'

Проблемы внедрения новых услуг в существующие сети платного телевидения Директор по стратегическому развитию STARGATE-TV Баженов В.В.

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

Проблемы внедрения новых услуг в существующие сети платного телевидения Директор по стратегическому развитию STARGATE-TV Баженов В.В.


Слайд 1

Мотивация оператора Мотивы оператора при внедрении новой услуги в своей сети Учредители, собственники PEST факторы Рынок


Слайд 2

PEST –факторы влияющие на внедрение новых услуг Политика: Требование перехода на цифровое телевещание Давление с целью развития социальной ТВ услуги Потребность в адресной доставке и адресном анализе получения информационных услуг Экономика: Рост стоимости услуги базового пакета до 170 рублей Дифференциация потребителей внутри сети на 3 категории (социальные, стандартные, привилегированные) Появление инвесторов интеграторов. Рост стоимости клиента с 1500 руб до 3000-4500 руб. Снижение стоимости оборудования при строительстве сети Социальные изменения и требования общества: Рост потребности в развлечениях Рост интереса к коммуникационным услугам Наличие телевизора в семье и платного телевидения – отражение социального статуса Технологии Появление телевизоров с цифровыми приемниками и повышенными требованиями к сигналу (Стерео, 16:9, Высокая четкость и т.п.) Старт и развитие DVB-T проектов на территории России Снижение требований к качеству сети и как следствие снижение стоимости затрат на строительство


Слайд 3

Влияние рынка на внедрение новых платных услуг в КТВ сетях Развитие потребительской мотивации населения. Сформировано представление о платном телевидении Потребность в ТВ программах поддерживают производители контента Насыщение рынка базовой услугой. Наполнение базового пакета от 40 до 65 ТВК Стоимость базового пакета аналогового ТВ в ср. 160 руб. в мес. Стоимость социального пакета аналогового ТВ = 25?75 руб. в мес. Услуга многоканального аналогового ТВ Услуга 2: Цифровое ТВ Услуга 3: Интернет Доходы Время Внедрение Рост Насыщение


Слайд 4

Влияние собственника на внедрение новых платных услуг в КТВ сетях Внедрение новой услуги в новых сетях Увеличение привлекательности сети для клиента Снижение срока окупаемости Внедрение новой услуги в старых сетях Увеличение доходности Увеличение стоимости сети Увеличение конкурентоспособности (выживаемости) сети Обновление пакета предложений клиенту, удержание клиента и поддержка интереса к сети


Слайд 5

Внутренние мотивы оператора Финансовая самооценка : Предложения инвесторов по приобретению сети Появление методик измерения доходности и эффективности действия на рынке. Влияние абонентов: Возрастание требований к контенту, Морфинг полюса потребительского внимания от количества к качеству. Влияние технологий: Технологии производства - дают новые возможности..  Технологии на стороне абонента требует нового качества Саморазвитие. Собственная квалификация коррелирует с динамикой роста сети. Решив полностью все аспекты продажи одной услуги Оператор высвобождает ресурсы которые вынужден занимать на НИОКР и новые услуги.


Слайд 6

Финансовая самооценка : Предложения инвесторов по приобретению сети привели к пониманию стоимости компании По суммарной годовой выручке (2-3 годовых выручки) По годовой ЕBIDTA (4-6 годовых номиналов) По стоимости на одного подписчика (2700-4500 руб./абонент) Оценка доходности и эффективности работы сети ARPU – средняя выручка на одного подписчика (абонента) Демонстрирует то сколько в среднем выручки генерирует один подписчик Рассчитывается как отношение общей суммы выручки от всех услуг сети к общему количеству активных абонентов Не отражает эффективность результатов инвестиций, снижается при росте продаж по одной услуге ARPAN – средняя выручка на одну квартиру в зоне действия сети (автор методики Мусаев М.М.) Демонстрирует как эффективно используется построенная сеть из учета одной единицы строительства (квартира) Рассчитывается как отношение общей суммы выручки от всех услуг к общему количеству квартир в подключенных к сети домах Позволяет оценить эффективность работы службы продаж в сети, точно отражает рост эффективности использования инвестиций. Позволяет выявить сети с лучшей эффективностью работы с аудиторией.


Слайд 7

Влияние технологии: Новые ресурсы оператора дающие возможность появления новых услуг Снижение стоимости на оборудование FTTH и HFC Снижение стоимости на приставки DVB Появление конвергентных решений GbETTH, GbE over HFC, DAVIC/DOCSIS. Потребность модернизации устаревших сетей совпала со снижением технических требований к сетям для ряда мультимедийных услуг. Технологии на стороне абонента требует нового качества Развитие интерактивных сервисов в телевидении. Появление телевизоров с большим требованием к качеству сигнала Рост интереса к возможностям цифрового ТВ Снижение стоимости бытовой техники, развитие потребления DVD


Слайд 8

Влияние абонентов: Возрастание требований к контенту: Морфинг полюса потребительского внимания от количества к качеству Неэластичность услуги ТВ демонстрирует то что спрос опережает предложение Стоимость базовой услуги ТВ (170руб составляет 1-3% бюджета подписчика) Рост интереса населения к коммуникационным услугам. Ограничение количества каналов при аналоговом ТВ Появление большого количества нишевых каналов Увеличение потребности в развлечениях и связь ТВ с Сотовым интерактивным сервисом


Слайд 9

Основные проблемы при внедрении новой услуги с точки зрения внутренних факторов Проблема контента и обеспечения безопасности нового бизнеса Постоянно присутствует избыток ТВК и платных качесвтенных каналов в Базовом пакете Система условного доступа Комплекс мероприятий по защите от взлома Позиционирование услуги в правильной нише. Обязательно существование структуры с маркетинговыми функциями. Обязательна PR и РROMO работа до коммерческого старта услуги Обязательна дифференциация предложения не менее чем на 2 группы потребления Барьеры ценообразования при внедрении услуги Привлечение клиентов с использованием специальных предложений Позиционирование услуги приводит к росту потребления. Барьеры готовности персонала Обязательное регулярное обучение (общее для всего персонала и специальное для членов рабочей группы) Закрепление рабочей группы по принципу проектного управления Привязка системы оплаты труда к внедрению услуги


Слайд 10

Проблема контента и обеспечения безопасности нового бизнеса Постоянно присутствует избыток ТВК и платных качественных ТВ каналов в Базовом пакете В настоящее время сложилось перенасыщение базового пакета (45?65 ТВК, количество платных каналов составляет более 50%, затраты на контент до 25% стоимости пакета) Достаточный уровень для Базового пакета 30 ТВК затраты на контент не более 10% Текущее перенасыщение базового пакета нишевыми каналами приводит часто к невозможности формирования достойного расширенного пакета Система условного доступа выбор системы условного доступа должен быть связан с принципами формирования контента Система условного доступа должна позволять достаточную гибкость работы с тарификацией услуг и формирования сервисных предложений. Комплекс мероприятий по защите от взлома Планирование мероприятий должно быть осуществлено до внедрения услуги Снижение «порога доступа» до уровня «справедливой цены» к услуге снижает риск взлома CAS в 5 раз.


Слайд 11

Позиционирование услуги Появление новой услуги и ее назначение должно быть понятно абоненту Отличаться по цене Цена за социальный и базовый пакет должна быть «справедлива» с точки зрения клиента(абонента) Стоимость подключения (доступа) к услуге должна быть минимизирована Правильное ценовое предложение приносит больший доход Предложение обязательно должно быть дифференцировано на более чем 2 группы потребителей. Обязателен наиболее простой способ перехода от базовой услуги к более дорогой услуге Базовая услуга является социальной целю для менее богатых клиентов социального пакета Базовая услуга является стартом к более качественным м дорогим услугам для абонентов находящихся на более высокой социальной ступени Стоимость услуги, руб. Аудитория 100 200 300 400 100% 20% 40% 60% 80% Социальный пакет Базовый пакет Расширенный пакет Эксклюзивный пакет


Слайд 12

Барьеры ценообразования при внедрении услуги Стоимость доступа к услуге Стоимость приставки Стоимость карты Стоимость регистрации Стоимость подключения Стоимость первого периода подписки Стоимость подписки на пакет. Возможность и стоимость перехода к более низкому пакету Возможность и стоимость перехода к более высокому пакету Гибкость планирования тарифного плана Стоимость услуги, руб. Аудитория 100 200 300 400 100% 20% 40% 60% 80% Социальный пакет Базовый пакет Эксклюзивный пакет До 2000 руб. До 500 руб. До 3000 ?4000 руб. До 12 000 руб.


Слайд 13

Барьеры готовности персонала Новая услуга в значительной части незнакома персоналу: Появление новых значимых специальностей Появление новых специальных знаний Развитие клиент- ориентированных отношений Сложившаяся система оплаты труда не учитывает появления новых услуг: Пассивность персонала при внедрении Саботаж внедрения по причине увеличения нагрузки Саботаж внедрения по причине недостаточной ориентированности Методы решения проблемы При внедрении услуги необходимо создавать рабочую группу, а не новую структурную единицу Закрепление рабочей группы по принципу «проектного управления» Обязательно регулярное обучение (общее для всего персонала и специальное для членов рабочей группы) При планировании внедрения отвести не менее 20% времени на обучение персонала. Привязка системы оплаты труда к внедрению услуги, по принципу «дополнительная работа оплачивается дополнительно».


Слайд 14

Резюме Внедряя новую услугу в сети платного ТВ Заранее спроектируйте предложение в фокус-группах и исследованиях аудитории Сформируйте рабочую группу из работников всех подразделений компании Свяжите систему мотивации с внедрением услуги. Не скупитесь на обучении персонала. Подготовьте аудиторию к услуге заранее. Экспериментируйте с ценообразованием. На старте всегда ориентируйтесь на более массовую аудиторию


Слайд 15

Благодарю за внимание. Директор по стратегическому развитию STARGATE-TV Баженов В.В. bvv@stargate-tv.com http://www.stargate-tv.com (495)963-56-50


×

HTML:





Ссылка: