'

ВОРОНКА ПРОДАЖ Технология контроля и анализа продаж

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

ВОРОНКА ПРОДАЖ Технология контроля и анализа продаж КОМПАНИЯ «АСУ XXI век» Разработка информационных систем для бизнеса


Слайд 1

2. С течением времени число клиентов (контактов) на каждом этапе уменьшается и может быть представлено в виде т. н. «воронки продаж». Воронка продаж 1. Выделение этапов в бизнес-процессе продажи. Схемы формализованных и структурированных бизнес-процессов могут быть представлены в виде дерева задач, которое показывает связь результатов подчиненных и родительских задач (см. презентацию «Дерево задач»). Представим выделенные этапы бизнес-процесса в графическом виде. От сбора данных к анализу


Слайд 2

Воронка продаж 1. Выделение этапов в бизнес-процессе продажи. Что такое воронка продаж? Продажа – это процесс, состоящий из этапов. Потенциальный клиент и продавец проходят последовательно по этапам процесса продажи.


Слайд 3

Воронка продаж 1. Выделение этапов в бизнес-процессе продажи. Что такое воронка продаж? 2. Что это за этапы?


Слайд 4

Воронка продаж Что такое воронка продаж? 3. С течением времени число клиентов (контактов) на каждом этапе уменьшается и может быть представлено в виде т. н. «воронки продаж». 1. Выделение этапов в бизнес-процессе продажи. 2. Что это за этапы?


Слайд 5

Выход на лицо, принимающее решение Презентация, встреча Договор «Холодные» телефонные звонки Оплата Коммерческое предложение 1420 1104 438 218 121 1680 Воронка продаж показывает количество клиентов, находящихся на определенной ступени заключения сделки. Что показывает воронка продаж?


Слайд 6

Выход на лицо, принимающее решение Презентация, встреча Договор «Холодные» телефонные звонки Оплата Коммерческое предложение 1420 1104 438 218 121 1680 Воронка продаж показывает количество клиентов, находящихся на определенной ступени заключения сделки. Длительность сделки Длительность одного этапа Пропускная способность [%] Сделки на выходе [шт.] Входящие контакты [шт.] Что показывает воронка продаж?


Слайд 7

Длительность сделки Входящие контакты [шт.] Сделки на выходе [шт.] Пропускная способность [%] Длительность одного этапа Показатели воронки продаж


Слайд 8

Воронка продаж Рост продаж


Слайд 9

Проблемный этап 1. Проблемные этапы в бизнес-процессе 2. Длительность бизнес-процесса Идеальный этап 4 дня 16 дней 8 дней Нормальный этап Воронка продаж показывает, на каком из этапов бизнес-процесса происходит наибольшая потеря контактов. 2 дня 7 дней Воронка продаж показывает длительность всего бизнес-процесса и отдельных его этапов, позволяя выделить из них наиболее проблемные . 3. Изменения в структуре входящих контактов и сделок на выходе: Воронка продаж показывает соотношения в структуре входящих контактов и сделок на выходе. Входящие контакты: женщины мужчины Сделки на выходе: мужчины – 29%, женщины – 71% Входящие контакты: предприятия- производители торговые компании Сделки на выходе: Торговые компании – 51%, предприятия-производители – 49% 50% 50% 46% 54% 32% 68% 32% 29% 68% 71% 30% 70% 42% 58% 44% 56% 52% 51% 48% 49% Что показывает воронка продаж?


Слайд 10

Эталонная воронка продаж Довженко А. Е. Решетова С. И. Воронка продаж сотрудника Отдел продаж Петербург Региональный отдел Воронка продаж подразделения Торговые компании Производители Воронка продаж для группы клиентов Эталонная воронка продаж показывает общефирменную статистику, собранную со всего предприятия. Эталонную воронку можно сравнить с воронкой продаж отдельного сотрудника, группы сотрудников, группы организаций, по отдельному проекту (виду деятель-ности), воронкой продаж за определенный период и т. п. Эталонная воронка продаж Оборудование Услуги и работы Воронка продаж для проектов 28 дней 67% 81% 48% 75% 53% 73% 25% 80% 50% 50% 36% 75% 33% 100% 75% 87% 21% 30% 67% 50% 22% 58% 71% 100% 60% 36% 90% 28% 80% 50% 55% 67% 60% 42% 80% 36% 75% 27% 75% 67% 73% 30% 67% 38% 33% 22 дня 31 день 51 день 19 дней 29 дней 23 дня 8 дней 36 дней


Слайд 11

Воронка продаж Январь Февраль Март Апрель Июнь Май Июль 1420 1104 438 218 121 Очевидно, что прохождение клиента по этапам бизнес-процесса продажи и, соответственно, этапам воронки продаж растянуто во времени. Зачастую длительность одной сделки с момента первого контакта с клиентом до подписания договора превышает несколько месяцев, а, возможно, и несколько лет. В р е м я Большая часть оплат от клиентов, отношения с которыми начались в январе – марте, произошла до июля. Однако на практике все обстоит несколько сложнее. Воронка продаж в динамике


Слайд 12

Воронка продаж Январь Февраль Март Апрель Июнь Май Июль 1420 1104 438 218 121 332 552 122 98 71 158 106 62 41 16 54 72 38 22 18 38 41 14 10 1420 «Акме» (греч. «вершина») – период наибольшей отдачи от залитых в воронку на первом этапе телефонных звонков. Часть сделок успешно «сращиваются» уже в марте,… … а часть – только в июле. Большая часть оплат от клиентов, отношения с которыми начались в январе – марте, произошла до июля. Однако на практике все обстоит несколько сложнее. 16 Воронка продаж в динамике


Слайд 13

Воронка продаж Январь Февраль Март Апрель Июнь Май Июль 1420 1104 438 218 121 332 552 122 98 71 158 106 62 41 16 54 72 38 22 18 38 41 14 10 1420 Часть сделок успешно «сращиваются» уже в марте,… … а часть – только в июле. Большая часть оплат от клиентов, отношения с которыми начались в январе – марте, произошла до июля. Однако на практике все обстоит несколько сложнее. 16 Воронка продаж в динамике «Акме» (греч. «вершина») – период наибольшей отдачи от залитых в воронку на первом этапе телефонных звонков.


Слайд 14


Слайд 15

Воронка продаж в таблице Проект: Оборудование Подразделение: Региональный отдел продаж Сотрудник: <Все сотрудники> Группа организации: <Все группы> Период: 01.09.2007 – 31.12.2007 Воронка продаж


Слайд 16

Воронка продаж Воронка продаж в таблице Проект: Оборудование Подразделение: Региональный отдел продаж Сотрудник: <Все сотрудники> Группа организации: <Все группы> Период: 01.09.2007 – 31.12.2007


Слайд 17

Эффект от работы по воронке Воронка продаж +20% рост пропускной способности -20% длительность сделки 44% рост эффективности отдела продаж


Слайд 18

Зачем нужна воронка? Спрогнозировать выполнение планов; Корректировать работу отдела продаж; Понять эффективность этапов; Определить кадровый балласт;


Слайд 19

Наши клиенты


Слайд 20

Разработчик ООО «Компания АСУ XXI век» Разработка информационных систем для бизнеса. 197110, Санкт-Петербург, Петровский пр., д. 26 тел. / факс: (812) 350-94-14; 235-48-90 www.asuxxivek.ru mailbox@asuxxivek.ru


×

HTML:





Ссылка: