'

Использование элементов прямых (активных) продаж в работе НКО

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

1 Использование элементов прямых (активных) продаж в работе НКО XI Международная Конференция Партнерства Фондов Местных Сообществ г. Москва 20 октября 2010


Слайд 1

2 Диагноз: Работа с донорами строится не по системе, а «на таланте» Уже имеющиеся технологии конкурсов не используются для работы с донорами, для подбора персонала и т.д.


Слайд 2

3 Взгляд «заезжего светила» В работе НКО разумно использовать проверенные рецепты: Технологии прямых (активных) продаж Технологии конкурсов (продажи «наоборот»)


Слайд 3

4 Схема продаж ЛПР Потребность Действие (заявка) Организация - клиент Продающая организация Пассивные продажи Прямые (активные) продажи Потребность Действие (Заявка) Коммерческая фирма


Слайд 4

5 Схема продаж Работа НКО


Слайд 5

6 Этапы активных продаж (применительно к НКО) 1.Определение целевых сегментов 2.Подготовка источников информации для составления списков доноров 3.Составление и выверка списков доноров 4.При необходимости - предварительная рассылка коммерческих предложений 5.Первый звонок донору (цель- назначить встречу) 6.Встреча с донором (цель – установить контакт и выявить потребности) 7.Презентация (цель – продать продукт) 8.Ответы на вопросы и заключение договора 9.Оформление документов и выполнение обязательств перед донором 10.Последующие продажи, отзывы и рекомендации.


Слайд 6

7 Цикл продаж


Слайд 7

8 Этапы активных продаж Определение целевых сегментов Ответьте сами себе на вопросы на понимание: Какую пользу потенциальным донорам могут принести ваши услуги? Какие результаты вы можете обеспечить вашим донорам? Что вы можете предложить донорам такое нужное и важное для них, чтобы они финансировали это неоднократно и с удовольствием? Ответьте сами себе на главные вопросы: Кто, те клиенты, которым ваши услуги могут принести пользу и обеспечить результаты? Что это за люди и компании? Каким бизнесом они занимаются? Где они находятся?


Слайд 8

9 Этапы активных продаж Источники информации Телефонные справочники – «Желтые страницы», «Фолиант», и др. Базы данных предприятий- (обычно в электронном виде) – официальные (Комитет Статистики, ТПП), коммерческие, не официальные Интернет-ресурсы всех видов – Региональные информационные порталы, региональные каталоги интернет-ресурсов, интернет-ресурсы по отраслям Реклама всех видов – особенно газеты и журналы, радио, телевидение, наружная реклама Выставки и презентации. Телефонные справочные Службы – информация об организациях интересующего вида деятельности. Базы клиентов других организаций и предприятий.


Слайд 9

10 Цель телефонного звонка: – назначить встречу . Этапы активных продаж Первый звонок донору


Слайд 10

11 Правила первых встреч: - Установить личный контакт - Выявить потребность (одновременно с укреплением личного контакта) Этапы активных продаж Встреча с донором


Слайд 11

12 Потребности организации Потребности должности Личные потребности Кабинет ПСИХОЛОГА


Слайд 12

13 Этапы активных продаж Презентация


Слайд 13

14 Этапы активных продаж Презентация


Слайд 14

15 Как продать билеты на спектакль ?


Слайд 15

16 «Воронка продаж» 100 70 50 25 10-15 2-3 «Холодные» звонки Постоянные клиенты Назначенные встречи Купившие клиенты Проведенные презентации Договоренность о сделке


Слайд 16

17 Создание отдела продаж. Прямые продажи реально результативны в только в системе.


Слайд 17

18 Для чего ? Система продаж – механизм для выстраивания личных связей с клиентами «поточным методом» Следовательно: Система продаж – ваше реальное и часто единственное конкурентное преимущество.


Слайд 18

19 Цели построения системы продаж 1.Гарантированный уровень поступления средств в НКО 2.Независимость от кадров. 3.Планируемое увеличение привлечения средств в НКО


Слайд 19

20 Построение системы продаж поможет вам: Увеличить объем привлечения средств, расширить свое присутствие на территории, увеличить людские, нематериальные и материальные ресурсы. Привлечь новых доноров и расширить сотрудничество с имеющимися. Организовать активный поиск доноров. Создать и укомплектовать кадрами отдел продаж организации. Внедрить технологию форсированного отбора и профессиональной подготовки менеджеров по продажам. Построить систему обучения сотрудников организации . Снять с высшего руководства непроизводительную часть нагрузки по ведению работы с клиентами.


Слайд 20

21 Для создания отдела продаж: Найти и отобрать менеджеров Подготовить менеджеров Назначить руководителей Обеспечить отдел стандартами и инструкциями


Слайд 21

22 С чего начать ? Найти и отобрать менеджеров Подготовить менеджеров Назначить руководителей Обеспечить отдел стандартами и инструкциями Принять решение !!!


Слайд 22

23 Этапы построения системы продаж Первый этап: подготовительные работы. Второй этап: создание команды. Третий этап: выход на первые продажи. Четвертый этап: выдвижение управленческого звена. Пятый этап: укрепление команды – «свежая кровь». Шестой этап: создание профессиональной системы продаж. ПРАВИЛО : руководитель должен участвовать в создании и развитии отдела продаж с начала до конца


Слайд 23

24 Диаграмма Ганта создания отдела продаж


Слайд 24

25 Продажи и управление продажами Продажи - это отдельный вид профессиональной деятельности. Управление продажами - это тоже отдельный вид профессиональной деятельности.


Слайд 25

26 Управление продажами обеспечивается: - конкретными должностными обязанностями конкретных должностных лиц, - стандартами и документами, - мероприятиями


Слайд 26

27 «Обратные технологии» Конкурс по набору персонала Конкурс на участие в управлении НКО Конкурс на право финансировать проекты


Слайд 27

28 Контакты Бородуля Олег Александрович Член Меркурий Клуба Тольятти www.merkury.tlt.ru Вице-президент Торгово-промышленной палаты г.Тольятти Тел. (рабочий) (8482) 36-64-30 Тел. (мобильный) 8 903 309 79 77 e-mail 89033097977@mail.ru


×

HTML:





Ссылка: