'

Тактика ведения эффективных деловых переговоров с зарубежными партнёрами

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

Тактика ведения эффективных деловых переговоров с зарубежными партнёрами Учебно-консультационный семинар Баланёв Сергей Алексеевич Фоменко Ирина Станиславовна


Слайд 1

2 3 Часть Экспортная диагностика предприятия. Составление экспортного профиля компании Элементы международного маркетинга Общая программа семинара 1 Часть Культура, культурные ценности и бизнес-культура, их значение в международном бизнесе Модель 5-D как инструмент для понимания культурных различия 2 Часть Проблемы межкультурного делового общения. Подготовка к встрече с зарубежным партнером Проведение переговоров и продаж с зарубежными партнерами


Слайд 2

3 Международный и внутренний маркетинг: в чем разница? ………………………………………………. ………………………………………………. ………………………………………………. ………………………………………………. ………………………………………………. ……………………………………………….


Слайд 3

4 Международный маркетинг = = …………………………………………………. + + …………………………………………………. + + …………………………………………………. = = ………………………………………………...


Слайд 4

5 Международный маркетинг = = культурная / психологическая дистанция + + законодательная дистанция + + географическая / физическая дистанция = = Маркетинг на расстоянии (расстоянии от компании до заданного зарубежного рынка)


Слайд 5

6 Два значения понятия «культура» в узком смысле: “Цивилизованность” (Искусство, Наука, Образование) в широком антропологическом смысле: “Коллективное программирование человеческого мозга” Культура приобретается, а не передается по наследству Культура очень постоянна Культура влияет на: то, как мы живем то, как мы умираем то, как мы действуем то, как мы воспринимаем


Слайд 6

7 Генетическое наследие и приобретенный опыт программируют человеческий мозг Инди- видуальное (личность) Общее для всего человечества Общее для группы* людей Культура Унаследованное и приобретенное Приобретенное Унаследо- ванное * “Группа”: напр. народ, люди одной профессии, организация, семья


Слайд 7

8 Культура Ценности Ритуалы Герои Символы Действия Ценности: Ясно выраженные предпочтения одного положения дел другому, сопровождаемые сильными ощущениями (положительные и отрицательные эмоции)


Слайд 8

9 Russia? Море бюрократии Сплошная мафия Просто несерьезно Это ОЧЕНЬ рискованно Дикари’с... Российская фирма на западе (устойчивые стереотипы)


Слайд 9

10 Им бы все нас учить! Мы все и так знаем... Жмутся за каждый цент и не умеют рисковать Здесь Вам не Европа! СССР Слишком много законов и правил Запад? Западная фирма в России (устойчивые стереотипы)


Слайд 10

11 Кросс-культурные трудности этноцентристские суждения культурный шок неэффективность привычной организации Культурное предубеждение то, что схоже с нашей культурой, - нормально и “хорошо” то, что отличается от нашей культуры, - ненормально и “плохо”


Слайд 11

12 Культурные факторы, влияющие на ВЭД 1. Язык 2. Религия 3. Образование 4. Символика 5. Социальные особенности


Слайд 12

13 Искусство создания успешной электронной презентации Лучшая статья про слонов


Слайд 13

14 Низкоконтекстные и высококонтекстные культуры 1. Низкоконтекстные: контекст не принимается во внимание; имеют значение только фактические, зафиксированные на бумаге соглашения 2. Высококонтекстные: контекст как таковой, в котором был составлен формальный, зафиксированный на бумаге документ, гораздо важнее этого документа Контекст = информация, сопровождающая событие Применение знания контекста 1. Встреча с партнером 2. Проведение презентации 3. Обмен письменной документацией


Слайд 14

15 Моноактивные: ориентированные на задачу, «линейно организованные» (task-oriented) - англосаксы, немцы, скандинавы Полиактивные: ориентированные на людей, гибкие, способные одновременно выполнять несколько дел (people-orented) - средиземноморские культуры, латиноамериканцы Реактивные: ориентированные на уважение, гармонию, «слушающие культуры» (respect-oriented)- японцы, китайцы, финны, корейцы Моноактивные, полиактивные и реактивные культуры


Слайд 15

16 Игровая ситуация: Как продать песок в Акапулько?..


Слайд 16

17 Искусство создания успешной электронной презентации Ожидания аудитории во время презентации: США


Слайд 17

18 Искусство создания успешной электронной презентации Ожидания аудитории во время презентации: Великобритания


Слайд 18

19 Искусство создания успешной электронной презентации Ожидания аудитории во время презентации: Франция


Слайд 19

20 Искусство создания успешной электронной презентации Ожидания аудитории во время презентации: Германия


Слайд 20

21 Искусство создания успешной электронной презентации Ожидания аудитории во время презентации: Япония


Слайд 21

22 Искусство создания успешной электронной презентации Ожидания аудитории во время презентации: Средиземноморские и Арабские страны


Слайд 22

23 Обзор модели 5-D Низкая оценка Минимизируется неравенство Высокие посты достижимы “Мы” знаем Мнения складываются коллективом Работать, чтобы жить Симпатия к слабым Эмоции прячутся Конфликт рассматривается как “справедливая игра” Краткосрочное ориентиро- вание Высокая оценка Неравенство приемлимо Высокие посты часто недостижимы “Я” знаю Личные мнения Жить, чтобы работать Симпатия к сильным Можно показывать эмоции Конфликт представляет собой угрозу Долгосрочное ориентиро- вание Дистанция до власти Индивидуализм (Коллективизм) Мужественность (Женственность) Избежание неопределенности Динамизм Конфуция


Слайд 23

24 Искусство создания успешной электронной презентации Австрия Сингапур Гватемала Швеция Пакистан Малайзия Греция США Япония Гон-Конг PDI UAI IDV MAS CDI Франция Дания Великобри- тания Португалия Италия Высокая оценка Низкая оценка Нидер- ланды Относительная оценка некоторых стран Европа


Слайд 24

Искусство создания успешной электронной презентации 25 Оценка маркетинговых материалов (1)


Слайд 25

Искусство создания успешной электронной презентации 26 Искусство создания успешной электронной презентации Оценка маркетинговых материалов (2) * Удостоверьтесь, что Вы указали полные контактные данные: Ваша улица или почтовый адрес, включая название страны; номера телефона и номера факса (со страной и городом/кодами области); адрес электронной почты и вебсайта.


Слайд 26

27 Искусство создания успешной электронной презентации Начало деловой встречи Формальное представление участников. Рассаживание по местам. Начало. Формальное представление. Чашечка кофе. Шутки. Начало. Неформальное представление. Чашечка кофе. Шутки. Начало. Формальное представление. Кофе с печеньем. Десятиминутная светская беседа (о погоде, комфорте, спорте). Небрежное начало. Формальное представление. Пятнадцатиминутная светская беседа (о политике, скандалах). Начало. Формальное представление. Рассаживание по местам согласно протоколу. Зеленый чай. Светская беседа в течение 15-20 минут (мирный обмен любезностями). Внезапный знак старшего по положению представителя делегации. Начало. 20-30 минут светской беседы (о футболе, семейных делах), пока прибывают остальные. Все на месте. Начало.


Слайд 27

Искусство создания успешной электронной презентации 28 Искусство создания успешной электронной презентации Цели переговоров


Слайд 28

29 Искусство создания успешной электронной презентации Активизируйте все органы чувств Люди запоминают: 2 - 4% запахов 5 - 6% из того, что они пробовали на вкус 7 - 10% из того, что они трогали 10 - 15% из того, что они слышали 30 - 35% из того, что они видели Каждый раз!


Слайд 29

30 Искусство создания успешной электронной презентации Первое впечатление: ПРАВИЛО 5x20 Первые 20 слов Первые 20 движений Первые 20 сантиметров Первые 20 шагов Первые 20 секунд


Слайд 30

31 Искусство создания успешной электронной презентации Говорите о выгодах Выгоды – это самое важное для клиента Продукты – это средства Речь идет не о том, что делает Ваша компания, а о том, что клиент получит из сделки.


Слайд 31

32 Искусство создания успешной электронной презентации Что делать с возражениями СЛУШАЙТЕ ПОДТВЕРЖДАЙТЕ ВЫЯСНЯЙТЕ РЕАГИРУЙТЕ Что говорит клиент? Какие у него скрытые мотивы? В какой он ситуации? Покажите клиенту, что вы слушаете. Вы поймете это по его взгляду. Кивайте – покажите, что Вы понимаете ситуацию клиента С П В Р Повторите возражение клиента, попросите повторить причину. Повторите С-П-В несколько раз, если это необходимо Реагируйте на возражение клиента – Предложите альтернативу, решение проблемы или дальнейшего сотрудничества


Слайд 32

33 Завершение продажи 4 хороших способа завершить акт продажи: Предложите альтернативный вариант Установите крайний срок Подведите итоги по договоренностям Вперед - предложите сделать заказ


Слайд 33

34 Упражнение: Подготовка к встрече с зарубежным партнером


Слайд 34

35 Этапы процесса выхода на зарубежный рынок Выбор стран для исследования Выставочная деятельность Экспортная диагностика Исследование рынка Стандартизация и сертификация Подготовка продукта Документация ВЭД Мониторинг Юридические аспекты Обучение персонала Внутренний рынок Зарубежный рынок Калькуляция цены Переговоры Поиск партнера Транспорт, логистика Страхование Таможенное оформление Финансовые аспекты


Слайд 35

Искусство создания успешной электронной презентации 36 4 фазы международного маркетинга Информация Принятие решений (выработка стратегии) Действия (реализация стратегии) Контроль Экспортная диагностика Выбор экспортного рынка Рыночное исследование


Слайд 36

37 Готова ли фирма к экспортной деятельности? 1.Управление компанией ориентация на международный рынок менеджмента и персонала желание и способность рисковать 2. Производственные мощности и продукция любые отличительные преимущества продукции гибкость производства 3. Финансовые ресурсы есть ли возможность у фирмы инвестировать в экспорт? может ли фирма ожидать отдачи от инвестиций в экспорт длительный срок (более 2-х лет) 4. Продажи и маркетинг опыт, желание и способность конкурировать


Слайд 37

Искусство создания успешной электронной презентации 38 Отчет по диагностике


Слайд 38

39 КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ЦЕЛЕВОЙ РЫНОК ? ________________________________________________________________________________________________________________________________________


Слайд 39

40 Куда экспортировать? Доступность / наличие барьеров - политических, - финансовых, - торговых, - административных Емкость / потенциал рынка Конкуренция / цены Структура производства / сбыта Спрос, покупательские предпочтения Зачем?….


Слайд 40

41 КРИТЕРИИ ВЫБОРА ЦЕЛЕВОГО РЫНКА Географическая близость Наличие налаженного транспортного сообщения Опыт работы на том или ином рынке Культурная близость Наличие спроса на товары или услуги соответствующего профиля Наличие запросов от потенциальных партнеров Ценовые преимущества того или иного рынка


Слайд 41

42 Ориентации “МАРКЕТИНГОВАЯ” и “ПРОДУКТОВАЯ” ИССЛЕДОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ ПОКУПАТЕЛЕЙ ФИНАНСИРОВАНИЕ ФИНАНСИРОВАНИЕ ПРОДАЖА МАРКЕТИНГ ПРОДУКТА ПРОИЗВОДСТВО РАЗРАБОТКА И КОНСТРУИРОВАНИЕ ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ РАЗРАБОТКА И КОНСТРУИРОВАНИЕ ПРОИЗВОДСТВО ПРОДАЖА


Слайд 42

Искусство создания успешной электронной презентации 43 Искусство создания успешной электронной презентации Выбор целевой страны: игристые вина


Слайд 43

44 Факторы, определяющие продуктовую стратегию 1. Характеристики продукта (конкурентные преимущества, инновационность, made-in) 2. Культура (вкус, упаковка, имидж, название) 3. Законодательство 4. Климат 5. Оргструктура компании


Слайд 44

Искусство создания успешной электронной презентации 45 Выбор названия продукта: игристые вина


Слайд 45

46 Искусство создания успешной электронной презентации Факторы, определяющие политику стимулирования сбыта 1. Made-in 2. Культурные особенности 3. Языковые трудности 4. Восприятие потребителем рекламы 5. Доступность средств массовой информации 6. Законодательные ограничения


Слайд 46

47 Восприятие рекламы в европейских странах (Дания, Франция, Великобритания, Италия, Испания, Германия)


Слайд 47

48 Позиционирование в Германии: ликероводочные изделия Горькие настойки, наливки, бальзамы мужчины и женщины среднего и старшего возраста со средним уровнем дохода способ потребления: после еды основные ценности: забота о здоровье, старина целебной рецептуры, основательность, интерес к составу


Слайд 48

49 Искусство создания успешной электронной презентации Позиционирование в Германии: ликероводочные изделия Слабоалкогольные ягодные напитки молодежь от 20 до 30 лет с невысокими доходами способ потребления: в компании друзей основные ценности: новизна ощущений (кислый/полусладкий вкус), веселье, юмор, удобство упаковки


Слайд 49

50 «Своевременно полученная, правильно понятая и умело использованная информация - основа процветания бизнеса и победы в конкурентной борьбе.» Акио Морита, создатель фирмы «Sony»


Слайд 50

51 ЭКСПОРТНАЯ ДИАГНОСТИКА НАМ ОНО НУЖНО? ПЕРВЫЙ ВОПРОС: Действительно ли предприятие нуждается в выходе на внешний рынок


Слайд 51

52 СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Как туда попасть ? КАК ВЫЙТИ НА РЫНОК И ПРЕОДОЛЕТЬ ЭКСПОРТНЫЕ БАРЬЕРЫ ?


Слайд 52

53 СОСТАВЛЕНИЕ ЭКСПОРТНОГО МАРКЕТИНГОВОГО ПЛАНА ЧТО ДЕЛАТЬ? (С) Н.Г. Чернышевский КАКОВ ВАШ ПЛАН ДЕЙСТВИЙ И БЮДЖЕТ ?


Слайд 53

54 НЕПОСРЕДСТВЕННЫЙ ЭКСПОРТ КАК ДОВЕЗТИ ? КАК ОСУЩЕСТВЛЯТЬ КОНТРОЛЬ И МОНИТОРИНГ РЕАЛИЗАЦИИ ЭКСПОРТНОЙ ПРОГРАММЫ ?


Слайд 54

55 Ориентация на экспорт и самоанализ Нужен ли нам экспорт? Что экспортировать? Можем ли мы экспортировать? Внутренний анализ (мотивация, продукт, опыт, ресурсы, штат, потенциал, другое) Собственные информационные источники Чужой опыт (внешние источники) Внешний анализ (страны, потребители, конкуренция, каналы сбыта) Стратегическая направленность


Слайд 55

56 ВИДЫ ЭКСПОРТНЫХ РИСКОВ КОММЕРЧЕСКИЕ РИСКИ: Изменение ситуации на рынке Падение платежеспособности потребителей Изменение потребительских предпочтений Ошибки в проведении производственной политики Ошибки в проведении маркетинговой политики (провальная рекламная компания и т.д. Ошибки в ценообразовании Недостаточный учет расходов на транспортировку


Слайд 56

57 НЕКОММЕРЧЕСКИЕ РИСКИ: Потеря или повреждение груза в пути Стихийные бедствия Боевые действия Внутриполитическая нестабильность в одной из стран Изменение тарифной и таможенной политики ВИДЫ ЭКСПОРТНЫХ РИСКОВ


Слайд 57

58 Цена Российский Экспортер Зарубежный Партнер Информация Налоги, валюта Кросс-культурные аспекты Контракт Практические аспекты


Слайд 58

59 Определение информационных потребностей. Что нужно знать: Рынок: Цены, спрос/предложение, емкость и потенциал рынка, конкуренция, каналы сбыта, покупатели, предпочтения, культура Правовая среда: Политические, торговые барьеры, требования правительства, таможенное регулирование Финансирование и администрирование экспортных проектов Консультационная помощь В итоге - экспортный маркетинговый план


Слайд 59

Искусство создания успешной электронной презентации 60 Основные информационные источники Первичные источники информации Собственные визиты, наблюдения, сбор первичной информации другими сотрудниками Встречи на выставках, семинарах, получение презентационных данных Собственный и чужой опыт экспортных сделок, мнения о потенциальных партнерах Телефонное интервью Средства массовой информации


Слайд 60

61 Основные информационные источники. Вторичные источники информации: Периодические издания и книги, справочная и спец. литература, каталоги Официальные публикации, средства массовой информации Информация коммерческих служб и агентств Внутренние источники информации Интернет Базы данных посольства и консульств; международных организаций знакомые предприниматели партнеры по бизнесу выставки-продажи, торговые ярмарки органы власти и управления семинары, конференции, программы обучения бизнес-центры, информационные и консалтинговые компании союзы, ассоциации, ТПП


Слайд 61

62 Поиск партнера за рубежом Просмотр баз данных Письма в организации по развитию торговых связей ТПП Евро Инфо Центры Торговые предст-ва РФ Консульства и др. гос. структуры Агентства развития бизнеса Межд. и национ. проф. ассоциации Производители, импортеры, дистрибьюторы Консалтинговые фирмы


Слайд 62

63 Установление зарубежных контактов С кем? производители\ импортеры\ дистрибьюторы товаров моего типа международные торговцы-посредники крупные экспортно-импортные объединения консалтинговые компании Как? Выставки, ярмарки, конференции Прямая рассылка бизнес-предложений (рекомендуется в начале) Реклама в специализированных изданиях (очень дорого) Регистрация во внешнеторговых организациях (типа ТПП, консульства) Собственные визиты


Слайд 63

64 Для поиска партнеров маркетинговых исследований, работы с базами данных рекламы общения с партнерами обсуждения общих тем Как электронная почта (E-mail) списки рассылки (Mailing Lists) группы новостей (Usenet Newsgroups) всемирная паутина (World Wide Web) видеоконференции Что дает? общий имидж, современность снижение издержек конфиденциальность снижение культурных барьеров Интернет как особый инструмент экспорта


Слайд 64

Искусство создания успешной электронной презентации 65 Что нужно знать о потенциальном партнере название адрес продукция форма собственности руководство контактные лица знание языков банк число сотрудников год образования уставной капитал товарооборот внешнеэкономическая деятельность судебная или арбитражная практика платежная или кредитная история баланс финансовая история, данные об инвестициях публичная информация, имидж фирмы


Слайд 65

66 Искусство создания успешной электронной презентации Профиль компании - (1) 1. Контактные данные : название телефон, факс, e-mail контактный адрес Интернет-сайт контактные лица языки 2. Сфера деятельности: производство / сбыт / услуги код по международной классификации (HS, NACE)


Слайд 66

67 Профиль компании (2) 3. Организационно-правовая форма: АО / ООО / Товарищество / СП / Унитарное предприятие 4. Год образования: год основания год приватизации 5. Размер фирмы: численность сотрудников уставный капитал товарооборот


Слайд 67

68 Искусство создания успешной электронной презентации Профиль компании (3) 6. Опыт международной деятельности: экспорт импорт 7. Описание товаров / услуг 8. Предложение по сотрудничеству: прямые продажи / дистрибуция / субподряд / ... 9. Целевые страны


×

HTML:





Ссылка: