ У продавца есть Регламент (!); Продавец четко знает что делать и как работать: Выучены наизусть правила продаж и описания продуктов; Существуют стандарты хорошей работы; Четкие правила взаимодействия со смежниками; На начальном этапе обучают эффективным технологиям работы с клиентом + мотивируют к их применению; 15


Слайд 15

Важные элементы процесса продаж в 1АБ Технология работы продавца: работа с журналом событий, порядок заполнения истории,…) 16


Слайд 16

Важные элементы процесса продаж в 1АБ Технология работы продавца: работа с журналом событий, порядок заполнения истории,…) 17


Слайд 17

Важные элементы процесса продаж в 1АБ Система отслеживания «забытых клиентов» (по офису, по отделу, по сотруднику); 18


Слайд 18

Важные элементы процесса продаж в 1АБ Система отслеживания «забытых клиентов» 19


Слайд 19

Убеждения и Правила Разные Рекомендованное количество закрепленных клиентов – 150-200); Предел для одного продавца (стаж до 1 года) 400 тыс руб./мес. Значит рост только через рост количества сотрудников ОП (есть конечно таланты 1 – 3,5 млн руб/мес, но на них не построишь индустриальной модели); С клиентом нужно связываться не реже 1 раза в месяц; Ежемесячный «Информационный повод» - задача руководителя ОП; … 20


Слайд 20

Обзор типовых работ по процессу «Продажа» 21


Слайд 21

____ __ ____ 22


Слайд 22

Обзор типовых работ по процессу «Продажа» ____ __ ____ 23


Слайд 23

Обзор типовых работ по процессу «Продажа» ____ __ ____ 24


Слайд 24

25 CRM в 1АБ полезность регистрация истории напоминания о событиях закрепление клиентов за продавцами анализ забытых клиентов ротация продавцов запись в историю внедренцами Сейчас внедряем 1C:CRM корп


Слайд 25

Резюме продажи 1АБ Разделение «Продаж» и «Производства»; Разделение потоков по Правилу «одной тарелки»; Убеждения формирующие культуры «Продаж 1АБ»; Наличие в 1АБ рекомендованных технологий работы продавцов и Руководителей ОП; В 1АБ есть системные документы, система автоматизации и практика успешных продаж на массовом рынке 1С; 1АБ готов к поиску новых антикризисных подходов … 26


Слайд 26

Вопрос в студию Какие ваши ключевые идеи продаж? 27


Слайд 27

28 Надо специализироваться или укрупняться стратегия - сознательный отказ от возможностей во имя достижения главной цели приняты трудные решения об отказе от лишнего ассортимента в СЦ запретили продавать все кроме ИТС запретили продавать УПП в ОП франчайзингового направления


Слайд 28

29 новое в продажах 1АБ Начали больше ходить на тренинги по продажам Активизировали еженедельные тренинги и кружки качества развитие в продавцах навыков компетентного выявления потребностей а раньше только правильно рассказать типовые предложения


Слайд 29

30 новое в продажах 1АБ запись ДР клиентов обязательно поздравлять фонды на подарки активизировался обмен опытом между офисом реорганизация ЛК активизация функция продаж явное выделение ЛК для привлечения клиентов


Слайд 30

31 новое в продажах 1АБ повышения роли рук ОП контроль реализации стратегии контроль выполнения оперативных планов каждым сотрудников помощь в трудных сделках организация командной работы нацеливание на взаимопомощь бонусы не только за личные результаты, но и за выполнение плана отдела


Слайд 31

32 новое в продажах 1АБ Первый выезд зависит от качества работы продавца Постоянное обслуживание зависит от качества работы внедренца Качество товара = продукт / ожидание Качество услуги = восприятие результата - ожидание


Слайд 32

33 Некоторые мысли Провели опрос студентов, 3% имели план, остальные нет. Через 20 лет их рыночная стоимость равнялась стоимости всей группы (3%=97%) Вывод - цель- это очень важно! Что нужно, чтобы продать - хороший продавец, что нужно чтобы покупали повторно - вся компания!!! Все опытные продавцы уходят в руководство, а продают мальчики 22 года, стаж 3 мес, ... Вывод — Строить работу с неопытными продавцами иной раз нужно старых опытных бойцов направлять в продажу


Слайд 33

34 3 типа возможности роста Рост за счет роста рынка Забрать у конкурентов Испечь свой пирог, придумать новое...


Слайд 34

35 4 характеристики чемпионов Обожают бороться и драться с конкурентами... и побеждать Быть Результативным - есть цель. Драка не цель Обучаемый, сначала продаем на интуиции и нужно учится... Нестандартное мышление (гибкость) от того, что он очень сфокусированный!!! В продажах нет бронзовой и серебряной медали. №2 -это первый проигравший!!


Слайд 35

36 Источники крутых результатов 1 - Знание продукта - 10% 2 - навыки по продажам - 20% 3 - управление проектами - 10% 4 - знание бизнеса клиента - 20% 5 - Эмоциональный интеллект - 40% понимать и чувствовать Когда берешь на работу и мозги и сердце. ОШИБКА - мы обычно учим по первым 3-м пунктам


Слайд 36

Продажи в 1АБ Спасибо за внимание! Готов ответить на вопросы tolan@1ab.ru


×

HTML:





Ссылка: