'

Критерии эффективности SF. Нужны ли перемены?

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

Критерии эффективности SF. Нужны ли перемены? Подготовлено на основе данных исследования Pharma-QТМ «Мнение провизоров/фармацевтов», MEDI-QТМ «Мнение практикующих врачей» и PrIndexТМ «Мониторинг назначений лекарственных препаратов врачами» Литовка Игорь Генеральный директор КОМКОН Фарма – Украина


Слайд 1

2 Основные факторы влияния на фармацевтический рынок: НЕУПРАВЛЯЕМЫЕ: Изменения структуры заболеваемости Макроэкономическая ситуация в стране УПРАВЛЯЕМЫЕ: Маркетинг и активность компаний изменения привычек и установок врачей, изменения в доктринах лечения изменения потребления и отношения к здоровью


Слайд 2

3 Динамика изменения количества и структуры назначений Источник: PrIndex “Мониторинг назначений ЛП”


Слайд 3

4 Реалии сегодняшнего дня В целом на протяжении последних полутора лет количество назначений и их структура кардинально не изменились Изменения произошли: на уровне макроэкономики страны на уровне маркетинга и активности компаний


Слайд 4

5 Соотношение доли различных компаний-производителей ЛС в назначениях врачей (TOP 10+) Источник: PrIndex “Мониторинг назначений ЛП”


Слайд 5

6 Линейное увеличение количества медицинских представителей не приносит нужной отдачи Эффективность инвестиций Проблема эффективного управления и адекватной оценки усилий Sales Force Реалии сегодняшнего дня


Слайд 6

7 Ключевые вопросы текущего момента Как оптимизировать ресурсы продвижения и работу SF? Сокращение штата? Какие коррективы необходимо внести сегодня и в ближайшем будущем в работу SFs? (количество, региональные охваты, структура визитов, качество) Что прежде всего должно находиться в фокусе системы продвижения?


Слайд 7

8 Факторы эффективности продвижения Качество и активность работы SF Внешняя среда Характеристики продукта


Слайд 8

9 Практические рекомендации Введение жестких индикаторов оценки эффективности SFs: Совершаемые действия (мониторинг): тщательная процедура STEP-анализа (в т.ч. и ревизия маркетинга) выбор целевой аудитории, включая данные о потенциале выписки врачей охват целевой аудитории частотное распределение визитов (увеличение доли max частых визитов) промежуточный контроль – замер оценки работы SFs различными целевыми аудиториями Получаемый результат (мониторинг): доля прескрайберов в целом? доля high-прескрайберов изменения потока назначений (врачи) динамика рекомендаций (фармацевты) динамика продаж (как итог)


Слайд 9

10 Схема аналитических процедур Маркетинговая активность (Marketing Mix) Результат/ исходящий STEP+ (I) (II) KPI (out) Анализ KPI (in) Коррекция плана


Слайд 10

11 Сегментация работы с врачами Активность и качество работы SF


Слайд 11

12 D07A простые препараты кортикостероидов: Prescriber’s Profile Источник: PrIndex “Мониторинг назначений ЛП”


Слайд 12

13 Потоки рецептов: потенциал врача-дерматолога Источник: PrIndex “Мониторинг назначений ЛП”


Слайд 13

14 Prescribers Segmentation (PrIndex) Дерматологи: Элоком Источник: PrIndex “Мониторинг назначений ЛП”


Слайд 14

15 Дерматологи: динамика изменения доли прескрайберов (total) в зависимости от общего кол-ва визитов по препарату Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей», Украина


Слайд 15

16 Дерматологи: Share of Voice (Простые препараты кортикостероидов - D07А) Источник: MEDI-QТМ “Мнение практикующих врачей”, Украина


Слайд 16

17 Сегментация врачей (MEDI-Q) High prescribers Medium prescribers Low prescribers Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей» , Украина, Ноябрь 2008


Слайд 17

18 Визиты SF Шеринг Плау к High-, Medium-, Low- Prescribers (Элоком) % of respondents Источник: MEDI-QТМ “Мнение практикующих врачей”, Украина


Слайд 18

19 Дерматологи: динамика изменения доли наиболее частых визитов МП 1 раз в мес и чаще >/2-3 раза в квартал/1 раз в квартал и <, Index = наиболее частые визиты/охваты Источник: MEDI-QТМ “Мнение практикующих врачей”, Украина Шеринг Плау Астеллас


Слайд 19

20 Динамика изменения соотношения High– Medium -Low прескрайберов (дерматологи) % of respondents Источник: MEDI-QТМ “Мнение практикующих врачей”, Украина


Слайд 20

21 Назначение препаратов группы D07A (простые препараты кортикостероидов) Источник: PrIndex “Мониторинг назначений ЛП”


Слайд 21

22 % of prescriptions [000] назначений за год Динамика назначений препаратов группы D07A (простые препараты кортикостероидов) Источник: PrIndex “Мониторинг назначений ЛП”


Слайд 22

23 Промежуточные выводы Для сохранения потока назначений препаратов компании нужна оптимизация работы с высокопотенциальными целевыми аудиториями врачей: определение ключевых ЦА, перераспределение визитов SF Необходимо создание системы различных индикаторов для мониторинга эффективности работы SF


Слайд 23

24 КАЧЕСТВО РАБОТЫ SFs Оценка профессиональных навыков SFs различных компаний (TOP 10)* * % врачей, которые без напоминания внесли компанию в список Дерматологи Источник: MEDI-QТМ “Мнение практикующих врачей”, Украина


Слайд 24

25 Оценка профессиональных навыков SFs компании Шеринг Плау * % врачей, которые самостоятельно вспомнили компанию Дерматологи Источник: MEDI-QТМ “Мнение практикующих врачей”, Украина Гинекологи


Слайд 25

26 Оценка провизорами/фармацевтами работы медицинских представителей различных компаний (сегментация работы в аптеках)


Слайд 26

27 Динамика охвата визитами МП фармацевтов (ТОП 10) Выборка: 1374 фармацевта и менеджера, ответственного за закупки Источник: Pharma-Q ‘Мнение провизоров/фармацевтов’, Украина


Слайд 27

28 Менеджеры, ответственные за закупки: динамика изменения доли наиболее частых визитов 1 раз в мес и чаще >/2-3 раза в квартал/1 раз в квартал и <, Index = наиболее частые визиты/охваты Никомед Источник: Pharma-Q ‘Мнение провизоров/фармацевтов’, Украина


Слайд 28

29 Динамика охвата визитами SF аптек с различным сравнительным объёмом продаж (только менеджеры, ответственные за закупки) Выборка: 772 фармацевта первого стола Источник: Pharma-Q «Мнение провизоров и фармацевтов», Ноябрь 2008


Слайд 29

30 Промежуточные выводы: Ревизия продуктового портфеля Целевая направленность работы SF – четко сегментированная работа с наиболее перспективными врачами и аптеками Введение и постоянный мониторинг индикаторов оценки эффективности SFs Повышение качества работы SF


Слайд 30

31 Выводы Несмотря на кризис и явные тенденции к уменьшению размеров SFs, медицинские представители остаются ключевым и наиболее эффективным инструментом продвижения рецептурных ЛС Основные критерии оценки эффективности SF остаются прежними, но необходима реорганизация всей структуры продвижения


Слайд 31

32 Благодарю за внимание Добро пожаловать на наш сайт www.pharma.comcon-2.com


×

HTML:





Ссылка: