'

Организация работы с корпоративными клиентами

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

1/1/2016 1 Организация работы с корпоративными клиентами Принципы классификации и основные подходы Разработал: Е.В.Корнев МОСКВА 2002


Слайд 1

1/1/2016 2 БАЗОВЫЕ СОСТАВЛЯЮЩИЕ ИНФОРМАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ Инфраструктура: Сети; Телекоммуникации; Аппаратное обеспечение. Программное обеспечение: Операционные системы (ОС), Системы управления базами данных (СУБД), Web-технологии, Автоматизированные системы управления (бизнес-приложения); Системы управления технологическими процессами (АСУ ТП); И т. д. Что мы предлагаем клиентам?


Слайд 2

1/1/2016 3 АВТОМАТИЗИРОВАННЫЕ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ (бизнес-приложения): Финансово-учетные системы (ФУС); Системы планирование и бюджетирование (СБП); Системы управление персоналом (СУП); Электронный документооборот (ЭД). Бизнес – приложения – это отправная точка ИТ - проекта


Слайд 3

1/1/2016 4 ИДЕНТИФИКАЦИЯ ОРГАНИЗАЦИЙ* (по видам деятельности) промышленные предприятия; торговые предприятия (оптовая и розничная торговля); промышленно - торговые предприятия (смешанного типа). *Под организацией мы понимаем как отдельное предприятие, так и их совокупность, например, холдинг, корпорация. Какие бывают предприятия по виду деятельности?


Слайд 4

1/1/2016 5 ИДЕНТИФИКАЦИЯ ОРГАНИЗАЦИЙ (по уровню использования информационных технологий) Предприятия I типа: полное отсутствие информационных технологий, за исключением компьютеров на отдельных рабочих местах. Предприятия II типа: частичная автоматизация отдельных процессов, в основном, бухгалтерский учет и склады готовой продукции (обычно продуктовая линейка 1С) – «лоскутная» автоматизация. Предприятия III типа: автоматизация основных бизнес-процессов IT-продуктами, но как правило, недостаточно концептуально увязанных в единую информационную инфраструктуру – «лоскутное одеяло». Предприятия IV типа: высокая степень автоматизации всех бизнес-процессов, использование современных систем связи, концептуально увязанных в единую информационную инфраструктуру. Какие бывают предприятия по степени автоматизации?


Слайд 5

1/1/2016 6 РЕКОМЕНДАЦИИ ПО РАБОТЕ С ПРЕДПРИЯТИЯМИ. Предприятия I типа: Описание бизнеса; Описание рабочих мест; Подготовка предложений по компьютеризации в производственном, бухгалтерском, складском учетах; Разработка перспективной модели бизнес-процессов; Разработка технико-коммерческого проекта (ТКП); План организационно-экономических мероприятий перехода к перспективной бизнес-модели и автоматизация рабочих мест; Разработка WED-страницы; Разработка рекомендаций по созданию информационной инфраструктуры.


Слайд 6

1/1/2016 7 РЕКОМЕНДАЦИИ ПО РАБОТЕ С ПРЕДПРИЯТИЯМИ. Предприятия II типа: Постановка задачи; Предпроектный анализ автоматизированных участков; Определение концепции автоматизации и разработка ТКП; Разработка перспективной модели бизнес-процессов; Выбор методов автоматизации и определение продуктовой линейки аппаратного обеспечения; 6. План организационно-экономических мероприятий перехода к перспективной бизнес-модели и Автоматизация функциональных служб и производственных участков и «увязка» их в единую инфраструктуру; Расчет экономических показателей (ТСО)* от внедрения информационных технологий; 8. Успешное завершение проекта; 9. Сопровождение проекта. *ТСО-оценка совокупной стоимости владения информационной системой.


Слайд 7

1/1/2016 8 РЕКОМЕНДАЦИИ ПО РАБОТЕ С ПРЕДПРИЯТИЯМИ. Предприятия III типа: Предпроектный анализ существующей информационной системы; Постановка задачи; Разработка предложений по модернизации и/или замене информационной системы и составление ТКП; Исполнение проекта; Расчет экономических показателей функционирования информационной системы (ТСО); Успешное завершение проекта; Рекомендации по переходу на следующий уровень информационных технологий; Сопровождение проекта.


Слайд 8

1/1/2016 9 РЕКОМЕНДАЦИИ ПО РАБОТЕ С ПРЕДПРИЯТИЯМИ. Предприятия IV типа: Постановка задачи; IT аудит (ТСО); Разработка программы развития* (реструктуризации, реформирования, диверсификации и т.д.) бизнеса; Выбор направлений расширения и/или модернизации корпоративной информационной сети и составление ТКП; Определение генерального подрядчика, поставщиков аппаратного обеспечения субподрядчиков; Расчет ресурсного обеспечения и формирование IT-бюджета; Разработка системы мониторинга жизненного цикла проекта и рекомендаций по его совершенствованию; Успешное завершение проекта; Сопровождение проекта. *При наличии разработанной стратегии.


Слайд 9

1/1/2016 10 ВЫБОРОЧНЫЙ ПЕРЕЧЕНЬ «УЗКИХ» МЕСТ И ОТДЕЛЬНЫХ ПРОБЛЕМ ДЛЯ IT-РЕШЕНИЙ ПО НАПРАВЛЕНИЯМ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ* управление товарно-материальными запасами; управление производством; управление продажами; учет и управление финансами; управление персоналом; документооборот. *Укрупненно и фрагментарно. Для конкретного предприятия этот перечень должен быть расширен и определен после его обследования.


Слайд 10

1/1/2016 11 Общие потери по системам 36-42%* Распределение по направлениям (от 100%) Управление товарно-материальными запасами 18-21% Учет и управления финансами 14-16% Управление производством 25-27% Управление персоналом 7-9% Управление продажами 17-20% Документооборот 5-7% *По данным JC Penney (Даллас, оборот $19млрд.), S.C. Johnson&Son, Watkins Johnson, АйТи, Ланит, Парус, Галактика и др. Экспертные оценки


Слайд 11

1/1/2016 12 УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНО-МАТЕРИАЛЬНЫМИ ЗАПАСАМИ (от 100% общих потерь по направлению): низкая оборачиваемость товарно-материальных запасов («замораживание» оборотных средств): недостаточная корреляция управления ожиданиями, заказами, товарно-материальными запасами и технологией производства; отсутствие системы автоматизированных расчетов вариантов управления разными видами товарно-материальных запасов с целью снижения издержек на их содержание; отсутствие системы управления товарно- материальными запасами в пути (время и сроки доставки, «нехватка» и нерациональное использование погрузочно-разгрузочного оборудования и т.д.); нерациональное использование складских помещений и низкая эффективность складского оборудования. 13-15% 16-18% 18-21% 29-34% 10-12%


Слайд 12

1/1/2016 13 УПРАВЛЕНИЕ ПРОИЗВОДСТВОМ. ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОИЗВОДСТВА (от 100% общих потерь по направлению): отсутствие системы текущего (1-2 года), перспективного и стратегического планирования (3-5 лет); отсутствие единой системы автоматизированных расчетов при сетевом и календарном планировании; рассогласованность планов и систем постановки задач между производственными подразделениями и обеспечивающими подразделениями; отсутствие мониторинга календарно-плановых нормативов, влияющих на организацию работ по планированию, вычислительную трудоемкость и качество планирования; отсутствие выделенных «реперных» точек по межоперационным заделам и участкам формирования полуфабрикатов, характерных для планирования и прогнозирования объемов и сроков выпуска готовой продукции на конкретный период и на перспективу. 11-13% 13-15% 38-44% 15-17% 10-11%


Слайд 13

1/1/2016 14 УПРАВЛЕНИЕ ПРОИЗВОДСТВОМ. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОИЗВОДСТВА (от 100% общих потерь по направлению): недостаточная механизация и автоматизация производственных процессов; неритмичный выпуск продукции и нерациональное использование производственных мощностей: затоваривание/недостаточное обеспечение готовой продукцией службы продаж; высокая энергоемкость производства*; отсутствие аттестации рабочих мест и системы автоматических расчетов в текущем режиме их технической оснащенности и организационной обеспеченности: плохая экономическая эффективность низкая производительность труда. 17-20% 22-25% 13-15% 19-22% 16-18% *Энергоучет ведется после отчетного периода, а не в процессе производства. Не имеется энергопаспорта по предприятию в целом и отдельно по цехам. Невозможность расчета энергобалансов по подразделениям.


Слайд 14

1/1/2016 15 УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ (от 100% общих потерь по направлению): отсутствие системы управления персональными продажами, их мониторинга и контроля от отдельных продаж до уровня продаж всей компании: нет единой информационной среды от менеджера по продажам до генерального директора; отсутствие системы формирования ценовой политики и автоматизированной системы передачи обязательных и рекомендуемых цен на региональный уровень (уровень отдельных подразделений); отставание (задержки) прохождения оформления соответствующих документов в бухгалтерии и связанные с этим потери в объемах продаж. 17-20% 16-18% 53-62%


Слайд 15

1/1/2016 16 УЧЕТ И УПРАВЛЕНИЕ ФИНАНСАМИ (от 100% общих потерь по направлению): отсутствие единого интерфейса для работы с учетными регистрами; жесткая структура учета хозяйственных операций и «статичность» аналитических данных; «нестыковка» и дублирование данных бухгалтерского, финансового и управленческого учета; увеличенное количество форм различных видов учета и отсутствие единых форм внутрифирменного учета; значительное расхождение финансовых показателей с нормативными; низкий и нерегулярный контроль за движением денежных средств (ДДС): увеличение дебиторской и кредиторской задолженностей, отсутствие центров формирования прибыли и центров финансовой ответственности. 16-18% 10-12% 9-11% 12-14% 21-24% 18-21%


Слайд 16

1/1/2016 17 УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ: организация управления персоналом (УП) по административному принципу (оргштатная структура). Управление осуществляется менеджерами по персоналу (по издержкам и административной эффективности). Недостатки: большие административные расходы на персонал (зарплата, налоги, и др.) при малой отдаче от сотрудников (низкая производительность труда, дублирование функций сотрудников и большой объем рутинных работ и т.п.). Автоматизация неэффективна и сводится к введению электронного документооборота. Организация управления человеческими ресурсами (УЧР). Управление осуществляют топ-менеджеры и линейные менеджеры (адаптивная рабочая сила и максимальная полезность). Информационное системы и автоматизированные расчеты, обеспечивают процессы интеграции кадровой политики в бизнес стратегию компании: работа по подготовке, переподготовке и повышению квалификации персонала; работа с резервом на выдвижение и рост по «горизонтали»; организация системы мотивации и материального стимулирования. Автоматизация эффективна и дает снижение общего уровня издержек на 7-9%.


Слайд 17

1/1/2016 18 ДОКУМЕНТООБОРОТ (от 100% общих потерь по направлению): недостаточный и малоэффективный контроль за исполнением распорядительных документов; увеличенные сроки прохождения документов; возможность утери отдельных документов; излишнее дублирование процедур документооборота и отдельных документов; ввиду большого количества различных документов и форм не ведется сквозной учет по видам документооборота (распорядительный, организационный и нормативный) по каждому из подразделений и по предприятию в целом. 13-15% 17-20% 13-15% 17-20% 26-30%


Слайд 18

1/1/2016 19 П Р И Л О Ж Е Н И Я


Слайд 19

1/1/2016 20 1. ОБЩИЕ ПОДХОДЫ К РЕШЕНИЮ IT- ЗАДАЧ. 1.1.УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНО-МАТЕРИАЛЬНЫМИ ЗАПАСАМИ И ПРОИЗВОДСТВОМ* Управление Управление материальным распределением обеспечением Сырье Узлы Изделия собственного производства Запасные части промышленного производства Упаковочные материалы Готовая продукция (заводской склад) Товарно-материальные запасы Незавер- шенное производ- ство Готовая продукция Потребитель или конечный пользователь Посредник Клиент Маркетинговая Продукция логистика потоки материалов информационные потоки


Слайд 20

1/1/2016 21 Организационная схема управления сбытом (технология продаж) I уровень планирования сбытовой деятельности 1.Автоматизированная система планирования продаж 1.1.Подсистема стратегического планирования 1.2.Подсистема формирования оперативных планов 1.3.Подсистема текущего перераспределения продаж Целевая программа Сбыта (на 6-12мес.) Оперативные планы продаж на месяц и декаду Ежедневные отгрузки 1.2.УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ


Слайд 21

1/1/2016 22 II уровень анализа состояния и прогноза динамики сегментов рынков сбыта Рынок основной продукции Рынок базовых продуктов (изделий, узлов) I уровня Рынок производных продуктов (запасных частей и комплектующих) Рынок отдельных продуктов (деталей) Результаты прогноза Формирование видов продаж Расчетные задачи 1.2.1.УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ: II уровень


Слайд 22

1/1/2016 23 III уровень учета и хранения информации 3.Информационно-учетная система (текущее состояние продаж) 3.1.Основная продукция 3.2. Рынок базовых продуктов I уровня 3.2.1. Рынок производных продуктов 3.2.2.Рынок отдельных продуктов Баланс Ежедневные поступления 1.2.2.УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ: III уровень


Слайд 23

1/1/2016 24 1.3.УЧЕТ И УПРАВЛЕНИЕ ФИНАНСАМИ Первичные данные в «бумажном» виде АБС* Представление первичных данных в АБС Стандартная отчетность Представление стандартной отчетности в АБС 1.Методика в части описания исходных данных 3.Методика в части формирования исходных данных Исходные данные для анализа 3.Методика в части анализа данных *АБС-Автоматизированные бухгалтерски системы


Слайд 24

1/1/2016 25 2.ПРИМЕРЫ КОМПЛЕКСНЫХ IT- РЕШЕНИЙ МИКРОТЕСТ. 2.1.Схема мультисервисной сети крупного холдинга* *Создается единое телефонное пространство холдинга.Становится возможным объединение информационных систем предприятий холдинга.При этом достигаются: производительность до 120 телефонных разговоров одновременно; масштабируемость: по наращиванию пропускной способности сети, подключению новых узлов и цифровых АТС; надежность: «горячая» замена модулей, резервные источники питания, установка дополнительных маршрутизаторов; безопасность: централизованное управление политикой безопасности, контроль над доступом из внешних сетей, шифрование трафика.


Слайд 25

1/1/2016 26 2.2.Схема подключения КВП МПС РФ к СПД и взаимодействия с пользователями* *В данном решении реализуются программный интерфейс между процессами сервера «Службы контроля» и КВП. На сервере «Службы контроля» запускаются процессы «сервер приложений» и «сервер контроля безопасности». Через ПАК «Щит АС» они взаимодействуют с процессами, запущенными на КВП, реализуя механизмы обновления и восстановления данных и реагируют на попытки несанкционированного доступа в отношении КВП.


Слайд 26

1/1/2016 27 2.3.Применение технологии «Щит – почта Интернет»* *Комплекс «Щит-почта Интернет», строится на базе двух почтовых серверов с разделяемым дисковым массивом. Один почтовый сервер включается в сегмент внутренней сети, а второй — в Интернет. При этом отсутствует сетевое взаимодействие между внутренним и внешним серверами. Вот почему любая атака извне может представлять опасность только для почтового сервера, включенного в Интернет. Возможность прорыва во внутреннюю сеть при использовании «Щит-почты Интернет» исключена.


Слайд 27

1/1/2016 28 ЗАКЛЮЧЕНИЕ Реализация клиентоориентированных стратегий позволяет (по данным опрошенных топ-менеджеров IT*): увеличить количество повторных заказов на реализацию новых проектов и модернизацию внедренных систем до 66%; снизить операционные затраты до 81%; привлечь новых клиентов в 51% случаев; повысить продуктивность и отдачу на один проект до 81%; ускорить вывод новых продуктов на рынок и снизить риски на 46%; снизить риски потери клиентов вследствие ухода менеджеров по работе с клиентами на 76%. *Источник: Новиченко В.А. (интернет)


Слайд 28

1/1/2016 29 РЕКОМЕНДАЦИИ Рекомендуемые стратегии: Главной целью маркетинга ориентированного на клиента является его клиента, установление и поддержание доверительных отношений с ним в течение всего жизненного цикла проекта или услуги. При этом задачами менеджера по работе с корпоративными клиентами являются: проявление личной инициативы и установлении дружеских долгосрочных отношений с клиентом; изучить и узнать как можно больше о конкретном потребители, применимых к нему производимых продуктов и оказываемых услуг компанией; сообщать только то, что хочет знать конкретный клиент и не заваливать его массой раздражающей рекламы; при повторном обращении клиента эффективно и быстро вспомнить всю Историю взаимоотношений компании и клиента; периодически возобновлять отношения; привлекать клиента к процессу организации проекта и создания продукта, на всем их жизненном цикле; построить профиль своей целевой аудитории, в целом и персонализировано.


Слайд 29

1/1/2016 30 C П Р А В О Ч Н Ы Е Д А Н Н Ы Е


Слайд 30

1/1/2016 31 IT-бюджет предприятия Услуги по подержке продуктов Профеcсиональные услуги Сегментация IT - рынка и IT - услуг Источник: Gartner


Слайд 31

1/1/2016 32 Структура расходов на предприятиях в Москве и других крупных городах России 0% 20% 40% 60% 80% 100% 18,9 18,6 22,6 20,9 Москва Другие города Источник: Market –Visio 2002 Аппаратное обеспечение Программное обеспечение Услуги по передаче данных и интернет-услуги Собственный IT - персонал Внешние IT - услуги


Слайд 32

1/1/2016 33 Структура расходов на IT – услуги в компаниях России и Западной Европы 0% 20% 40% 60% 80% 100% Западная Европа Россия Услуги по поддержанию продуктов Профессиональные услуги Источник: Market-Visio & Gartner


Слайд 33

1/1/2016 34 IT-бюджет западных компаний % от оборота 2,4 2,0 1,89 2,25 1,68 0,86 0% 1% 2% 3% 0 3 6 $ тыс. 9 Tыс.$ на одного сотрудника 0-49 50-149 150-499 500-999 1000-5000 >5000 Оборот компании ($ млн) Источник: Gartner 1,6 2,5 3,4 3,9 3,0 2,2


Слайд 34

1/1/2016 35 IT – бюджет российских компаний 0% 0,5% 1,0% 1,5% %от оборота $ на одного работающего 0 500 1000 $ 1500 1,0 1,0 0,9 0,6 1,0 1,05 277 367,5 325 201 550 881 0-9 10-49 50-149 150-499 500-1499 1500-5000 Обороты компании ($ млн) Источник: iOne


Слайд 35

1/1/2016 36 Уровень автоматизации российских компаний в зависимости от оборота (по 5 бальной системе) 1 2 3 4 5 0-9 10-49 50-149 150-499 500-1499 1500-5000 Обороты компании ($ млн) Источник: iOne 2,9 2,5 2,75 2,9 3,2 3,35


Слайд 36

1/1/2016 37 Средний IT – бюджет по отраслям России Источник: iOne


×

HTML:





Ссылка: