'

Переговоры по Кемпу краткий курс

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

Переговоры по Кемпу краткий курс


Слайд 1

Психологические установки, которые мешают в переговорах Выиграл – Выиграл Я знаю что нужно клиенту. Или Клиент всегда знает, что ему нужно «НАМ НУЖНА ЭТА СДЕЛКА (договор итд)!!!!!!!» НЕЛЬЗЯ ошибаться. Нельзя допускать ошибки.


Слайд 2

Технические приемы помогающие на переговорах МИССИЯ Перед переговорами четко сформулировать Миссию (или главную задачу)


Слайд 3

Характеристики миссии (задачи) Находится в зоне вашего контроля (влияния) Миссия обращается к миру противника (оппонента, клиента) Миссия сформулирована кратко Миссия записана на бумаге Миссия гибка – меняется под конкретную ситуацию (у миссии несколько уровней)


Слайд 4

2. Сосредоточьтесь на том, чем вы можете управлять, что вам подвластно


Слайд 5

3.Оценивайте предстоящие переговоры (сделку и тд) со всех сторон, не только денежно


Слайд 6

Отделите оплачиваемые действия от неоплачиваемых Оплачиваемые : холодные звонки, встреча с клиентом, сбор информации Неоплачиваемые: отправка «макулатуры» (письма, предлжения, буклеты итд), решение «неотложных» организационных вопросов итд


Слайд 7

Определите «Бюджет переговоров» Реальная стоимость переговоров состоит из 4х пунктов: Время Энергия (ваши силы) Деньги Эмоции


Слайд 8

Формула Время – х Энергия – 2х Деньги – 3х Эмоции – 4х


Слайд 9

Если вы используйте все 4 пункта: Х*2Х*3Х*4Х=?? Не слишком ли дорого вы платите за эти переговоры? Эмоции – сделают вашу сделку дороже для вас, но не для клиента. Контролируйте те факторы, которые принято считать незначительными (время, энергия, эмоции) Понимайте реальную цену переговоров


Слайд 10

Закономерности «Бюджета переговоров» Чем больше человек потратил на переговоры времени, энергии, денег и эмоций, тем выше для него ценность. Увеличивая ваш бюджет, оппонент увеличивает свой. Играйте вдвоем. Увеличивая бюджет противника (оппонента), вы помогаете ему увидеть его «боль» и желать ее решения порой даже больше вас


Слайд 11

Знайте свой бюджет и увеличивайте бюджет противника Если ваш бюджет зашкаливает – ищи сделки в других местах. Скажите данному клиенту - НЕТ


Слайд 12

Время и энергия Ваше время не бесплатно – цените свое свободное время, дороже рабочего. Энергия ограничена – усталый человек уязвим


Слайд 13

Финансы и эмоции Одна и та же сумма для разных людей означает совершенно разные вещи Покупатель (оппонент) не увидит ценность товара, если его стоимость слишком низка в его системе ценностей Эмоции в переговорах – это дорого! Увеличивайте бюджет эмоций оппонента.


Слайд 14

4. Составьте поэтапные цели Что вы хотите от переговоров на каждом этапе? Цель должна быть сформирована в терминах решения, т.е. что конкретно ваш оппонент должен сделать


Слайд 15

Освобождение сознания Отстранитесь от ожиданий Отстранитесь от предположений Слушайте и делайте записи Возьмите паузу Используйте ситуацию «не в порядке» Поощряйте НЕТ Контролируйте «Нужду» Не пытайтесь спасти отношения


Слайд 16

Освобождение сознания Нейтрализуйте эмоции оппонента Используйте контрвопросы Используйте связку Никогда не завершайте сделку Не болтайте Не «рассыпайте бобы» Откажитесь от презентаций


Слайд 17

Рекомендованные книги .Кемп «Сначала скажите «НЕТ» Д. Трамп «Искусство заключать сделки» О. Тиньков «Я такой как все»


Слайд 18

Спасибо за внимание! Ивинская Мария, бизнес тренер, коуч, управляющий медцентром «Частная врачебная практика» С благодарность, Дамскому клубу «Серебро» Личностные и бизнес тренинги, Отношения, карьера, творчество.


×

HTML:





Ссылка: