'

«Бриллиантовые ПРОДАЖИ» Постановка работы отдела продаж по методике

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

«Бриллиантовые ПРОДАЖИ» Постановка работы отдела продаж по методике КОМПАНИЯ «АСУ XXI век» Разработка информационных систем для бизнеса


Слайд 1

Содержание Для кого эта услуга? Как работает предприятие? Front-office и back-office. Общая схема продажи. Недостатки традиционной модели продаж. Новая система (методика) работы отдела продаж. Построение системы продаж. Воронка продаж. Преимущества новой методики. Внедрение системы продаж. Методика «Бриллиантовые продажи»


Слайд 2

Для кого эта услуга? У вас есть… … отдел продаж или клиентский отдел. ь У вас нет… … регламентированной системы продаж; … формализованного бизнес-процесса продажи; … удовлетворенности от продаж. ы Для вас важно… … навести порядок в работе продавцов, менеджеров, работающих с клиентами; … видеть результаты продаж на шаг или два вперед; … разобраться, почему не продается тот или иной товар / услуга; … найти ресурсы для развития бизнеса; … восстановить контроль над бизнесом. л Методика «Бриллиантовые продажи»


Слайд 3

Как работает предприятие? Отдел продаж и служба маркетинга Отдел закупок Производство Руководство Бухгалтерия Отдел сервиса Отдел продаж – ключевое звено в цепи взаимодействия с клиентом. Методика «Бриллиантовые продажи»


Слайд 4

Как работает предприятие? Передача заказа Снабжение Финансы Управление Производство Продажи Обслуживание Маркетинг


Слайд 5

Как работает предприятие? Передача заказа Снабжение Финансы Управление Производство Продажи Обслуживание Маркетинг Поставщики Клиенты Самая простая аналогия, которая позволяет легко запомнить значение терминов front-office и back-office, – это сравнение с военными терминами «фронт» и «тыл». Front-office (фронт) занимается вопросами продаж и решением других задач, где приходится непосредственно работать с клиентами. Back-office (тыл) обеспечивает функционирование самой организации. Back-office Front-office Предприятие


Слайд 6

Самая простая аналогия, которая позволяет легко запомнить значение терминов front-office и back-office, – это сравнение с военными терминами «фронт» и «тыл». Front-office (фронт) занимается вопросами продаж и решением других задач, где приходится непосредственно работать с клиентами. Back-office (тыл) обеспечивает функционирование самой организации. Управление Производство Финансы Back-office Продажи Маркетинг Обслуживание Front-office Поставщики Клиенты Предприятие Снабжение Создание дополнительной стоимости Сбыт Как работает предприятие?


Слайд 7

Общая схема продажи Активный поиск клиентов Выставки, семинары Реклама Телефонные звонки Встречи и презентации Дополнительные встречи Информационные материалы Коммерческие предложения Счет клиенту Заказ-наряд Отдел маркетинга Руководитель компании Начальник отдела продаж Методика «Бриллиантовые продажи»


Слайд 8

Традиционная модель продаж Слабые звенья в цепи: - отсутствует методика, система продаж; не регламентированы этапы продаж; работа менеджеров по продажам на каждом этапе скрыта от руководителя, начальника отдела продаж; каждый сотрудник в своих действиях руководствуется собственными представлениями о продажах («мне кажется так лучше»); каждый сотрудник сам за себя, интересы компании проигрывают интересам менеджеров. Методика «Бриллиантовые продажи»


Слайд 9

Недостатки традиционной модели Отдел продаж Работа отдела продаж… Методика «Бриллиантовые продажи»


Слайд 10

Цель: построение работы отдела продаж по системе. Новая методика работы Методика «Бриллиантовые продажи»


Слайд 11

Построение системы продаж Бизнес-процессы четкая структуризация и регламентация бизнес-процессов; выделение формализованных этапов в бизнес-процессе; однозначное определение правил перехода с этапа на этап; Должностные инструкции определение полномочий и обязанностей сотрудников на каждом этапе; разработка должностных инструкций для каждой должности; Ключевые показатели разработка системы ключевых показателей эффективности. построение «дерева задач»; Методика «Бриллиантовые продажи»


Слайд 12

o Договор поставки (поставка программы) o Продажа o Выход на лицо, принимающее решение o Коммерческое предложение o Договор o Обследование o Разработка o Обучение сотрудников Этапные задачи второго уровня Этапные задачи первого уровня o Презентация / встреча o Оплата Проектная задача Этапные задачи второго уровня Дерево задач (краткое представление) Схемы формализованных и структурированных бизнес-процессов могут быть представлены в виде дерева задач, которое показывает связь результатов подчиненных и родительских задач (см. презентацию «Дерево задач»). l Телефонный звонок (выход на ЛПР) l Телефонный звонок (назначить встречу) l Первая презентация l Коммерческое предложение (первый вариант) l Встреча Оперативные задачи


Слайд 13

2. С течением времени число клиентов (контактов) на каждом этапе уменьшается и может быть представлено в виде т. н. «воронки продаж». Методика «Бриллиантовые продажи» 1. Выделение этапов в бизнес-процессе продажи. Схемы формализованных и структурированных бизнес-процессов могут быть представлены в виде дерева задач, которое показывает связь результатов подчиненных и родительских задач (см. презентацию «Дерево задач»). Представим выделенные этапы бизнес-процесса в графическом виде. От сбора данных к анализу


Слайд 14

Длительность сделки Воронка продаж – технология, предназначенная для оперативного управления процессом продаж. Воронка продаж показывает количество клиентов, находящихся на определенной ступени заключения сделки. Выход на лицо, принимающее решение Презентация, встреча Договор «Холодные» телефонные звонки Оплата 1420 1104 438 218 121 Показатели воронки продаж Входящие контакты [шт.] Сделки на выходе [шт.] Пропускная способность [%] Длительность одного этапа Средняя сумма сделки Рост продаж Экстенсивный (увеличение числа входящих контактов) Интенсивный (изменения в структуре процесса продажи) 1680 Коммерческое предложение Методика «Бриллиантовые продажи» Воронка продаж


Слайд 15

Проблемный этап 1. Проблемные этапы в бизнес-процессе 2. Длительность бизнес-процесса Идеальный этап 4 дня 16 дней 8 дней Нормальный этап Воронка продаж показывает, на каком из этапов бизнес-процесса происходит наибольшая потеря контактов. 2 дня 7 дней Воронка продаж показывает длительность всего бизнес-процесса и отдельных его этапов, позволяя выделить из них наиболее проблемные . 3. Изменения в структуре входящих контактов и сделок на выходе: Воронка продаж показывает соотношения в структуре входящих контактов и сделок на выходе. Входящие контакты: женщины мужчины Сделки на выходе: мужчины – 29%, женщины – 71% Входящие контакты: предприятия- производители торговые компании Сделки на выходе: Торговые компании – 51%, предприятия-производители – 49% 50% 50% 46% 54% 32% 68% 32% 29% 68% 71% 30% 70% 42% 58% 44% 56% 52% 51% 48% 49% Что показывает воронка продаж?


Слайд 16

Эталонная воронка продаж Довженко А. Е. Решетова С. И. Воронка продаж сотрудника Отдел продаж Петербург Региональный отдел Воронка продаж подразделения Торговые компании Производители Воронка продаж для группы клиентов Эталонная воронка продаж показывает общефирменную статистику, собранную со всего предприятия. Эталонную воронку можно сравнить с воронкой продаж отдельного сотрудника, группы сотрудников, группы организаций, по отдельному проекту (виду деятель-ности), воронкой продаж за определенный период и т. п. Эталонная воронка продаж Оборудование Услуги и работы Воронка продаж для проектов 28 дней 67% 81% 48% 75% 53% 73% 25% 80% 50% 50% 36% 75% 33% 100% 75% 87% 21% 30% 67% 50% 22% 58% 71% 100% 60% 36% 90% 28% 80% 50% 55% 67% 60% 42% 80% 36% 75% 27% 75% 67% 73% 30% 67% 38% 33% 22 дня 31 день 51 день 19 дней 29 дней 23 дня 8 дней 36 дней


Слайд 17

Методика «Бриллиантовые продажи» Январь Февраль Март Апрель Июнь Май Июль 1420 1104 438 218 121 Очевидно, что прохождение клиента по этапам бизнес-процесса продажи и, соответственно, этапам воронки продаж растянуто во времени. Зачастую длительность одной сделки с момента первого контакта с клиентом до подписания договора превышает несколько месяцев, а, возможно, и несколько лет. В р е м я Большая часть оплат от клиентов, отношения с которыми начались в январе – марте, произошла до июля. Однако на практике все обстоит несколько сложнее. Воронка продаж в динамике


Слайд 18

Методика «Бриллиантовые продажи» Январь Февраль Март Апрель Июнь Май Июль 1420 1104 438 218 121 332 552 122 98 71 158 106 62 41 16 54 72 38 22 18 38 41 14 10 1420 «Акме» (греч. «вершина») – период наибольшей отдачи от залитых в воронку на первом этапе телефонных звонков. Часть сделок успешно «сращиваются» уже в марте,… … а часть – только в июле. Большая часть оплат от клиентов, отношения с которыми начались в январе – марте, произошла до июля. Однако на практике все обстоит несколько сложнее. 16 Воронка продаж в динамике


Слайд 19

Методика «Бриллиантовые продажи» Январь Февраль Март Апрель Июнь Май Июль 1420 1104 438 218 121 332 552 122 98 71 158 106 62 41 16 54 72 38 22 18 38 41 14 10 1420 Часть сделок успешно «сращиваются» уже в марте,… … а часть – только в июле. Большая часть оплат от клиентов, отношения с которыми начались в январе – марте, произошла до июля. Однако на практике все обстоит несколько сложнее. 16 Воронка продаж в динамике «Акме» (греч. «вершина») – период наибольшей отдачи от залитых в воронку на первом этапе телефонных звонков.


Слайд 20


Слайд 21

Воронка продаж в таблице Проект: Оборудование Подразделение: Региональный отдел продаж Сотрудник: <Все сотрудники> Группа организации: <Все группы> Период: 01.09.2007 – 31.12.2007 Методика «Бриллиантовые продажи»


Слайд 22

Методика «Бриллиантовые продажи» Воронка продаж в таблице Проект: Оборудование Подразделение: Региональный отдел продаж Сотрудник: <Все сотрудники> Группа организации: <Все группы> Период: 01.09.2007 – 31.12.2007


Слайд 23

Эффект от внедрения методики Методика «Бриллиантовые продажи» +20% рост пропускной способности -20% длительность сделки 44% рост эффективности отдела продаж


Слайд 24

Методика «Бриллиантовые продажи» Отчеты по результатам этапов Этап: Презентация / Встреча Этап: Коммерческое предложение


Слайд 25

Сохранение методики продаж Специализированное программное обеспечение Новая методика работы отдела продаж Цель: построение работы отдела продаж по системе. Выстроенная методика работы отдела продаж постоянно стремится к разрушению, хаосу и «замутнению» из-за того, что по методике работают обычные люди со всеми «обычными» недостатками: нежеланием, неумением, ленью, … Традиционно для поддержания работы отдела продаж на должном уровне эффективности руководством компании проводятся систематические организационные процедуры и мероприятия, регулярно отнимающие время и другие ресурсы топ-менеджмента. Но, как правило, и их оказывается недостаточно. Что предлагаем мы? Методика «Бриллиантовые продажи»


Слайд 26

Специализированное программное обеспечение Специализированное программное обеспечение Выстроенная методика работы отдела продаж постоянно стремится к разрушению, хаосу и «замутнению» из-за того, что по методике работают обычные люди со всеми «обычными» недостатками: нежеланием, неумением, ленью, … Традиционно для поддержания работы отдела продаж на должном уровне эффективности руководством компании проводятся систематические организационные процедуры и мероприятия, регулярно отнимающие время и другие ресурсы топ-менеджмента. Но, как правило, и их оказывается недостаточно. Что предлагаем мы? Методика «Бриллиантовые продажи»


Слайд 27

Специализированное программное обеспечение Специализированное программное обеспечение МЕТОДИКА Выстроенная методика работы отдела продаж в точности «закладывается», переносится в программу. Это позволяет прочно зафиксировать и закрепить внедренную методику на практике, предотвращая ее возможное нежелательное разрушение. Методика «Бриллиантовые продажи»


Слайд 28

Что должен уметь сотрудник? Сопровождение процесса берет на себя программное обеспечение. Сотрудник может сосредоточиться на самом процессе. При традиционном подходе: При работе по новой методике: Методика «Бриллиантовые продажи»


Слайд 29

Преимущества методики «Бриллиантовые продажи»


Слайд 30

«Бриллиантовые продажи» – это инвестиционный проект 44% рост эффективности отдела продаж Экономический эффект Методика «Бриллиантовые продажи»


Слайд 31

От «звезд» к технологиям Методика «Бриллиантовые продажи» Отдел продаж, построенный на личностях Отдел продаж, построенный на технологиях Где находится ваш отдел продаж?


Слайд 32

Внедрение методики «Бриллиантовые продажи» Общее описание предприятия, описание организационной и функциональной структуры, определений функций и задач отдела продаж, анализ и описание бизнес-процессов внутри отдела. Анализ имеющейся информационной среды, определение границ и задач разрабатываемой информационной системы. Предложения по реализации проекта. Оценка бизнес-процессов и рекомендации по их оптимизации. Конкретизация и адаптация методики продаж под задачи и специфику работы отдела продаж заказчика, выясненную на первом этапе. Выделение и формализация этапов в бизнес-процессе. Определение условий входа и выхода с этапа, разработка должностных инструкций. Если специфика клиента такова, что его задачи не могут быть решены программным обеспечением в стандартной комплектации, то производится его доработка (донастройка). Установка, настройка и конфигурирование информационной системы, работы по администрированию, настройка пользовательских интерфейсов, разграничение прав доступа пользователей к функциям и данным системы. Определение порядка архивирования и сопровождения базы данных администратором системы. Первоначальное наполнение базы данных. Консультации по вопросам эксплуатации и технологиям работы системы; профилактическую проверку целостности базы данных системы и корректности работ автоматизированных рабочих мест, обновление версий.


Слайд 33

Внедрение методики Страхи сотрудников Основные страхи сотрудников, препятствующие внедрению методики: Чувство понижения собственной значимости: «Большая часть информации по клиентам хранится теперь не в моей записной книжке, а в базе компании. Меня уже не будут так ценить». Напрасная трата времени: «У меня и так много работы, а теперь еще и эта программа». Сложность методики: «Это может оказаться слишком сложным для меня», «Я не справлюсь». Повышенный контроль со стороны руководства: «Теперь меня будут все время контролировать». Сопротивление изменениям: «Раньше жили без программы и сейчас проживем». Вмешательство коллег в работу: «Теперь моих клиентов будут все видеть, изменять, удалять». Меркантильный интерес. «Мне за это не платят». Признаки саботажа методики сотрудниками: «Я не успеваю работать в программе». «Работа в программе мешает моей основной работе». «Программа слишком сложная для меня». «Программа содержит много ошибок». «Программа не приносит пользы». Методика «Бриллиантовые продажи»


Слайд 34

Внедрение методики Типология сопротивления Методика «Бриллиантовые продажи» Общение Поведение активное пассивное конструктивное деструктивное Критик Террорист Скептик Вредитель


Слайд 35

Внедрение методики Этапы сопротивления Методика «Бриллиантовые продажи» Сопротивление изменениям:


Слайд 36

Внедрение методики Преимущества для сотрудников Основные преимущества от внедрения методики для сотрудников: «Я могу быстрее выполнять часть своих задач (найти клиента, выписать счет, создать договор, сделать счет-фактуры, товарные накладные, акты выполненных работ)». «Я могу быстро получать нужные отчеты (отчет по оплаченным счетам, по отгрузкам, по взаиморасчетам, анализ по самым продаваемым товарам и самым выгодным клиентам)». «Я могу работать с большим количеством клиентов, потому что программа всегда напомнит мне о них». «Я могу планировать работу с клиентом более точно». «Я вижу всю историю взаимоотношений с каждым клиентом». «Я понимаю принципы работы и умею пользоваться современными программами для бизнеса». «Моя значимость для компании повышается, так как я становлюсь более компетентным специалистом, знающим концепцию фирмы и методику работы в программе.» Методика «Бриллиантовые продажи»


Слайд 37

Внедрение методики Сквозь тернии к звездам Внедрение регламентов настолько сложная задача, что многие руководители не видя способа решить ее отказываются от создания регламентов, стандартов обслуживания и т. д. Внедрение стандартов лучше всего поручать внешним консультантам. Психологически и административно они в более выигрышной позиции, чем руководитель подразделения, который«еще вчера сам был такой как мы и поступал так же как мы». Залог успешного внедрения: - руководство демонстрирует свою заинтересованность в успехе проекта; - руководство подает пример в следовании новым регламентам и стандартам; - руководство считает, что внедрение регулярного менеджмента в работе с клиентами важнее прошлых заслуг, важнее тихого мирного психологического климата(болото) в коллективе, важнее обид тех, кто не хочет меняться и работает по старинке. Главная цена которую компании придется заплатить за внедрение системы (методики) работы отдела продаж – это временное, на период реорганизации, повышение стресса в работе персонала. Профессионалы могут сделать уровень стресса минимальным, но никто не в силах, сломать старое отжившее и привить новое безболезненно. Методика «Бриллиантовые продажи»


Слайд 38

Внедрение методики Интересы сторон Достичь желаемых преобразований с наименьшими потерями, не только финансовыми, но и среди менеджеров и целевых клиентов Работать с компанией, удовлетворяющей его требованиям «Остаться в живых», сохранить целевых клиентов, заработать Внедрение системы продаж должно пройти с минимальными потерями. Необходимо определить общее поле интересов трех сторон. Методика «Бриллиантовые продажи»


Слайд 39

Наши клиенты


Слайд 40

Разработчик ООО «Компания АСУ XXI век» Разработка информационных систем для бизнеса. 197110, Санкт-Петербург, Петровский пр., д. 26 тел. / факс: (812) 350-94-14; 235-48-90 www.asuxxivek.ru mailbox@asuxxivek.ru


×

HTML:





Ссылка: