'

3 волшебных вопроса для выявления потребностей Ирина Шеремет Специалист-практик и тренер по продажам

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

ПРОДАЖИ СЕРДЦЕ БИЗНЕСА http://sheremetirina.com/ 3 волшебных вопроса для выявления потребностей Ирина Шеремет Специалист-практик и тренер по продажам


Слайд 1

Когда люди покупают? Когда у них есть явно выраженная потребность, проблема, желание


Слайд 2

Что делать, если потребности нет? Найти ее – очень часто люди имеют потребности, но не осознают их


Слайд 3

Как это сделать? 1. Задать правильные вопросы 2. Задать вопросы в определенной последовательности


Слайд 4

Что такое правильные вопросы? Правильные вопросы – те, которые подводят покупателя к осознанию своей потребности, к озарению, к принятию верного решения.


Слайд 5

Цель вопросов: Выяснить для себя, существует ли потребность и помочь покупателю осознать ее наличие Узнать, достаточно ли она значительна и готов ли Покупатель ее решать Согласен ли он решать ее с Вашей помощью


Слайд 6

Три типа вопросов Открытые – для освещения проблемы в целом. Эти вопросы предполагают развернутый ответ. Узкие вопросы – для конкретизации проблемы. Предполагают подтверждение важности проблемы. Закрытые вопросы – для озвучивания принятого решения. Предполагают ответ «да» или «нет»


Слайд 7

Вспомогательные вопросы Направляющие или наводящие – нужны для неразговорчивых клиентов или когда они уклоняются от ответов на Ваши вопросы


Слайд 8

В какой последовательности их задавать? Открытые Узкие Закрытые


Слайд 9

Пример 1. Открытый вопрос: Как у Вас обстоят дела с продажами на данный момент?


Слайд 10

Пример 2. Узкий вопрос: Насколько серьезно это может повлиять на Ваш доход, на развитие Вашего бизнеса, на Вашу карьеру?


Слайд 11

Пример 3. Закрытый вопрос: Если бы я показала Вам эффективный способ как быстро научиться продавать, Вы хотели бы узнать об этом подробнее?


Слайд 12

Пример Вспомогательный вопрос: Вы же согласны, что любой бизнес что-то продает и без навыка продажи достичь успеха проблематично? Не так ли?


Слайд 13

Пример Наводящий вопрос: Вы же не хотите терять драгоценное время на эксперименты и ошибки, ведь лучше начать успешно продавать прямо сейчас. Вы согласны?


Слайд 14

Что происходит с покупателем Покупатель понимает и осознает, что проблема существует на самом деле. Покупатель подтверждает важность этой проблемы для него Покупатель согласен принять Ваше предложение для решения свой проблемы


Слайд 15

Что делать, если собеседник не хочет отвечать на вопросы? Пойти к следующему: У него нет потребности Она для него не актуальна и он не готов ее решать Он не хочет, чтобы ВЫ помогали ему решить проблему


Слайд 16

Решение о покупке зависит от Вашей презентации Сможет ли Ваш товар действительно решить проблему покупателя Будет ли Ваш вариант для него наилучшим и наиболее выгодным


×

HTML:





Ссылка: