'

Маркетинг: поиск инвесторов Роман Осипов Директор Департамента инвестиций ИК ЮНИТЕР

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

Маркетинг: поиск инвесторов Роман Осипов Директор Департамента инвестиций ИК ЮНИТЕР


Слайд 1

Наиболее протяженная часть процесса - Анализ маркетинговых альтернатив - Формирование и наращивание списка покупателей - Рассылка тизера потенциальным инвесторам и прощупывание первичного интереса к сделке - Рассылка соглашения о неразглашении (СА) и ИнфоМемо - Подготовка презентации менеджеров и информационного зала - Предварительная версия договора купли-продажи - Запрос предварительного индикативного интереса инвесторов (first round bids) - Отбор инвесторов на второй раунд (second round bids) - Сравнительный анализ предложений - Координация due-diligence - Получение окончательным предложений и заключительные переговоры Маркетинг – поиск инвесторов


Слайд 2

Обзор маркетинговых альтернатив


Слайд 3

4 Маркетинговые альтернативы – Pros & Cons


Слайд 4

Контакты с потенциальными покупателями Составление окончательного списка потенциальных инвесторов - Сверка с владельцами / менеджментом всех «тонких» моментов Определить, кто выходит на первичный контакт - Выход владельца компании на владельца (-ев) покупателя особенно эффективен в закрытых переговорах - Согласовать уровень раскрытия - Рассылка тизера Менеджер проекта ( подчиненный менеджеру младший специалист) централизованно обновляет маркетинговую базу данных - Владельцы и ключевые менеджеры, включенные в проект, получают обновления


Слайд 5

От маркетинга к началу диалога Как в любом аукционе чем больше ажиотажа – тем выше цена Эффективное использование внешнего советника - Разводки по количеству претендентов и цене Слухи в СМИ С другой стороны, несанкционированные утечки информации достаточно распространены и нежелательны - Будьте уверены, что все каналы коммуникации адекватно управляются! Если инвестор показывает реальный интерес к компании, следующими шагами должны быть: - Подписание договора о неразглашении информации (менеджер обновляет базу данных) - Рассылается пронумерованный ИнфоМемо (менеджер обновляет базу данных) - Проводятся дополнительные информационные запросы - Инвестору предлагается предъявить письмо о намерениях


Слайд 6

Индикативный бид Приглашение сделать индикативный бид (письмо о намерениях) - Отправляется через 2-3 недели после рассылки ИнфоМемо В таком письме запрашиваются (можно приложить свой term sheet) - Предварительная индикативная оценка компании-цели - Форма оплаты и структура сделки - Финансовые условия и временные ограничения - Налоговые и учетные соображения - Требования due-diligence - Намерения по менеджменту и персоналу - Требования одобрения акционерами и советом директоров - Любые другие предвидимые условия Документ в силу количества условий особо силы не несет, но - Управляемость процесса - перенаправить «боковые» заходы в русло - Репутация инвестора - «Мягкие» сигналы о Серьезности намерений Уровне авторизации исполнителей Степени «продвинутости» процесса со стороны инвестора


Слайд 7

Еще раз о процессе Результатом этапа является получение писем о намерениях инвесторов - В приглашении указывается срок получения такого письма Проектная группа определяет, кого пропустить во второй раунд - Итоговое сравнение полученных бидов по цене, структурным условиям и серьезности инвесторов Письма потенциальным покупателям двух видов - «Большое спасибо за внимание» и верните ИнфоМемо, или - Приглашение встретиться с менеджментом и посетить Информационный Зал Презентация менеджеров и Инфо Зал должны быть готовы Выслать следующие документы (если не было сделано ранее) - Проект Term sheet или договора купли-продажи - Перечень содержимого информационного зала Начать согласовывать даты встреч по следующему этапу


Слайд 8

Информационный зал - наполнение Документы, подтверждающие финансовые результаты - Консолидированная отчетность и отчетность основных предприятий и т.п. «Материальные контракты» - Формального признака «материальности» на практике нет. Обычно за основу берутся ценовые параметры, как то: все действующие договоры на сумму выше 5 % консолидированных продаж или 5 % консолидированных активов Права собственности - Основные материальные активы - Акционерный капитал (выписки из реестра, решения собрания акционеров и т.п.) Прочие документы, оказывающие решающее влияние на возможную стоимость сделки - Например, участие объекта продажи / акционеров в судебных тяжбах, как в качестве истца, так и ответчика


Слайд 9

Презентация менеджеров - проведение В среднем Презентация менеджеров требует от двух до трех недель на подготовку и репетицию Демонстрирует наличие профессиональной команды - Каждый информационный блок читается ответственным менеджером - На профильные вопросы отвечает соответствующий менеджер - Потенциальный покупатель, знакомый с инфо мемо, смотрит главным образом на то, как подается информация - Формат ответов на вопросы - кратко, по-существу - два-три предложения - Участие советника (менеджера проекта) позволяет отсекать опасные вопросы Процесс общения с двумя-тремя командами инвесторов растягивается на две-четыре недели - Презентация проводится с каждым потенциальным покупателем индивидуально Необходим один полный рабочий день Серьезная «головная боль» для рабочего распорядка менеджеров - Лучше привязать к графику посещения Информационного Зала


Слайд 10

Due-diligence и Информационный зал «Due- diligence» есть процесс получения и детальной проверки операционной, деловой и финансовой информации по компании-цели и её активам - Эксперты инвестора концентрируют внимание на выборочном посещении объектов и информационном зале (ИЗ) • Предоставляет централизованный и управляемый доступ к информации и данным компании-цели - Удобное расположение - Авторизуемый доступ - ИЗ начинают формировать на момент сбора и анализа информации Могут быть обновления по факту времени и дополнительным запросам инвесторов, прошедших во второй раунд • Во избежание недоразумений требуется достаточно сложная логистика - Исключить одновременное появление экспертов конкурирующих инвесторов - Достижение новейших технологий - виртуальный информационный зал!


Слайд 11

Получение твердой оферты – Final Bids Менеджер проекта высылает инвесторам, участникам второго раунда, приглашение сделать твердую оферту - Заверено юридическим советником - Поясняются правила последнего раунда аукциона - Описывает все условия, требуемые клиентом для принятия предложения - Последние обновленные операционные / финансовые результаты или любые другие свежие раскрываемые данные - «Рыба» договора-купли продажи (Draft Purchase Agreement) Упреждающие предложения (Pre-emptive Bids) - Попытка изменить условия и перейти к переговорам - В подавляющем большинстве случаев неприемлемы для продавца


Слайд 12

Final Bids – Оценка Менеджер проекта выносит рекомендации о лучшей оферте: - Форма оплаты (наличные и / или акции) - Отложенные платежи (e.g. earn-outs или seller notes) - Остающийся интерес продавца в акционерном капитале компании - Допустимые обязательства - Сравнение «оптических» ценовых параметров и рыночного значения Оценка риска полученных предложений - Например, нужно ли инвестору стороннее финансирование Нужна помощь юридического советника в оценке предлагаемых изменений договора купли-продажи (SPA)


Слайд 13

Еще раз о процессе На основании предшествующего этапа - В due-diligence запускаются группы экспертов двух-трех инвесторов Высылаются приглашения делать окончательное предложение - Почти окончательный текст договора купли-продажи должен быть готов и приложен к письму Продолжаются «разводки» Получаются окончательные твердые оферты Проводится отбор фаворита процесса Переход к эксклюзиву с фаворитом - Если фаворит того потребует


Слайд 14

Профиль Global M&A Global M&A Global M&A является одной из ведущих организаций, объединяющих независимые компании в сфере M&A консалтинга, ориентирующиеся на сделки суммой от 10 до 250 млн. евро Global M&A состоит из более чем 40 инвестиционных банков по всему миру За последние три года партнёры Global M&A заключили более 500 сделок общей стоимостью 26,4 млрд. Евро Согласно информации Thomson Financial и MergerMarket в 2007 году партнёры Global M&A организовали 200 сделок стоимостью 9 млрд. евро C 2008 года ИК Юнитер является национальным партнером сети «Global M&A» Global M&A даёт возможность быстро и эффективно идентифицировать финансовых и стратегических инвесторов по всему миру, включая все страны Европейского Союза, США, Канаду и Мексику, страны Ближнего Востока (включая Саудовскую Аравию, Объединенные Арабские Эмираты, Оман), Японию, страны Восточной Европы (включая Россию, Украину и др.).


Слайд 15

Наши сделки


Слайд 16

Наши сделки


Слайд 17

Наши сделки


Слайд 18

КОНТАКТЫ 220114, Минск, Беларусь Пр-т Независимости 117А БЦ «Александров пассаж», 12 эт. Тел: (+375 17) 385 24 65 Факс: (+375 17) 385 24 64 e-mail: uniter@uniter.by web: www.uniter.by Менеджмент Председатель Правления Андрей Михайлович Дерех E-mail: dereh@uniter.by Департамент инвестиций Роман Дмитриевич Осипов E-mail: osipov@uniter.by Департамент Недвижимости Тадеуш Казимирович Малиновский E-mail: malinovsky@uniter.by Департамент ценных бумаг Нина Львовна Черник E-mail: chernik@uniter.by Исследования и консалтинг Максим Николаевич Кохов E-mail: kokhov@uniter.by Департамент развития международного бизнеса Даниель Крутцинна E-mail: krutzinna@uniter.by


Слайд 19

Спасибо за внимание!


×

HTML:





Ссылка: