'

Потребительское поведение

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

Потребительское поведение Presentation by Elijah Presentation by Elijah


Слайд 1

Потребительское поведение Важно ли учитывать особенности потребительского поведения при разработке и внедрении рекламы? На какие стадии делится процесс принятия потребительского решения, и чем эти стадии характеризуются? Какие внутренние психологические процессы сопутствуют принятию решений? Какие внешние факторы оказывают влияние на потребительские решения?


Слайд 2

Успехом пользуются те товары, которые удовлетворяют какую-либо потребность. Потребности Какие потребности? Как они возникают? Как потребители принимают решения? Какими критериями руководствуются потребители при покупке? Какие именно потребности может удовлетворить ваш товар?


Слайд 3

Процесс принятия потребительского решения Соответствующие внутренние психологические процессы Осознание наличия проблемы Поиск информации Оценка альтернатив Принятие решения Приобретение опыта Интеграция собранной информации Формирование отношения Восприятие Мотивация Оценка купленного товара


Слайд 4

Осознание наличия проблемы Потребитель понимает, что ему чего-то не хватает, и у него возникает желание решить эту проблему. Как же потребитель узнает об этом?


Слайд 5

Истощение запасов Возникает необходимость пополнить использованные запасы какого-либо товара. Чаще всего покупатель выбирает знакомый ему бренд.


Слайд 6

Неудовлетворенность Возникает недовольство текущим положением вещей или используемым в данный момент товаром.


Слайд 7

Новые потребности Изменения в жизни потребителя, его финансовом положении, рабочем статусе, стиле провоцируют новые потребности.


Слайд 8

Связанные покупки Некоторые покупки влекут за собой потребность в связанных товарах.


Слайд 9

Рекламные «провокации» Рекламы поощряют неудовлетворенность потребителей их текущим положением и стимулируют их пробовать новые бренды.


Слайд 10

Новые товары Рынок предоставляет вниманию потребителей новые товары, о необходимости которых они, бывает, никогда и не подозревали. ВАЖНО убедить потребителей, что ваш уникальный товар действительно удовлетворит какую-либо их потребность.


Слайд 11

Поиск информации Информация необходима для оценки товара и принятия потребительского решения. Количество необходимой информации и выбор источника зависят от: Важности покупки Доступности информации Наличия опыта схожих покупок Рискованности покупки Наличия времени


Слайд 12

Поиск Внутренний Внешний Опыт использования товара Известная о нем информация Личные ресурсы (друзья, родственники, сослуживцы) Коммерческие (реклама, агенты, Интернет)


Слайд 13

Оценка альтернатив


Слайд 14

Оценка альтернатив «Запомнившийся набор» – часть всех существующих брендов, о которой покупатель вспоминает во время покупки. Размер этого набора зависит от важности покупки и от количества времени и усилий, которые потребитель планирует потратить на сравнение альтернатив.


Слайд 15

Оценка альтернатив Цель большинства рекламных мероприятий – обеспечить то, что ваш бренд войдет «запомнившийся набор» и придет на ум покупателю, когда ему настанет время принимать решение. Цель рекламы Сначала… Заставить потребителя ЗАПОМНИТЬ ваш товар Впоследствии… Не дать потребителю ЗАБЫТЬ о нем


Слайд 16


Слайд 17


Слайд 18


Слайд 19


Слайд 20


Слайд 21

Оценка альтернатив Критерии оценки – те характеристики, которым уделяется основное внимание при сравнении товаров и услуг. Presentation by Elijah


Слайд 22

Оценка альтернатив Критерии оценки также включают: Функциональные последствия Те эффекты использования товара, которые потребитель может ощутить непосредственно (увидеть, потрогать) То, как использование товара повлияет на чувства и впечатления потребителя Психологические последствия


Слайд 23

Решение о покупке Склонность купить товар Наступает, когда мотивы покупки совпадают с характеристиками рассматриваемого бренда Верность бренду – предпочтение какого-либо бренда всем остальным, выражающееся в повторяющихся его покупках.


Слайд 24

Оценка купленного товара


Слайд 25

Оценка купленного товара Сравнение эксплуатационных качеств товара с ожиданиями. Удовлетворенность Товар отвечает ожиданиям или даже превосходит их Возрастает вероятность повторных покупок Неудовлетворенность Качества товара не отвечают ожиданиям Вероятность повторной покупки резко падает Покупатель может начать распространять критику на товар


Слайд 26

Оценка купленного товара Как избежать неудовлетворенности покупателей? обеспечить высокое качество товара или услуги не создавать у потребителей необоснованных ожиданий предоставлять потребителям полную и достоверную информацию о продукте


Слайд 27

Оценка купленного товара Как создать у потребителей благоприятное впечатление о покупке? Рассылать покупателям брошюры с дополнительной информацией о товаре и компании Позволить покупателям задавать вопросы и оставлять комментарии о товаре по e-mail или бесплатному контактному телефону Установить выгодные для потребителей условия возврата, возмещения убытков и гарантий


Слайд 28

Психологические процессы Приобретение опыта Интеграция собранной информации Формирование отношения Восприятие Мотивация


Слайд 29

Мотивы потребителей Факторы, подталкивающие потребителя к действию. Осознав наличие определенной проблемы, потребитель стремится от нее избавиться. За каждой покупкой может скрываться огромное количество мотивов, некоторые из которых являются потаенными желаниями и стремлениями, о которых, бывает, потребитель и сам не подозревает.


Слайд 30

Иерархия потребностей


Слайд 31


Слайд 32


Слайд 33


Слайд 34


Слайд 35


Слайд 36


Слайд 37


Слайд 38


Слайд 39


Слайд 40

Восприятие Процесс сбора, организации и интерпретации информации, целью которого является создание у потребителя ясного представления о товарах и услугах Зависит от убеждений, характера, настроения, потребностей и ожиданий потребителя Также зависит от характеристик товара (цвета, размера, …)


Слайд 41

Отношение Сформировавшая предрасположенность Все чувства, которые потребитель испытывает к товару, положительные и отрицательные, которые определяют поведение потребителя Результат оценки потребителем товара, бренда, или компании в целом


Слайд 42

Отношение Анализируя каждый товар, потребители, обыкновенно, обращают внимание на целый комплекс характеристик Чтобы предсказать отношение потребителя к товару, необходимо знать, насколько каждая из этих характеристик важна для потребителя


Слайд 43

Интеграция собранной информации Процесс соединения собранных о продукте знаний, убеждений и ожиданий, целью которого является всесторонняя оценка имеющихся альтернатив и, в итоге, принятие потребительского решения В результате интеграции имеющихся у покупателя сведений он формирует «правила принятия решения»


Слайд 44

«Правила принятия решений» - последовательное детальное сравнение всех важных для покупателя характеристик товара ВАЖНО знать, какие характеристики учитываются потребителем, и предоставить ему всю необходимую для принятия решения информацию Интеграция собранной информации


Слайд 45


Слайд 46

Культура Усвоенные принципы, ценности, нормы и традиции, разделяемые членами общества Устанавливающие идеалы и ориентиры во всех жизненных вопросах, включая потребление ВАЖНО иметь представление о ценностях и традициях определенной культуры при разработке и осуществлении мероприятий по стимулированию товара


Слайд 47

Субкультуры Более мелкие внутрикультурные объединения, чьи убеждения, нормы, ценности, и манера поведения отличаются от культурного мейнстрима Такие объединения формируются на основе возрастных, географических, религиозных, расовых и этнических различий внутри общества


Слайд 48

Социальные классы Являются результатом естественной социальной стратификации Относительно гомогенные общественные группы, представители которых разделяют определенный стиль жизни, ценности, нормы, интересы, манеру поведения Выделяются на основе различий в уровне дохода, образования, и профессиональном статусе


Слайд 49

Социальные классы Потребители каждого класса имеют похожие ценности, стиль жизни, потребности и другие потребительские характеристики Такое разделение общества является естественной основой для сегментации рынка


Слайд 50


Слайд 51


Слайд 52


Слайд 53

Референтные группы


Слайд 54

Референтные группы Группы, ценности и мнения которых являются основой для формирования индивидуальных суждений, взглядов и манеры поведения Потребительские характеристики людей часто соответствуют (подстроены, согласованы) ожиданиям наиболее важных для них групп


Слайд 55


Слайд 56


Слайд 57


Слайд 58


Слайд 59

Диссоциативные референтные группы


Слайд 60


Слайд 61


Слайд 62

Семья как референтная группа


Слайд 63

Семья как референтная группа


Слайд 64

Процесс принятия потребительского решения Осознание наличия проблемы Поиск информации Оценка альтернатив Принятие решения Приобретение опыта Интеграция собранной информации Формирование отношения Восприятие Мотивация Оценка купленного товара


Слайд 65

Иерархия потребностей


Слайд 66


×

HTML:





Ссылка: