'

И снова добрый вечер! ? П.Воробьёв / Маркетинг

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

1 И снова добрый вечер! ? П.Воробьёв / Маркетинг 1


Слайд 1

2 Этапы принятия решения потребителем Появление необходимости Поиск информации Оценка альтернативы Решение о покупке Действия после покупки 2


Слайд 2

3 Этапы принятия решения потребителем Появление необходимости Факторы влияния Количество потребностей Изменчивость необходимости Связь потребности и характеристик 3


Слайд 3

4 Этапы принятия решения потребителем Поиск информации Интенсивность потребности Источники: Личные (семья, друзья, коллеги) Коммерческие (реклама, агенты,упаковка, выставки) Публичные (масс-медиа,слухи) Эмпирические (тесты, обзоры, пробное использование) 4


Слайд 4

5 Этапы принятия решения потребителем Оценка альтернативы характерные особенности продукта значимые особенности продукта отношение к бренду соответствие и качество продукта выгодность продукта обеспеченность ассортимента качество обслуживания и гарантия


Слайд 5

6 Этапы принятия решения потребителем Модели оценки Доминирующая модель Модель ограничений Молель выделения Модель отбора / сравнения Модель значимости параметров (комплекс) Модель идеального представления (субьективная оценка) 6


Слайд 6

7 Этапы принятия решения потребителем Решение о покупке Мнение остальных потребителей Непредвиденные обстоятельства Риски последствий Диссонанс, недовольство 7


Слайд 7

8 Этапы принятия решения потребителем Действия после покупки Использовать самому Избавится на какое-то время Избавится насовсем 8


Слайд 8

9 Этапы принятия решения потребителем Новые товары Новаторы – 2,5% Быстро адаптирующиеся – 13,5% Думающие – 34% Поздно адаптирующиеся – 34% Консерваторы – 16% 9


Слайд 9

10 Формирование спроса и стимулирование сбыта ФОРМИРОВАНИЕ СПРОСА — целенаправленные действия продавцов, экспортеров товара, маркетинговые усилия фирм и предпринимателей, проводимые в интересах повышения спроса потенциальных покупателей, потребителей на определенный товар Формирование спроса и стимулирование сбыта — действия, направленные на увеличение продаж путем активного привлечения к этому процессу покупателей, посредников и поставщиков с использованием побудительных мер 10


Слайд 10

11 Формирование спроса и стимулирование сбыта Стимулирование сбыта – все виды маркетинговой деятельности, направленные на стимулирование действий покупателя Продвижение – любая форма сообщений для информации, убеждения, напоминания о товарах, услугах, общественной деятельности, идеях. Основные виды продвижения: реклама, publicity (Public Relations) стимулирование персональные


Слайд 11

12 Формирование спроса и стимулирование сбыта Важнейшие функции продвижения: создание образа престижности (или низких цен), инноваций информирование о товаре, его качестве и свойствах сохранение популярности товаров изменение образа использования товара создание энтузиазма среди участников сбыта убеждение покупателей переходить к более дорогим товарам ответы на вопросы потребителей доведение благоприятной информации о предприятии


Слайд 12

13 Формирование спроса и стимулирование сбыта Реклама - связана или с использованием средств массовой информации – газет, журналов, радио, телевидения и других (например, рекламных щитов), или с прямым обращением к покупателю с помощью почтовых отправлений. Publicity – неперсональное обращение к массовой аудитории, сообщение новостей или комментариев редактора в прессе о продуктах или услугах компании. Public Relations - более широкое понятие, чем publicity. Стимулирование сбыта - включает в себя все виды маркетинговой деятельности, направленные на стимулирование действий покупателя, способные обеспечить физическую продажу продукта. Персональные продажи – это коммуникации личного характера, в ходе которых продавец пытается убедить возможных покупателей в необходимости приобрести продукты или услуги компании. Соединение данных элементов продвижения называется комплексом продвижения.


Слайд 13

14 Типы потребителей Индивидуальные потребители - приобретают товар исключительно для своего личного пользования (отдельно живущие). Семья или домашнее хозяйство – основной тип потребителя продуктов питания и непродовольственных товаров, за исключением одежды и личных вещей. Посредники - осуществляют закупки не для потребления, а для последующей перепродажи. Интересуют - не потребительские качества товаров, а прибыльность, скорость обращения, транспортная упаковка, срок хранения и т.п. Снабженцы (закупщики) - принимают решения о закупке товаров промышленного назначения. Учитывается: цена, качественные характеристики, оперативность поставок, транспортные расходы, полнота ассортимента, репутация производителя, быстрота реакции на пожелания клиента, возможность получения кредита или рассрочки платежа. Гос. учреждения – закупщики - профессионалы широкого профиля. Особенность рынка - расходуются не собственные, а общественные средства и процедура покупки товаров формализована.


Слайд 14

15 Виды потребителей Активные – покупают регулярно, знают что именно им нужно (есть потребность) Потенциальные – чаще интересуются, чем имеют точное представление о продукте (есть нужда) Продажа – трансформация нужды в потребность


Слайд 15

16 Определение целевого рынка определение целевого рынка – оценка и отбор одного или нескольких сегментов с целью маркетингового воздействия целевой рынок – выбранный сегмент, в котором компания собирается вести маркетинговую активность целевая аудитория - группа покупателей с одинаковыми желаниями и потребностямиб готовая потрелть предлагаемый продукт


Слайд 16

17 Сегментация рынка Сегментация — разделение рынка на группы покупателей, обладающих схожими характеристиками, с целью изучения их реакции на тот или иной товар или услугу. Сегмент — группа покупателей, обладающая похожими потребностями, желаниями и возможностями. Тренд – переход от массового маркетинга к дифференцированному


Слайд 17

18 Сегментация рынка Сегментация в процессе маркетинга Оценка спроса,измерение и прoгнозирование Сегментирование рынка и определение целевого ренка Маркетинговая деятельность


Слайд 18

19 Сегментация рынка Сегментация потребительского рынка по географическому признаку (регион, область, район, размер города) по демографическому признаку (возраст, пол, размер семьи, жизненный цикл семьи, род занятий, уровень дохода, образование, национальность) по поведенческому признаку (знание, квалификация пользователей и их реакция на товар) по психографическому признаку (особенности личности и образа жизни)


Слайд 19

20 Сегментация рынка Сегментирование рынка компаний по демографическому признаку (отрасль, размер компании, местонахождение, размеры компаний, географические регионы) по операционному признаку (технология , статус пользователя, объем требуемых товаров) по закупочному признаку (организация снабжения, структура, политика в области закупок, критерий закупки) по ситуационному признаку (срочность, область применения, размер заказа) по личностному признаку (сходство покупателя и продавца, отношение к риску, лояльность) межрыночная сегментация (выявление группы потребителей, которые схожи по множеству характеристик, которые выходят за пределы географических границ)


Слайд 20

21 Методы сегментирования Метод аналогий (ранее применяемый) Типовой метод (теория, нет аналога) Экспертный метод (мозговой штурм,нет аналогов, сложные случаи) Опытный метод (квалификация)


Слайд 21

22 Условия сегментации рынка Возможность качественной оценки Достаточность (выгодность) Стабильность Дифференциация Доступность обслуживания Обеспечение ресурсом


Слайд 22

23 Принципы сегментации рынка Выделить характерные особенности Использовать ка можно большее количество характерных особенностей Соблюдать условия выделения сегмента


Слайд 23

24 Спасибо за внимание! ? 24


×

HTML:





Ссылка: