'

Оппортунизм в межфирменных отношениях: методология исследования Попова Ю.Ф. Сыктывкарский госуниверситет

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

Оппортунизм в межфирменных отношениях: методология исследования Попова Ю.Ф. Сыктывкарский госуниверситет


Слайд 1

Понятие и основные характеристики оппортунизма Оппортунизм – неотъемлемая черта человеческой природы. Оппортунистический процесс будет проявляться в отношениях продавец-покупатель всякий раз, когда будут представляться реальные и выгодные обстоятельства. О. Уильямсон определяет оппортунизм как недостаток искренности, откровенности или честности в отношениях, включая действия на основе собственных интересов и обман [Williamson O., 1993] Оппортунизм – это эгоистичное поведение, которое зачастую сопровождается обманом. Оппортунизм обычно проявляется в «получении выгод» от других людей или в использовании чужих слабостей в своих собственных целях. Оппортунизм является огромным источником потенциального вреда, в случаях когда интересы индивидов не совпадают или направлены на конфликт. [Williams M., 2007] Оппортунизм – одна из форм поведения экономических агентов, которая формируется на основании преследования собственных интересов, которые не всегда ограничиваются рамками морали и могут затрагивать интересы другого участника взаимоотношений. [Evgeny V. Popov, Victoria L. Simonova, 2006]


Слайд 2

Типы проявления оппортунизма Внутренний и внешний. Явный (ложь, мошенничество, воровство) и неявный (необоснованный риск, несправедливость и др.) оппортунизм. Оппортунизм до и после заключения контракта (предконтрактный и постконтрактный).


Слайд 3

Формы проявления оппортунизма искажение фактов и ложь; невыполнение условий контракта; нарушение неформальных договоренностей между компаниями; использование в своих интересах «контрактных дыр»; использование в своих интересах непредвиденных событий; преувеличение партнером потребностей; сокрытие информации.


Слайд 4

Основные предпосылки возникновения оппортунистического поведения Неопределенность рыночной ситуации (ее изменчивость и неясность): Изменчивость трактуется как степень непредсказуемости окружающей среды во времени, ввиду которой возникает неопределенность будущих условий. Неясность относится к уровню неопределенности существующей ситуации. Различное понимание компаниями ситуации, в которой они находятся, определяет различия в их поступках и стратегических решениях.


Слайд 5

Основные предпосылки возникновения оппортунистического поведения Ассиметричное распределение информации. Репутация контрагента. Уровень доверия (межфирменного и межличностного), лояльность и приверженность партнеров, надежность и честность, направленность на выполнение соглашений и обязательств, проявление справедливости, обмен информацией. Опыт прошлых взаимоотношений. Высокий уровень зависимости (взаимозависимости) партнеров. Определяется количеством поставщиков и покупателей и сложностью их замены.


Слайд 6

Основные предпосылки возникновения оппортунистического поведения Наличие «контрактных дыр». Несправедливость отношений и убытки одного из их участников. Несовпадение целей (интересов) партнеров. Специфичность активов участников взаимоотношений. Трудности расторжения долгосрочных договоров. Продолжительность контракта и временная ориентация компаний на поддержание межфирменных отношений.


Слайд 7

Справедливость и оппортунизм Первоначальным фактором, определяющим поведение фирмы, является исключительно собственный интерес. В условиях агентского конфликта воспринимаемая справедливость действий является решающим показателем склонности компании к оппортунистическому поведению. Риск оппортунизма может подтолкнуть партнеров к поиску мер, возвращающих взаимоотношения в состояние, воспринимаемое как справедливое [Cohen J., Holder-Webb L., Sharp D., Pant L., 2006].


Слайд 8

Факторы, определяющие период сотрудничества, выбор уровня интеграции и координации взаимоотношений в сети Стратегические цели создания партнерств и уровень согласованности интересов участников сети (непостоянство, несовпадение целей, стремление к быстрым результатам) Степень однородности и совместимости компаний (различие и несовместимость организационных культур). Уровень зависимости (взаимозависимости) участников межфирменных отношений. Уровень риска участия в межфирменных отношениях;


Слайд 9

Способы борьбы с оппортунизмом Составление более подробного и жесткого контракта как способ защиты от партнерского оппортунизма через угрозу преследования законом. Отбор бизнес – партнеров как более эффективная и менее затратная альтернатива составлению подробных контрактов, поддержание доверительных взаимоотношений с партнерами. Мониторинговые программы как контрольный механизм сдерживания оппортунизма партнеров. Санкции,обращение в арбитраж, разрыв взаимоотношений.


Слайд 10

Оппортунистическое поведение – это вопрос этики деловых отношений. Основные вопросы, связанные с исследованием оппортунизма: Насколько распространено оппортунистическое поведение в России? Оппортунистическое поведение - это «норма» хозяйственной деятельности или «ненормальное» поведение? Как бороться с проявлениями оппортунистического поведения партнеров?


Слайд 11

Цель исследования На основе характеристики межфирменных отношений и анализа процесса управления взаимодействием в цепочке создания ценности выявить причины, формы проявления оппортунистического поведения, а также меры, предпринимаемые компанией для предупреждения и преодоления его последствий.


Слайд 12

Обсуждаемые проблемы и вопросы Текущая ситуация и положение компании в отрасли. Основные факторы внешней среды, влияющие на вероятность и степень рапространения оппортунизма в межфирменных отношениях, в том числе неясность и неопределенность среды, зависимость компании от партнера и фактор времени. Анализ «сетевого контекста» межфирменных отношений. Характеристика контрактных отношений (формы контрактов, их дифференциация, способы защиты компании от оппортунистического поведения партнеров, частота нарушения). Анализ причин, форм проявления оппортунизма и мер, предпринимаемых компанией для предотвращения оппортунмзма.


Слайд 13

Система показателей анализа сетевого контекста «Сетевой контекст» - это качественные и функционально структурные характеристики взаимоотношений центральной фирмы с ее основными контрагентами: Выгодность / справедливость взаимоотношений Степень приверженности/ лояльности Уровень кооперации / сотрудничества Управленческая дистанция и уровень координации взаимодействия Сила влияния / зависимости участников взаимоотношений Функционально-структурные характеристики сети


Слайд 14

Методология исследования 6 глубинных интервью с менеджерами компании ОАО «Комитекс»: коммерческим директором, начальником отдела снабжения, начальником отдела маркетинга, менеджерами по продажам продукции на рынке геотекстиля, основы под линолеум, нетканых материалов для автомобильной промышленности; 1 глубинное интервью с коммерческим директором компании - партнера «Комитекс Лин».


Слайд 15

Основные характеристики компании ОАО «Комитекс» Самая большая компания в отрасли. 1007 работников, из них 837 рабочих и 170 руководителей, специалистов и служащих. Ассортимент ОАО «Комитекс» - более 50 видов продукции. Доля «Комитекс» на российском рынке нетканых материалов – около 40% Конкуренты: 75 российских производителей и 15 зарубежных, в том числе Du Pont и Karl Freudenberg Экспорт нетканых материалов – около 2% от оборота. Экспорт идет в следующие страны: Израиль, Словения, Словакия, Литва, Эстония, Латвия, Казахстан, Белоруссия, Украина.


Слайд 16

Основные направления деятельности компании основа под линолеум (28%); геотекстильные материалы (25%); полотна для автомобилестроения (13%); основа под тафтинговые покрытия (9%); кабельная продукция (6,5%); прочие товары (18,9%).


Слайд 17

Основные факторы риска, определяющие результаты деятельности предприятия: сильная зависимость предприятия от материально-сырьевого рынка, как внешнего, так и внутреннего, в том числе с риском потери поставщиков и увеличения цен по закупкам; правовые риски, связанные с часто меняющимся законодательством; высокая конкуренция на рынках продаж нетканых материалов как со стороны внутренних, так и со стороны внешних производителей данной продукции; финансовые риски, связанные с потерями от валютно-кредитных операций географическая удаленность ОАО «Комитекс» от основных источников сырья и потребителей продукции.


Слайд 18

Поставщики ОАО «Комитекс» Общее количество поставщиков – 30, из них 12 основных. Период совместной работы – 8-10 лет. Основное сырье для производства продукции – полиэфирное волокно, полипропилен и вискоза. С целью снижения зависимости от поставщиков сырья, с конца 2004 г. ОАО «Комитекс» реализовал инвестиционный проект «Производство полиэфирного волокна».


Слайд 19

Управление взаимоотношениями с поставщиками Ведется информационная база данных и «Реестр поставщиков сырья». Основные критерии оценки: качество сырья, соблюдение поставщиком сроков поставки, условий оплаты, цена по сравнению с рыночной, место расположения поставщика и условия доставки.


Слайд 20

Характеристика взаимоотношений с основными поставщиками Взаимоотношения долгосрочные (8-10 лет период сотрудничества), стабильные. Сложно найти замену поставщику. Невысокий уровень информационной открытости. Уровень затрат и цены реализации – коммерческая тайна Высокий уровень зависимости от поставщиков. Закупаемое сырье частично адаптировано. Получение финансовых льгот: отмена предоплаты, отсрочка платежа. Для поддержания взаимоотношений с поставщиками фирма идет на определенные уступки: сокращение периода отсрочки платежа, прощение невыполнения обязательств, отказ от применения санкции и др. Взаимоотношения с небольшими поставщиками могут осущетвляться на более выгодных для ОАО «Комитекс» условиях.


Слайд 21

Потребители продукции ОАО «Комитекс» Более 700 потребителей продукции в России и за рубежом. Основные продукты: геотекстильные материалы, основа для линолеума, полотна для автомобильной промышленности (более 70% от общего объема реализации).


Слайд 22

Основные потребители Основные потребители на рынке геотекстиля: ОАО РЖД, ОАО «Газпром» и ООО «Вариация» (74% от общей суммы реализации). Основные потребители основы по линолеум: ОАО «Таркетт», ООО «Комитекс Лин» (95% от общей суммы реализации). Потребители автомобильной отрасли (холстопрошивные и ковровые полотна): ОАО «АВТОВАЗ», ОАО «ГАЗ» (85% от общей суммы реализации).


Слайд 23

Взаимоотношения с покупателями Ключевые клиенты настаивают на подписании своей формы и редакции договора, определяют его основные условия. Отсутсвуют формальные стандарты работы с клиентами, но есть неформальное правило – отвечать на вопрос на следующий день после его поступления независимо от статуса клиента. Компания ежегодно оценивает степень удовлетворенности клиентов по материалам специально организованного опроса.


Слайд 24

Преимущества от взаимоотношений с ключевыми клиентами Стабильность и устойчивость. Значительная доля прибыли. Четкое исполнение условий договора. Доступ к информации (о ситуации на рынке, новых технологиях). Повышение конкурентоспособности предприятия за счет развития совместных разработок и снижения издержек.


Слайд 25

Формы проявления оппортунизма Обман. Из интервью с менеджерами: «Очень редко, но бывает, что партнеры начинают что-то умалчивать, врать. Как правило, обманывают по поводу оплаты». «В период кризиса мы столкнулись с подлогом платежных документов, неисполнением договорных обязательств по срокам отгрузки или оплаты» «Есть такие партнеры, с которыми при переговорах не удается достигнуть нужной нам отсрочки. Мы подписываем договор с меньшей отсрочкой, но потом все равно стараемся придерживаться той отсрочки, которая нас устраивает».


Слайд 26

Формы проявления оппортунизма Из интервью с менеджерами: «По договору у нас отсрочка платежа 30 дней , а поставщик через неделю начинает звонить и уговаривать заплатить раньше, так как у них нет денег. Но мы тоже не уступаем и утверждаем, что у нас денег тоже нет. Если партнер начинает говорить, что не может отгрузить и денег даже на отправку груза нет, то мы начинаем думать, что он может отгружать продукцию кому- то еще. Если мы понимаем, что, скорее всего, поставщик никуда продукцию не грузит, то переворачиваем ситуацию в свою пользу и говорим, чтобы грузил, а мы постараемся решить все вопросы по оплате. Когда поставщик продукцию уже отгрузил, мы извинямся и говорим, что у нас не получается заплатить раньше».


Слайд 27

Формы проявления оппортунизма Нарушение условия контракта и неформальных договоренностей, в частности, неисполнение договорных обязательств по срокам оплаты, размере задолженности, отсрочке платежа. Из интервью с менеджерами: «Конечно, бывали такие случаи и довольно часто, когда партнер нарушает устные договоренности по отсрочке платежа, доставке. Но последствия не такие серьезные. Нарушение неформальных договоренностей клиентами может быть как по объективным причинам, так и в корыстных интересах».


Слайд 28

Формы проявления оппортунизма Использование в своих интересах непредвиденных событий (например, при непрогнозируемом росте цен на продукцию). Из интервью с менеджерами: «Чаще нарушения объемов поставки происходят во время колебания цен. Подписали спецификацию на конкретный месяц, отгрузили половину объема, предусмотренного в контракте, и ситуация на рынке резко поменялась. Поставщики молчат. Мы звоним, спрашиваем про сроки отгрузки, а поставщики начинают объяснять, что они с трудом сводят концы с концами, поэтому пока не могут отгрузить. Понятно, что врут и хотят поднять цены, так как они на рынке стали выше. Просим выгрузить оставшуюся часть. Поставщик отвечает, что пока не может, а мы понимаем, что он в это время может грузить для кого-нибудь другого. В таком случае мы можем попросить заново составить спецификацию с новыми ценами, но потом, когда поставщик начнет к какой-то мелочи придираться, мы им это вспомним».


Слайд 29

Формы проявления оппортунизма Преувеличение партнером своих потребностей. Сокрытие информации. Завышение цен на продукцию в случае недостаточной информированности партнеров. Из интервью с менеджерами: «В основном к оппортунитическому поведению склонны фирмы ? однодневки, которым мы осуществляем разовые поставки».


Слайд 30

Оценка менеджерами ОАО «Комитекс» причин оппортунистического поведения партнеров Из интервью с менеджерами: «Иногда нарушение договорных обязательств связано не с тем, что партнеры хотят обмануть нас, а просто у них в настоящее время нет денег. В таких случаях мы готовы помочь партнеру и отгрузить продукцию». «Партнеры хотят получить быстрее продукцию, для того, чтобы избежать остановки своего производства» 2. Несправедливые условия контракта и потери одного из участников взаимодействия могут привести к оппортунистическому поведению и потере партнера, поэтому необходим поиск компромисса.


Слайд 31

Меры, предпринимаемые компанией, для предотвращения оппортунистического поведения Договор как одна из ступеней защиты от недобросовестного поведения участников рыночных сделок. Ужесточение условий контрактов, санкции, обращение в арбитраж и разрыв контрактных отношений в случае нарушения формальных и неформальных соглашений. Выстраивание долгосрочных партнерских отношений, основанных на доверии и лояльности. Развитие личных связей с поставщиками и покупателями, использование методов «морального» воздействия на сетевых партнеров. Мониторинг поставщиков и покупателей: проверка уставных документов, сбор информации, в том числе финансовой рынка.


Слайд 32

Меры, предпринимаемые компанией, для предотвращения оппортунистического поведения Сбор информации о партнерах, в том числе и конфиденциальной, перед заключением контракта и в период взаимодействия (информация с налогового сайта, сведения от постоянных партнеров, данные отраслевой Ассоциации и др.). Дифференциация контрактных условий, например, требование внести 50% предоплату за отгруженную продукцию. Многократные попытки договориться путем переговоров. Страх санкций за нарушения правил недостаточен, поэтому главное – это моральные обязательства фирм перед партнерами. Следовательно правила, регулирующие коммерческие сделки, должны вытекать из общепризнанных ценностей. Обращение в арбитражный суд только как крайняя мера. Разрыв взаимоотношений. Самый эффективный способ – построение долгосрочных взаимоотношений, основанных на доверии, лояльности, социальных отношениях.


Слайд 33

Основные выводы 1. Договор не является гарантией выполнения обязательств. В российской экономике, основанной на неформальных личных связях, роль контрактов ограничена, их нарушение часто оправдывается объективными обстоятельствами, поэтому не осуждается и фактически входит в систему взаимных ожиданий.


Слайд 34

2. Несоблюдение деловых обязательств считается обычной ситуацией и воспринимается компаниями как неизбежное зло. Из материалов интервью с менеджерами: «По моему мнению, ложь, неисполнение обещаний, нарушение условий контракта, нарушение неофициальных договоренностей между компаниями, использование в своих интересах неожиданных событий, преувеличение партнером потребностей, искажение фактов, сокрытие информации – это не оппортунизм, а нормальные взаимоотношения. Скрывают информацию все. Говорят только то, что необходимо и преподносят информацию так, чтобы на том конце провода человек поверил в то, что тебе надо. Просто в процессе общения и работы надо стараться «угадать» нечестные намерения партнера»


Слайд 35

Основные выводы 3. Несмотря на важную роль формальных контрактов как основного способа защиты от оппортунизма, менеджеры особые надежды возлагают на действенность правил и стандартов поведения участников рынка, этических норм, влияние сетевых ценностей и культуры. 4. Долгосрочные партнерские взаимоотношения воспринимаются как основная и самая надежная защита от проявлений оппортунизма.


×

HTML:





Ссылка: