'

«Изменение финансового климата как причина обострений хронических заболеваний коммерческих организаций. Симптомы, лечение и профилактика» Александр Мельник, Директор по коммерческим операциям в Украине, Корпорация «АРТЕРИУМ»

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

«Изменение финансового климата как причина обострений хронических заболеваний коммерческих организаций. Симптомы, лечение и профилактика» Александр Мельник, Директор по коммерческим операциям в Украине, Корпорация «АРТЕРИУМ»


Слайд 1

Эпоха перемен Производственная эпоха Финансовая эпоха Эпоха маркетинга первичен продукт рынок монополизирован покупатель имеет ограниченный выбор доступ к информации отсутствует либо ограничен первичен потребитель огромное кол-во производителей и продуктов неограниченный доступ к информации (глобализация) деньги становятся «продуктом» олигополия выбор увеличивается конкурентоспособность компаний зависит от доступности “дешевых денег” доступ к информации увеличивается с каждым днем


Слайд 2

Где находится Ваша компания? Эпоха производства фокус на продукте концентрация на «качестве», критерии которого определяется самостоятельно R&D не взаимодействует с маркетингом, либо диктует маркетингу продуктовую стратегию продвижение=продажи отслеживаются продажи Эпоха финансов фокус на прибыли от продукта/краткосрочном финансовом результате финансовая функция диктует «стратегию» клиентом считается дистрибьютор и/или розница роль маркетинга и продаж равнозначны отслеживаются продажи+прибыль Эпоха маркетинга фокус на потребителе маркетинг – ключевая функция организации R&D тесно взаимодействует с маркетингом продажи как функция -производная от маркетинга отслеживается рыночные потребности продукт потребитель


Слайд 3

Эволюция коммерческой организации Перемещение акцентов в ключевых компетенциях в процессе развития компании


Слайд 4

Что такое маркетинг? Маркетинг снабжает отдел продаж промо материалами и сувенирами Маркетинг это все что не связано с отделом продаж: конференции, реклама в мед. прессе, PR статьи, акции и т.д. Маркетинг это подготовка бизнес/маркетинг плана и плана продаж Маркетинг это анализ рынка Маркетинг это «креатив» Маркетинг это «событие»


Слайд 5

Что такое маркетинг? Наука которая формируется…. Формируется не в университетах, а в «полях»… «Маркетинг – это наука о том, как генерировать спрос используя 4 Р» Sean Duffy Фармацевтический маркетинг – это наука о том как генерировать спрос на лекарственные препараты используя 5Р


Слайд 6

Маркетинг Концепция «айсберга», Ричард Чернявски, Майкл Мелони Коммуникация Позиционирование 80% 20% «Конструкция» ключевого сообщения Донесение ключевого сообщения


Слайд 7

Два типа коммерческой логики: Брендинг – дифференцирование Предложить, то чего еще нет на рынке Gx – “me too” подход Предложить тоже самое но дешевле Крайность «Продаются же 18 препаратов, давайте выведем 19-й…» Модели Брендинг vs. «Me too» (Gx)


Слайд 8

Модели Брендинг vs. «Me too» (Gx) Брендинг – построение бренда Фокус на создании спроса Создание спроса путем донесения преимуществ/отличий и выгод до ЦА Конкуренция осуществляется в «главных конкурентных» зонах: эффективность, безопасность, комплаентность Генерическая – перераспределение уже созданного спроса Фокус на перераспределении спроса Основная конкурентная зона: цена


Слайд 9

А нужен ли вам маркетинг?


Слайд 10

Бизнес модель определяет организационную структуру


Слайд 11

Позиционирование Стратегия Тактика План действий Дифференциация Определение одной уникальной характеристики продукта, являющуюся преимуществом и влияющая на выгоду Определение источников роста, основываясь на дифференцирующем свойстве Кого и как мы должны атаковать, для получения новых пациентов Определение видов активности для воплощения стратегии Доносит ли каждое тактическое действие дифференцирующую идею Бюджетирование и планирование промо активности Ключевые маркетинговые бизнес процессы


Слайд 12

Рецепты Сегментация и таргетинг Инструмент для определения точного кол-ва ресурсов/МП необходимых для покрытия клиентов Увеличение эффективности работы внешней службы Увеличение точности планирования продаж Дифференциация подходов к продвижению/оптимизация маркетинговых затрат Оптимальное распределение визитов/времени МП


Слайд 13

Сегментация и таргетинг


Слайд 14

Рецепты 2. “Target costing” Прогнозирование стоимости прироста от каждой составляющей маркетинг микс Позволяет выбрать наиболее прибыльные виды промо активности Эффективное управление рисками (Contingency planning)


Слайд 15

Target costing Base case 1428k$ Incremental case1690k$ Incremental sales 262k$ Investments? $, 000 weeks


Слайд 16

3. Правильное выведение продукта на рынок Pre-launch and launch программы Сначала создать спрос, потом выводить продукт Максимизация потенциала продаж продукта Страхует логистические и дистрибуционные риски Рецепты


Слайд 17

Product launch


Слайд 18

Преимущество фарма маркетинга Отличие от FMCG? Есть ли у человека органы чувств для определения «качества» лекарственного препарата и его выбора?


Слайд 19

И все таки он существует…


Слайд 20

Нужно только уметь пользоваться возможностями…


×

HTML:





Ссылка: