'

Личные продажи Лекции: к.экон.н., асс. Никитина Л.Л. nikitina@som.pu.ru 323 – 84 – 46 (Центр управленческого консультирования)

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

Личные продажи Лекции: к.экон.н., асс. Никитина Л.Л. nikitina@som.pu.ru 323 – 84 – 46 (Центр управленческого консультирования) Кафедра маркетинга


Слайд 1

Определение предмета курса Личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими покупателями с целью совершения продажи


Слайд 2

Определение предмета курса Личная продажа – часть продвижения товаров и услуг, включающая их устное представление в беседе с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи


Слайд 3

Определение предмета курса Личная продажа – акт межличностного общения и передачи информации, целью которых является убеждение потенциального клиента в необходимости приобретения чего угодно – товара, услуги, идеи, - всего того, что удовлетворяет потребности отдельного покупателя


Слайд 4

Продавец работает с потенциальным или имеющимся покупателем, чтобы: определить его потребности снабдить информацией предложить товар, соответствующий этим потребностям обеспечить послепродажное обслуживание, чтобы клиент остался доволен


Слайд 5

информирование убеждение напоминание Цели личной продажи


Слайд 6

Достоинства личной продажи индивидуальное внимание к каждому потребителю возможность передачи большого объема информации


Слайд 7

Недостатки личной продажи ограниченность воздействия высокие финансовые затраты


Слайд 8

Три характеристики личной продажи личностный характер становление отношений от формальных до дружбы побуждение к ответной реакции


Слайд 9

Три торговые категории персонала -    розничный продавец -    оптовый продавец - коммерческий представитель производителя


Слайд 10

Эволюция личных продаж Происхождение личных продаж Эра промышленной революции Эра постпромышленной революции Эпоха великой депрессии и военный период Современный период: Профессионализм


Слайд 11

Вклад личных продаж Продавцы и общество       Продавец и фирма-работодатель -     Продавцы и клиент


Слайд 12

Концепция Ф. Котлера Личные продажи Реализация товара Увеличение прибыли покупателя Решение проблем клиента


Слайд 13

Концепция Роберта Ф. Гвинера (1968г.) Личные продажи Стимулирование отклика Решение проблем клиента Формирование Психологического статуса Удовлетворение потребности


Слайд 14

Концепция Томаса М. Ингрема (2001г.) Личные продажи Стимулирование отклика Решение проблем клиента Формирование Психологического статуса Удовлетворение потребности Консультативная торговля


Слайд 15

УСПЕШНЫЙ ПРОДАВЕЦ ИМЕЕТ БЕЗУПРЕЧНЫЙ ВНЕШНИЙ ВИД ВЛАДЕЕТ МЕТОДАМИ АКТИВНОГО СЛУШАТЕЛЯ ГРАМОТНО ПРЕДСТАВЛЯЕТ ТОВАР ПОКУПАТЕЛЮ УСТАНАВЛИВАЕТ ЭФФЕКТИВНЫЙ КОНТАКТ С ПОКУПАТЕЛЕМ УМЕЛО «ПРОВОДИТ» ПОКУПАТЕЛЯ ПО «ЦЕПОЧКАМ»: «ОПВ» И «ВИЖУ» УМЕЕТ ПРЕОДОЛЕТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ УМЕЕТ ОБОСНОВАТЬ ЦЕНУ


Слайд 16

1. Выявление потенциальных клиентов 6. Определение возможностей покупателя 5. Проверка готовности покупателя 4. Презентация товара 3.Установление контакта 2. Сбор информации о покупателях 9. Завершение сделки 8. Проверка готовности покупателя 7. Преодоление возражений


Слайд 17

МЕТОДЫ ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТЕНЦИАЛЬНОЙ КЛИЕНТУРЫ Слепой поиск Бесконечная цепочка Источник влияния Торговля по телефону и телемаркетинг Агентская сеть Наблюдение Адресная почта Публичные экспозиции и демонстрации


Слайд 18

«Ваши клиенты вначале «покупают Вас», а уже потом – Ваш товар» Дж.Джирарди  


Слайд 19

ВНАЧАЛЕ «ПРОДАЕМ СЕБЯ» 1. Как ты выглядишь? чистота опрятность физическая форма улыбка


Слайд 20

ВНАЧАЛЕ «ПРОДАЕМ СЕБЯ» 2. Твоя одежда лучшее, что можешь ситуация встречи обувь, галстук, часы смена и разнообразие


Слайд 21

3. Твои манеры приветливость услужливость нерезкие жесты доброжелательное внимание ВНАЧАЛЕ «ПРОДАЕМ СЕБЯ»


Слайд 22

ТИПЫ РАССТОЯНИЙ ДЛЯ ОБЩЕНИЯ Интимная дистанция Личная дистанция Социальная дистанция Публичная дистанция


Слайд 23

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ТИПЫ ПОКУПАТЕЛЕЙ Решительный Эмоциональный Гармонический Аналитик


Слайд 24

Удовлетворение потребности Стремление повысить имидж Стремление сэкономить Стремление принести пользу здоровью Стремление увеличить комфорт Стремление сохранить и улучшить окружающую среду Стремление обеспечить безопасность ИСКОМЫЕ ПОКУПАТЕЛЕМ ВЫГОДЫ


Слайд 25

Основные подходы к презентации Подход через представление Подход с использованием информации о выгодах Товарный подход


Слайд 26

Основные подходы к презентации Подход с использованием вопроса Исследовательский подход Подход, использующий комплимент


Слайд 27

Покупатели приобретают не товары и услуги, а преимущества и выгоды, которые будут получать, владея этими товарами и услугами Продавец должен показать покупателю весь набор возможных преимуществ и выгод


Слайд 28

ОСОБЕННОСТЬ Чем отличается наш товар от аналогичного товара конкурентов? ВЫГОДА Почему это преимущество выгодно для нашего покупателя? ПРЕИМУЩЕСТВО Какое преимущество дает это отличие нашему товару?


Слайд 29

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ МЕТОДЫ ПРЕДСТАВЛЕНИЯ ТОВАРА Комплекс свойств Исключительность, престижность Соотношение «цена – качество» Отдельные свойства


Слайд 30

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ МЕТОДЫ ПРЕДСТАВЛЕНИЯ ТОВАРА Демонстрация в действии Инсценировка «Щеночек» Практическое опробование


Слайд 31

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ МЕТОДЫ ПРЕДСТАВЛЕНИЯ ТОВАРА Благоприятные отзывы «Парадоксальная продажа» Гарантии и стимулы Наглядные материалы


Слайд 32

Формы вопросов, помогающие продавать Открытые / закрытые вопросы Альтернативное наступление Альтернативные вопросы «Хвостатые» вопросы


Слайд 33

Формы вопросов, помогающие продавать Вопросы вовлечения Уточняющие вопросы Проверка готовности купить


Слайд 34

ТЕХНИКА «СПИН» С - Ситуационные вопросы: фокусировка на ситуации Н - И - П - Направляющие вопросы: фокусировка на решении проблемы посредством принятия нашего предложения Извлекающие вопросы: фокусировка на конкретной проблеме, связанной с нашим коммерческим предложением Проблемные вопросы: фокусировка на проблемах, связанных с той или иной ситуацией ФОКУС ВОПРОСОВ :


Слайд 35

Грамотный разговор о цене Продавай цену Используй все вспомогательные приемы Дай комплекс «дополнительной бесплатной пользы» Применяй методы «уменьшения цены» Делай «ценовой бутерброд» «До цены» покажи полезность и преимущества А если ОН торопится узнать цену? Помоги ощутить выгодность цены Если ОН говорит «это слишком дорого»!


Слайд 36

ПРИЕМЫ ПОЛУЧЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ Используем наших дебиторов Нарастающее давление Законная взятка Финансово-кредитная помощь


Слайд 37

ПРИЕМЫ ПОЛУЧЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ Неожиданное письмо Юридическая процедура Региональное воздействие Держать руку на пульсе


Слайд 38

ПРИЕМЫ ПОЛУЧЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ Приостановка и разрыв деловых связей Фирменная переуступка долга Факторинг Силовая переуступка долга


Слайд 39

Высказанные Скрытые ВОЗРАЖЕНИЯ Преждевременные Необоснованные Искренние Обоснованные Тривиальные Ложные


Слайд 40

Внимательно выслушай возражение Переключи скорость и – вперед! Получи подтверждение, что доводы приняты «Согласись и… опровергни» Выдели в возражении «главное» и «второстепенное» Попробуй поставить возражение под вопрос Приемы, полезные в преодолении возражений: пересади Клиента «в кресло повыше»; замени под Клиентом «почву»; задавай вопросы; «своди к пустяку»; «иди от истории»; сам приводи «дополнительные возражения»; используй «бумеранг»; сделай таблицу «плюсы и минусы». ПОРЯДОК ОБРАБОТКИ ВОЗРАЖЕНИЙ (Методика преодоления возражений)


Слайд 41

ДВЕНАДЦАТЬ МОЩНЫХ ПРИЁМОВ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ   Самый мощный: «Щеночек» и его вариации. Очень мощный: «Авторитет, подкреплённый цифрами» Достаточно мощный: «За и против» Достаточно мощный: «Ёжик» Достаточно мощный: «Выделение и преодоление главного препятствия» Умеренно мощный: «Аналогичная ситуация». Умеренно мощный: «Антиотфутболивание». Мощный «по ситуации»: «Приведение к пустяку». Самый опасный из мощных: «Негативный взгляд на покупателя». Мощный, но «частичный»: «Компромисс». Мощный, но рискованный: «Альтернативный выбор». Мощный, но…: «Остались только стоячие места!»  


Слайд 42

  А если, всё же, сделка не удалась? – Если Вы сделали её анализ и «нашли ошибку», Считайте, что она на 50% удалась! (И это очень скоро «почувствуете» Вы сами и Ваша фирма!)   А, кстати, удобно ли спросить Покупателя об «ошибке»?! – Вот это вопрос!  


Слайд 43

Формы продажи с использованием технических средств Продажа с использованием телефона Продажа по телефону Телемаркетинг


Слайд 44

Преимущества продажи по телефону Безусловная всеобщность контактов Простота использования Экономия финансовых средств Существенная экономия времени


Слайд 45

Недостатки продажи по телефону Отсутствие возможности визуализации Отсутствие возможности реальной демонстрации продукции и использования наглядным эффектов Существенная зависимость от совершенства использования оборудования Ограниченность временных рамок Проблема часовых поясов


Слайд 46

ИНСТРУМЕНТЫ ТЕЛЕФОННОЙ ПРОДАЖИ ТЕЛЕФОН ГОЛОС


Слайд 47

ГОЛОС ЖЕЛАТЕЛЬНЫЕ ЧЕРТЫ ПРИЯТНО ЗВУЧИТ ТОНАЛЬНОСТЬ МЕНЯЕТСЯ НОРМАЛЬНАЯ СКОРОСТЬ РЕЧИ ГРОМКОСТЬ МЕНЯЕТСЯ ОТЧЕТЛИВОЕ ПРОИЗНОШЕНИЕ «ГОЛОС УЛЫБАЕТСЯ» ПРАВИЛЬНО РАССТАВЛЕНЫ АКЦЕНТЫ (ДОСТАТОЧНО СИЛЬНЫЙ) НЕЖЕЛАТЕЛЬНЫЕ ЧЕРТЫ ГНУСАВЫЙ ХРИПЛЫЙ РЕЗКИЙ ИНОГДА ВИЗГЛИВЫЙ СКУЧНО-МОНОТОННЫЙ СЛИШКОМ СЛАБЫЙ СЛИШКОМ СИЛЬНЫЙ СЛИШКОМ МНОГО ПАУЗ


Слайд 48

АЛГОРИТМ ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ СБОР ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЙ ИНФОРМАЦИИ О ПОКУПАТЕЛЯХ УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ТОВАРА ПРЕДЛОЖЕНИЕ ЗАКЛЮЧИТЬ СДЕЛКУ ВЫЯВЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ СНЯТИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ЗАКЛЮЧИТЬ СДЕЛКУ ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ ПОСЛЕПРОДАЖНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ


Слайд 49

Формируем сценарий переговоров ЦЕЛЬ ЗАДАЧА ВЫГОДА


Слайд 50

«Пробиваем барьер» Звонок в нерабочее время Ссылка на письмо Междугородние звонки Перенос времени разговора Узнай имя Используем настойчивость


Слайд 51

Базовые нормативы продажи в «шикарной» фирме Норматив «дозвона» Норматив ожидания Норматив информированности Норматив продолжительности разговора Норматив помощи Норматив удовлетворенности Норматив времени обслуживания Норматив прямой эффективности Норматив косвенной эффективности


Слайд 52

СИСТЕМА ЭФФЕКТИВНОГО ОБУЧЕНИЯ ПРОДАВЦОВ «Фирма, служба сбыта и система продаж» Базовый цикл «Методы и техника личных продаж» Самостоятельная работа Систематические тренинги «Новые операционные инструменты работы Сбытовика» Систематические семинары Видео, аудио, «мини- тренинги»


Слайд 53

БЛОК БАЗОВОЙ ПОДГОТОВКИ 1. Фирма и ее история, место в отрасли, организационная структура и корпоративная культура 2. Продукция и услуги фирмы. Фирменный брэндинг. 3. Производство и закупки: организация и основные структуры. 4. Организация маркетинга и сбыта на предприятии. 5. Система оплаты труда. 6. Вопросы логистики. 7. Плановая работа, формы отчетности. 8. Управление товарными запасами и дебиторской задолженностью. 9. Основы поведения потребителей. 10. Программирование акций продвижения.


Слайд 54

ТРЕНИНГИ ПО МЕТОДАМ И ТЕХНИКЕ ПРОДАЖ 1. Презентация товара услуги 2. Эффективные приемы общения с клиентом 3. Грамотное ведение ценовых переговоров 4. Техники преодоления возражений 5. Приемы и методы невербального общения 6. Техники эффективного завершения сделки


Слайд 55

НОВЫЕ ОПЕРАЦИОННЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ 1. Финансиаризация сбыта и сферы продаж 2. Основные финансовые инструменты и их использование в сбытовой работе 3. Эффективное формирование политики коммерческого кредита 4. Грамотное построение системы скидок 5. Комплекс управления дебиторской задолженностью 6. Приемы конкурентной борьбы, используемые сбытом на основе эффективной логистики …………………………………


Слайд 56

ОСНОВНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ «МИНИ-ТРЕНИНГА» 1. ОЦЕНКА СУЩЕСТВУЮЩИХ ПРОБЛЕМ 2. ФОРМИРОВАНИЕ ГРУПП 3. УСТАНОВЛЕНИЕ РАСПИСАНИЯ 4. АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ 5. СТИМУЛИРОВАНИЕ УЧАСТИЯ


Слайд 57


Слайд 58

КВАЛИФИКАЦИЯ ПЕРСОНАЛА КОНЦЕПЦИЯ ПРОДАЖ НА ВЫСТАВКЕ


Слайд 59

ВЫЯВЛЯЕМ НАШИХ ПОКУПАТЕЛЕЙ Квалифицируем клиента Определяем уровень «самостоятельности» - Ценим время - Учитываем пространство Установление контакта I II III


Слайд 60

ФАКТОРЫ УСПЕХА РАБОТЫ НА ВЫСТАВКЕ   «БОЕВОЙ» НАСТРОЙ ВНЕШНИЙ ВИД СТЕНДА ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ НА СТЕНДЕ ЧЕТКИЕ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ЦЕЛЕЙ УЧАСТИЯ «Отдельно от толпы» РАБОТА С ИНФОРМАЦИОННОЙ ЛИТЕРАТУРОЙ «МЕРТВАЯ ХВАТКА» ТОЛЬКО «ПРОФИ»


Слайд 61

ОЦЕНКА ИСПОЛЬЗОВАНИЯ РАБОЧЕГО ВРЕМЕНИ НА ВЫСТАВКЕ


Слайд 62

Общее количество посетителей (64) Новые посетители (52) Совместно ответственные (1) принятие решений (1) Без полномочий (1) Ответственные за принятие решений (1) Для получения общей информации (24) Для проведения переговоров (17) С заказами (11) Средний балл на одного посетителя = 9,6


×

HTML:





Ссылка: