'

«Быстрая оценка собеседника» Ольга Д. Баранова

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

©2009 EliteTrainings «Быстрая оценка собеседника» Ольга Д. Баранова


Слайд 1

©2009 EliteTrainings Структура коммуникации Цель коммуникации – поведение со стороны оппонента передача информации, покупка товара, телефонный звонок менеджеру, подписание бумаг, взятие обязательств, заказ сервисного обслуживания назначение следующей встречи, выполнение работы , хороший отзыв, Сарафанный маркетинг


Слайд 2

©2009 EliteTrainings Что управляет поведением человека Поведением человека управляют образы и мысли , воображение КАРТИНКА (ФИЛЬМ)-------------ЗВУК--------------ЧУВСТВО ВНУТРЕННИЙ ГОЛОС


Слайд 3

©2009 EliteTrainings Калибровка собеседника – выявление основной ментальной карты. Подстройка – говорите с собеседником в терминах его ментальной карты Ратификация - проверка, что собеседник следует за вами Ведение – вызвать правильные образы и указать направление действий. Структура влияния:


Слайд 4

©2009 EliteTrainings Выявление ментальных карт Глобальный – детальный Мотивируется к, мотивируется от Соглашатель – отрицатель Количество повторителей Тип репрезентативной системы Процедурный – возможностный Люди-место-объекты-процессы-информация-время Сходства-различия ПЕРЕГОВОРЫ


Слайд 5

©2009 EliteTrainings Глобальный – детальный Выявление: что он видит - Лес или Деревья. Если ЛЕС (Глобальный), то говорит «об общем и целом», «в глобальном смысле слова». Если «Деревья» (Детальный) -то о деталях, подробностях, нюансах, небольших особенностях. Подстройка и ведение: для детального: снабдите его множеством специфических подробностей, обсудите отдельные элементы, общие понятия вызывают у него неуверенность. Для глобального: концепты, общие идеи, презентации не более 5 слайдов, никаких деталей в начале разговора. ПЕРЕГОВОРЫ


Слайд 6

©2009 EliteTrainings Мотивация к – мотивация от Выявление: Мотиватор К -Мотивируется будущими достижениями (говорит о блестящих перспективах, звуке и вкусе успеха) Мотиватор ОТ -Мотивируется ужасами всей жизни, которых нужно избегать (говорит о рисках, проблемах, неучтенных обстоятельствах, «а что если полный кошмар») Подстройка и ведение: для достигатора – говорите о перспективах, для избегателя – пугайте его (только это его и возбуждает) всеми проблемами которые у него возникнут по его глупости если он не примет вашего предложения (КОРРЕКТНО и очень ВЕЖЛИВО!!!!). ПЕРЕГОВОРЫ


Слайд 7

©2009 EliteTrainings Соглашатель – Отрицатель Выявление: Соглашатель-отвечает ДА на предложение (привычное ДА), Отрицатель -отвечает НЕТ на предложение (привычное НЕТ). Как правило, с этих слов начинаются почти все фразы. Подстройка и ведение: для Соглашателя – говорите клиенту ДА. Для Отрицателя – начинайте со слов НЕТ («Это предложение Вам, возможно, не подойдет», например). Он на это вынужден будет ответить НЕТ и сделка состоится. ПЕРЕГОВОРЫ


Слайд 8

©2009 EliteTrainings Количество повторителей Выявление: сколько раз повторяет одно и тоже в течение разговора (буквально одни и те-же фразы) Подстройка и ведение: повторите свое ключевое предложение столько раз в течение переговоров, сколько повторителей у клиента (иначе до него смысл предложения не дойдет и он так и не поймет, о чем вы говорили) ПЕРЕГОВОРЫ


Слайд 9

©2009 EliteTrainings Тип репрезентативной системы Выявление: говорит чаще в аудиальных, диджитальных, визуальных или кинестетических терминах (см. приложение) Подстройка и ведение: формулируйте фразы в репрезентативной системе клиента. Если не получается выявить ведущую репрезентативную систему, то формулируйте основные предложения клиенту, повторяя их в 4 репрезентативных системах ПЕРЕГОВОРЫ


Слайд 10

©2009 EliteTrainings Процедурный - возможностный Выявление: Процедурный -говорит о правилах, обсуждает последовательность действий, планирует заранее, любит схемы и алгоритмы, отвечает на вопрос ПОЧЕМУ когда вы задаете вопрос КАК. Возможностный -придерживается позиции «как-нибудь решим», «разберемся по ходу дела», «главное - ввязаться в драку, а там посмотрим…», говорит о выборе и нахождении новых вариантов. Подстройка и ведение: процедурный – расскажите ему конкретную процедуру, последовательность действий при заключении сделки, используйте нумерованные инструкции. возможностный – говорите о перспективах, о возможности гибко изменить правила для него, действуйте экспромтом, предлагайте несколько альтернатив, позвольте ему нарушать процедуры. ПЕРЕГОВОРЫ


Слайд 11

©2009 EliteTrainings ПЕРЕГОВОРЫ Люди-место-объекты-процессы-информация-время Выявление: 1- более всего волнует вопрос «Кто» (с кем я буду работать, кто будет на вечеринке,сплетник), 2-самое важное – география и местонахождение (где дом, офис, гараж, какая там планировка, обстановка), 3-фокус на объекатх-имуществе, деньгах, статус, власть, любовь к людям заключается в дарении им вещей, 4-сосредоточенны на том, как протекает деятельность (не любят сидеть без дела, все время что-то посещают, двигаются),5-волнуют знания, которые они могут приобрести,6-волнует время, время-деньги, когда поставка, сколько времени на это потребуется Подстройка и ведение: в соответствии с категорией


Слайд 12

©2009 EliteTrainings Сходства - различия Выявление: Сходства-говорит о предыдущем опыте в терминах сходства (это похоже на.., это то же самое, что…), любят постоянство, безопасность. Различия-говорит о предыдущем опыте в терминах различий (заметит неправильно висящую картину, каждый отпуск проводит на новом месте, часто меняет работу, отличает множество оттенков, звуков, вкусовых качеств, любит преобразования, реструктуризации, изменения) Подстройка и ведение: сходства – выделите области взаимного согласия, безопасности, говорите о вашей схожести в мышлении. различия – говорите о различиях в объектах, новизне,особенностях, революционных изменениях. ПЕРЕГОВОРЫ


Слайд 13

©2009 EliteTrainings Приятного и полезного участия в тренингах и Успехов в Вашем Бизнесе! test@elitetrainings.ru (495) 517-89-00


×

HTML:





Ссылка: