'

«Оценка эффективности продвижения бизнеса клиента сквозь призму продаж»

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

«Оценка эффективности продвижения бизнеса клиента сквозь призму продаж» 14 февраля 2013 Денис Гурьев Генеральный директор ГК Webcom Media


Слайд 1

Легендарный американский коммерсант, Джон Ванамейкер «Я знаю, что половина моего рекламного бюджета расходуется впустую, вот только не знаю, какая именно».


Слайд 2

Каждый владелец бизнеса задавался подобным вопросом. Каждый пытался найти ответ на этот вопрос. У кого-то это получилось лучше, у кого-то хуже, у кого-то вообще не получилось. Но все бы мы хотели знать, в какие каналы продвижения стоит вкладывать деньги, чтобы получить максимальную выгоду для бизнеса. Давайте попробуем окунуться в эту проблему, сделав акцент на продуктовой рекламе!


Слайд 3

Прошу заметить: во всем мире все рекламные инструменты ведут на сайт; исходя из этой работающей модели мы будем рассматривать все мероприятия по продвижению в плотной связке с сайтом.


Слайд 4

Каким образом клиент определяет, в какие каналы следует вкладывать деньги (SEO, контекст и т.д.)? В мире это основывается на четырех основных координатах: Product Price Promotion Place Маркетинговое планирование


Слайд 5

У нас немного другой подход, поэтому маркетинговое планирование у клиента происходит по правилу трех «П»: Маркетинговое планирование


Слайд 6

Похожая история с KPI всех используемых рекламных каналов. Все KPI (ключевые показатели эффективности) клиента можно разделить на: При этом привычные, как это ни странно, для клиента гораздо популярнее и ценнее. Привычные (позиции, трафик, охват аудитории, CTR, пассажиропоток, тираж и т.д.) Правильные (звонок, конверсия в онлайне, продажа в оффлайне и их стоимость) Привычные и правильные KPI


Слайд 7

Разнообразие каналов для продвижения


Слайд 8

Многообразие источников затрудняет определение того, какую выгоду приносит каждый из них. Именно поэтому все чаще мы слышим от клиентов сомнения в том, стоит ли им платить за SEO, контекстную рекламу и другие услуги.


Слайд 9

Разбираем каналы продвижения в онлайне Основные каналы продвижения в онлайне: Поисковое продвижение (SEO) Контекстная реклама Новости, пресс-релизы и статьи на тематических площадках E-mail рассылки Баннерная реклама Социальные сети Ремаркетинг


Слайд 10

Каналы для продвижения в оффлайне ТВ Радио Выставки Пресса Наружная реклама Метро Основные каналы продвижения в оффлайне:


Слайд 11

Взвешивание эффективности оффлайн и онлайн каналов Используя привычные показатели (позиции, охват, CTR, транспортный поток, тираж и т.д.) клиент пытается взвесить эффективность каждого источника, используя те или иные инструменты: Часто клиенты привлекают нас к оценке эффективности в онлайне.


Слайд 12

Проблемы подсчета KPI Но и мы, и клиенты всегда сталкиваемся с большими погрешностями: Самая же главная погрешность заключается в том, что нет четкой привязки эффективности каналов к совершенным продажам.


Слайд 13

Проблемы подсчета KPI Когда клиент использует весь микс существующих каналов (онлайн + оффлайн), то он плывет по течению. Так как: . Достоверно непонятно, что дало продажи. По сути деньги потрачены, продаж мало – виноваты все. Можно сравнить с рекламой в прошлом квартале, с объемами продаж в прошлом квартале – и лишь потешить себя. Клиент попадает в тупик, тратя деньги на общепринятые каналы. Итогом этого для Подрядчика может стать потеря клиента. Наша цель – выйти из тупика и прийти к тому, чтобы клиент четко понимал, насколько полезен для него Подрядчик с точки зрения роста его продаж. !


Слайд 14

Простейший пример


Слайд 15

Что же делать?


Слайд 16

Вводим систему KPI Для начала: Вводим систему KPI каналов продвижения. Проводим тестовые срезы по значениям KPI. Устанавливаем верхние и нижние пороговые значения: - Цены запроса по источнику; - Цены продажи по источнику. Задаем плановые показатели KPI, внедряем их в бизнес-процесс клиента.


Слайд 17

Система отслеживания эффективности каналов Нужно определиться со всеми возможными точками входа перед продажей: Продажа


Слайд 18

Инструментарий Таким образом инструмент: путем назначения списка каналов сможет разделить потоки данных по ним; соберет всю информацию, данные по целям, онлайн-конверсиям; отследит все звонки и разложит их по источникам (для каждого источника свой телефон); идентифицирует посетителя на сайте и определит источник его конверсии в оффлайне (как пример, заполнение анкеты с последующей выдачей дисконтной карты). Внедряем инструмент, который сможет: Зафиксировать конверсию (продажу) Идентифицировать канал (рекламный источник), который ее сформировал Оценить эффективность канала в сравнении с другими


Слайд 19

Механизм идентификации звонков Сервис по идентификации звонков Статистика и отчеты Перенаправление всех звонков Основной офисный телефон


Слайд 20

Механизм идентификации звонков Сайт Телефон Офис/магазин Посетитель сайта Аналитический инструментарий


Слайд 21

Идеальная картина


Слайд 22

Возможности на выходе Теперь мы можем: Определить стоимость любой конверсии (в онлайне и оффлайне) Перераспределить рекламные бюджеты Сделать полную перезагрузку маркетинговой политики компании Клиенты получают преимущества, которых ранее были лишены. При этом подрядчик может рассчитывать на развитие отношений и рост чека! !


Слайд 23

Итог Без подобного детального анализа невозможно четко взвесить эффективность каналов, соответственно есть большая вероятность потери разочарованного клиента. Для каждого вида бизнеса конверсия своя и это очень важно учитывать. Для каждого вида бизнеса конверсию формируют различные источники. Бизнесу необходим комплексный подход к оценке конверсий. Умение четко взвесить эффективность каналов продвижения (цена запроса, цена продажи), а также помощь в распределении бюджетов клиента – весомое конкурентное преимущество.


Слайд 24

Благодарю за внимание Денис Гурьев E-mail: info@webcom-media.ru URL: www.webcom-media.ru


×

HTML:





Ссылка: