'

Управление отношениями с покупателями и поставщиками (CRM). Показатели работы менеджеров. Опыт использования в работе полиграфического предприятия.

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

Управление отношениями с покупателями и поставщиками (CRM). Показатели работы менеджеров. Опыт использования в работе полиграфического предприятия.


Слайд 1

Направления CRM-систем Операционный CRM Хранение и актуализация контактной информации Регистрация событий и контактов с клиентами Проведение маркетинговых компаний Автоматизированный контакт с клиентами и продавцами Аналитический CRM Детальный анализ клиентской информации, полученной посредством операционного CRM Распределение клиентов по сегментам Анализ эффективности компании по продвижению товаров Оценка длительности отношений с клиентами и их предпочтений Прогнозирование покупной стабильности клиентов


Слайд 2

Задачи операционной CRM-системы на полиграфическом предприятии Ведение контактной информации по контрагентам. Контактная информация по клиентам и поставщикам в единой БД по всем менеджерам (телефоны, адреса, e-mail). Исключает потерю информации конкретным менеджером (менеджер в отпуске, уволился и т.д.) Заменяет аналогичные системы по функциональности (MS Outlook, Outlook Express) События и контакты. Календарь пользователя – отличный инструмент организовать работу менеджеров и сотрудников. Контроль за текущими сделками Возможность назначения задач куратором. Механизм напоминаний. Маркетинговые мероприятия. Рассылка предложений и цен клиентам. Сезонные предложения полиграфической продукции, прайс-листы, новости и т.д.)


Слайд 3

Задачи аналитической CRM-системы на полиграфическом предприятии Анализ источников информации и эффективности маркетинговых мероприятий. Анализ эффективности работы с клиентами. АBC-анализ. Закон Парето, или принцип 20/80 Отслеживание покупной стабильности клиентов Анализ стадий взаимоотношений с клиентами. XYZ-анализ. Показатели работы менеджеров Без дополнительного внесения информации можно анализировать работу менеджера по различным параметрам Кроме параметров количественных и суммовых, можно, также анализировать такой показатель, как полнота заполнения БД.


Слайд 4

Управление отношениями с клиентами


Слайд 5

Этапы оформления отношений с клиентами Подсистема управления отношениями с клиентами предусматривает регистрацию всех действий по взаимоотношению с клиентами: заключение и исполнение сделок регистрация всех контактов с контрагентами, как реальными, так и потенциальными.


Слайд 6

Оформление контактов с клиентами Из формы списка справочника «Контрагенты»: Быстрый ввод запланированных и регистрация свершившихся событий Отправка электронных писем клиентам Просмотр всех документов по текущему контрагенту Специализированный режим «Календарь пользователя» позволяет: Просмотреть запланированные события (встречи с клиентами или звонки покупателям), запланировать новые или изменить существующие Руководитель или старший менеджер имеет возможность просмотреть запланированные встречи по каждому подчиненному, проанализировать его загруженность и проконтролировать выполнение заказов.


Слайд 7

Оформление контактов с клиентами Список неисполненных заказов Запланированные события Ввод нового события


Слайд 8

Просмотр историй событий с клиентом Отображение событий с подробным содержанием в списке Отчет по событиям с группировкой по видам событий и клиентам


Слайд 9

Механизм напоминаний Система напоминает менеджеру по продажам: О запланированных событиях, телефонных звонках и деловых встречах О запланированных выполнении, отгрузках и оплатах по заказам покупателей и заказам поставщикам О выставленных счетах покупателям и счетах на оплату полученных от поставщиков О днях рождения и юбилеях контактных лиц контрагентов, прочих контактных лиц и личных контактов


Слайд 10

Напоминание о дне рождения клиента Автоматическое создание события «телефонный звонок исходящий»


Слайд 11

Возможности электронной почты и обмена данными Интегрированная электронная почта обеспечивает: Хранение всей переписки менеджеров с клиентами независимо от увольнения и приема на работу новых сотрудников Использование и актуализацию единой базы контактной информации по покупателям, поставщикам и контактным лицам Создание и планирование событий, деловых встреч и телефонных звонков по электронным письмам Обслуживание почтовых ящиков общего пользования с возможностями разделения прав доступа к данным различных пользователей Дополнительную классификацию писем электронной почты по предметам Создание и регистрацию новых контрагентов и контактных лиц по электронным письмам Возможности создания групп рассылки Конфигурация поддерживает обмен контактными данными для Контрагентов, Контактных лиц и Физических лиц с программами: Microsoft Outlook , Outlook Express, The BAT!


Слайд 12

Возможности электронной почты и обмена данными Полная информация о клиенте


Слайд 13

АВС-Классификация покупателей Классы важности покупателей (в соответствии с правилом Парето): А – класс (высокая важность) В – класс (средняя важность) С – класс (низкая важность) Параметры АВС – классификации Валовая прибыль в валюте управленческого учета Выручка в валюте управленческого учета Настройка параметров АВС-классификации Учетная политика предприятия АВС - распределение АВС – классификация покупателей АВС – анализ покупателей


Слайд 14

АВС-Классификация покупателей Переход клиента в более высокую степень важности Оперативный анализ по различным показателям


Слайд 15

Классификация покупателей по стадиям взаимоотношений Стадии взаимоотношений с покупателями Потенциальный покупатель Разовый покупатель Постоянный покупатель X – класс Y – класс Z – класс Потерянный покупатель


Слайд 16

Классификация покупателей по стадиям взаимоотношений


Слайд 17

Оценка эффективности работы менеджеров на полиграфическом предприятии Руководитель отдела продаж может проанализировать работу своих подчиненных по ряду параметров: Полнота заполнения информационной базы контрагентов и контактных лиц Изменение стадий взаимоотношений с покупателями, сколько клиентов по каждому менеджеру изменили свое состояние из разового в постоянного, а сколько приобрело статус потерянный. Коэффициент удержания покупателей, показывает отношение количество потерянных клиентов за период к общему количеству покупателей на начало периода. Сколько зарегистрировано событий с покупателями. Позволяет судить о том как тот или иной пользователь регистрирует историю отношений с клиентами в информационной базе. Суммы закрытия заказов с покупателями, т.е. те суммы по которым не произошла отгрузка и заказы были закрыты. Выполнение заказов покупателей, сколько было всего зарегистрировано заказов, их сумма, сумма оплаты и сумма отгрузки по заказам за период. По каждому менеджеру можно проследить общую сумму выручки клиентов по отгрузкам за период, прибыли и фактических оплат.


Слайд 18

Показатели работы менеджеров =


Слайд 19

Спасибо за внимание ! Докладчик: Кащеев C.А. («ЦИТ Армекс») (E-mail: каss@armex.ru; kascheev_S@1c.ru ) Компания «ЦИТ Армекс» Тел./факс: (495) 585-06-59 (многоканальный) , e-mail: info@armex.ru, Сайт компании: http://www.armex.ru Сайт продукта «1С:Полиграфия 8»: http://www.1cpoly.ru Контакты


×

HTML:





Ссылка: