'

КТК: КАК НАЧАТЬ СВОЙ БИЗНЕС НА РЫНКЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ УСЛУГ

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

2010 Компания FineConsulting КТК: КАК НАЧАТЬ СВОЙ БИЗНЕС НА РЫНКЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ УСЛУГ Алексей Мишин Генеральный директор компании FineConsulting (www.fineconsulting.ru) Главный редактор журнала T&D Director (www.tddirector.ru)


Слайд 1

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Разрешите представиться Меня зовут Алексей Мишин Генеральный директор компании FineConsulting, консультант Автор курса «Эффективная работа КТК©» Главный редактор журнала T&D Director www.tddirector.ru


Слайд 2

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru История вопроса или как я пришел к этому семинару Какие тематические семинары, мастер-классы Вы привыкли посещать? Тренинг тренеров, тренинг по работе со сложными клиентами, тренинг коммуникаций…. ТАК? Они почти все посвящены МЕТОДОЛОГИЧЕСКОЙ РАБОТЕ Семинаров, где во главу угла ставится БИЗНЕС практически нет НИКТО НЕ ХОЧЕТ ОТКРЫВАТЬ СВОИ ФИШКИ И ГОВОРИТЬ О БИЗНЕСЕ!!!!


Слайд 3

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Что такое КТК?


Слайд 4

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Типичные «отмазки» КТК от вопросов продаж Я не продаю, меня клиенты находят сами Я не продавец - я КТК (подставьте сами) У меня есть кому меня продавать


Слайд 5

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Специфика рынка КТК Услуги КТК всегда индивидуальны Услуги КТК всегда персонализированы Услуги КТК не могут быть массовым продуктом Услуги КТК всегда творческие услуги Услуги КТК не имеют географических границ Услуги КТК работают по принципу «ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС», то есть не отложены во времени


Слайд 6

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Услуга как ТОВАР Услуга – неосязаема на момент покупки Качество услуги – непостоянная характеристика Услуга – четко привязана ко времени Услуга – четко привязана к человеку


Слайд 7

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Важное замечание в области КТК-услуг с точки зрения бизнеса КЛИЕНТ ВСЕГДА КРЕДИУЕТ ВАС На момент предоставления услуги, клиент не может знать ОСЯЗАЕМЫХ ВЫГОД от вашей услуги


Слайд 8

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Позиционирование услуг или несколько слов об уникальности Два принципиальных подхода к позиционированию: Сфера интересов Сфера компетенций


Слайд 9

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Интерес-Внимание-Энергия


Слайд 10

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Что дает связка «Интерес-компетенция» Вашу уникальность на рынке КТК-УСЛУГ


Слайд 11

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Типичные уникальности: узкая направленность услуг (нацелена на какой-либо рынок или на какую-либо тематику) работа ТОЛЬКО с мужчинами (женщинами, детьми) работа ТОЛЬКО с руководителями работа ТОЛЬКО с какой-то группой руководителей (например, отдела маркетинга, рекламы, продаж, HR и т.п.) работа ТОЛЬКО индивидуально с каждым клиентом работа ТОЛЬКО в группе клиентов работа ТОЛЬКО в режиме on-line консультирования работа ТОЛЬКО постпродажное сопровождение клиента


Слайд 12

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru КТК с точки зрения собственно БИЗНЕСА Если мы принимаем тезис, что КТК это бизнес, то НЕОБХОДИМО ПРИМЕНЯТЬ ТАКИЕ ЖЕ: методы продвижения и маркетинга методы ценообразования (!!) методы продаж (!!!)


Слайд 13

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Виды позиционирования на рынке КТК


Слайд 14

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Вопрос аудитории ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ В БИЗНЕСЕ КТК?


Слайд 15

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Так что же мы продаем на рынке КТК?? Типичные варианты ответов участников рынка КТК: Услуги? Товары? Возможность развития клиента? Выгоды для своего клиента? Ответ на этот вопрос один: МЫ ПРОДАЕМ ИДЕИ И ПОКУПАЮТ У НАС ИДЕИ


Слайд 16

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Идея. Энциклопедические определения БИЗНЕС-ИДЕЯ - идея, в которой соединяются чьи-то потребности в некоторой продукции (товарах, услугах) и возможности предпринимателя производить эту продукцию


Слайд 17

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Суть идеи для клиента (провокационный слайд) Идея это воздух для клиента на момент «ВХОДА» КТК


Слайд 18

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Что должна нести ИДЕЯ в себе Инновационность Новизна Практичность Прибыльность для клиента (!!!) Эффективность для клиента


Слайд 19

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Определяющая парадигма Основной вопрос, который задают многие КТК на семинарах, тренингах, конференциях Можно ли украсть ИДЕЮ? Ответ: ЕСЛИ ИДЕЯ ВАША, ЕЕ УКРАСТЬ НЕЛЬЗЯ


Слайд 20

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru ИДЕЯ как коммерческий продукт Бизнес идея должна рассматриваться как коммерческий продукт деятельности ИДЕЯ = КОММЕРЧЕСКИЙ ПРОДУКТ


Слайд 21

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Анализ идеи на проф пригодность Есть ли у идеи своя аудитория? Кто-то что-то делает подобное на рынке? Меняет ли идея моего клиента? Насколько эта идея коммерчески выгодна для меня Насколько идея «длинная»?


Слайд 22

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru ПРАКТИКА: Расставьте ответы по приоритетам, начиная с самого высокого


Слайд 23

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Приоритет ответов: I Есть ли у идеи своя аудитория? II Меняет ли идея моего клиента? III Насколько идея «длинная»? IV Кто-то что-то делает подобное на рынке? V Насколько эта идея коммерчески выгодна для меня


Слайд 24

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Специфика ИДЕИ с точки зрения бизнеса КТК В бизнесе КТК уникальность ИДЕИ состоит в том что, ИНИЦИАТОР ИДЕИ является: Маркетологом Продавцом Исполнителем ВЫ САМИ НЕСЕТЕ ПОЛНУЮ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА УСПЕХ (ПРИБЫЛЬНОСТЬ) СВОЕЙ ИДЕИ


Слайд 25

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru ИДЕЯ глазами типичного КТК Массово продать Продукт Выгодно (Дорого) продать Продукт Постоянно продавать Продукт, находя новых и новых клиентов Что бы продавал не я!!!!


Слайд 26

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru ИДЕЯ глазами ПОКУПАТЕЛЯ Купить ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ ВОЗМОЖНОСТЬ Купить ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ ПРОДУКТ НЕ попасть в список «всех желающих купить» Быть ЭКСКЛЮЗИВНЫМ клиентом ____________________________________ если ИДЕЯ нужна покупателю, у него нет желания купить ИДЕЮ ДЕШЕВО


Слайд 27

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru ИДЕЯ. СТЫК ИНТЕРЕСОВ


Слайд 28

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Подстройка ИДЕИ под Заказчика ИДЕЯ должна быть подстроена под Заказчика и апробирована для него. Это та индивидуальность, за которую клиент Вам платит! Подстройка под бизнес Заказчика Подстройка под понятие эффективности Заказчиком Подстройка под финансовые требования Заказчика к этой ИДЕИ


Слайд 29

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Характеристики «продающих» услуг иметь высокое качество исполнения; нести клиенту реальную полезность в момент предоставления услуги; быть востребованной клиентом в момент предоставления услуги; удовлетворять клиента по стоимости


Слайд 30

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Приоритетность в характеристиках ВАШ ВАРИАНТ??????? Мой вариант: быть востребованной клиентом в момент предоставления услуги; нести клиенту реальную полезность в момент предоставления услуги; иметь высокое качество исполнения; удовлетворять клиента по стоимости в момент предоставления услуги


Слайд 31

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Клиент после продажи Если оказанная Вами услуга оставит клиента на том же уровне, на котором он был до Вашего прихода к нему, Вы будете такому клиенту в будущем не нужны. _________________________________________ Чем больше Ваша услуга может повлиять на изменения клиента, тем более уникальна она, тем более эффективной будет Ваша работа с клиентом.


Слайд 32

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Категории продаж Среди множества градаций продаж, представленных в литературе, мне импонирует следующая Продажи «ДЛИННЫЕ» Продажи «ЛОСКУТНЫЕ»


Слайд 33

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru ПРОДАЖА УСЛУГ КТК. «ЛОСКУТНЫЕ» продажи «Лоскутные продажи» - продажи когда Вы нашли клиента, продали ему услугу и навсегда разошлись НЕ ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ


Слайд 34

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru ПРОДАЖА УСЛУГ КТК. «ДЛИННЫЕ» продажи «ДЛИННЫЕ» продажи предполагают собой то, что клиент, воспользовавшись Вашими услугами один раз, в будущем планирует заказывать подобные услуги у Вас. Иными словами, Вы становитесь для клиента неким постоянным поставщиком услуг.


Слайд 35

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Основные каналы продаж Основные каналы продаж: Телефонные продажи Электронные письма Личные встречи Рекомендации предыдущих клиентов


Слайд 36

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Приоритетность каналов продаж Рекомендации предыдущих клиентов Личные встречи Телефонные переговоры Электронные письма


Слайд 37

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Сравнение каналов продаж


Слайд 38

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Эфемерность цены на услуги КТК Цена на услуги – ваша прерогатива И в отличие от товара – стоимость услуги всегда эфемерна для клиента


Слайд 39

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru СИТУАЦИЯ Клиенту нужна Ваша услуга. Но он не уверен в цене…. Какой будет тестовый вопрос клиенту? А сколько вы готовы за это заплатить?


Слайд 40

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Когда надо называть стоимость своих услуг? Потребность клиента Предложение Согласие на предложение ЦЕНА


Слайд 41

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Что влияет на стоимость Ваших услуг?


Слайд 42

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Подходы к формированию стоимости услуг


Слайд 43

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Совет !!! Спросите клиента как он хочет оплачивать Вашу услугу


Слайд 44

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Скидки и бонусы для клиентов сформулированных потребностей клиента в Ваших услугах; объема заказанных работ формата работы с клиентом


Слайд 45

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Совет По возможности не предлагайте клиенту более низкую цену на последующие заказы Предлагайте новые услуги!!!!


Слайд 46

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Принцип Паретто в бизнесе КТК Оптимистичная интерпретация: 20% Ваших клиентов дают 80% всей прибыли для Вас Пессимистичная интерпретация: Что бы получить 20 клиентов Вы должны….


Слайд 47

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru «Звонок-письмо» «Письмо-звонок»


Слайд 48

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Показатели эффективной работы КТК


Слайд 49

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Модель идеальной продажи в бизнесе КТК (на примере консалтинга)


Слайд 50

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Двигаем свои услуги. КУДА?


Слайд 51

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Лучший PR – PR идей Виды новых идей для Вашей компании: Новая услуга Новый вид старой услуги Новый сервис обслуживания для клиентов


Слайд 52

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Пишите, КТК, пишите…. Что писать? Статьи и репортажи Новости о себе Новости о коллегах Анализ чужих новостей Методические материалы Новые технологии Интервью с самим собой(!) Куда писать? Собственный сайт Собственный блог Социальные сети Собственная рассылка Тематические форумы


Слайд 53

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Частота залог….. успеха Как часто надо что-то писать, что-то создавать новое, генерировать идеи и так далее? Чем чаще, тем лучше!! Рожайте идеи и не откладывая в долгий ящик, пытайтесь реализовывать их – на бумаге!!!


Слайд 54

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Создание собственного комьюнити Тезис: Нужно РАСТИТЬ своего клиента Что бы получить клиента, завоевать его доверие необходимо что-то дать бесплатно! Варианты формирования комьюнити Круглые столы Открытые мастер-классы Брифинги, etc


Слайд 55

2010 Компания FineConsulting www.fineconsulting.ru Предложения компании FineConsulting в части бизнеса КТК Унифицированный курс «Эффективная работа КТК»: Методическое пособие 10 консультационных сессий в режиме on-line для ВАШЕГО БИЗНЕСА Поддержка ВАШЕГО бизнеса


×

HTML:





Ссылка: