'

25-26 июня

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

БИЗНЕС ТРЕНИНГ ТЕХНИКА ЭФФЕКТИВНОЙ ПРОДАЖИ Участник тренинга _________________ _________________ Автор и руководитель проекта: Олег Афанасьев, директор компании «Бизнес Системы» 25-26 июня Кривой Рог -2010 www.businessystem.com


Слайд 1

2 ПРОГРАММА Модуль 1. Личность успешного продавца. Модуль 2. Техника эффективной продажи. ДЕНЬ ПЕРВЫЙ 09.00 Введение в тренинг. 10.30 Кофе – брейк. 10.45 Личностные особенности, установки и убеждения успешных продавцов. Техника развития новых личностных качеств, помогающих достигать успеха в продажах. 12.15. Обед. 12.45. Этапы продажи. Практикум. Анализ дефицита знаний, умений, навыков. 14.15. Кофе-брейк. 14.30. Техника установления эмоционального контакта. Публичная проба. Анализ ошибок. 16.00. Кофе-брейк. 16.15. Техника установления эмоционального контакта. Игра в тройках. Групповой анализ игры. 17.30. Итоги дня. www.businessystem.com


Слайд 2

3 Цель: развить навыки эффективной коммуникации в продажах. Задачи: разработать модель личности успешного продавца; освоить логику действий, приводящую к результату в продаже; научиться сознательному применению специальных коммуникативных приемов на каждом из этапов продажи. БИЗНЕС ТРЕНИНГ ТЕХНИКА ЭФФЕКТИВНОЙ ПРОДАЖИ www.businessystem.com


Слайд 3

4 ПРАВИЛА ГРУППОВОЙ РАБОТЫ Правило «Говорит Один» Правило Трапа Правило Погон Правило «Я - высказывание» Правило Осени www.businessystem.com


Слайд 4

5 ПРОГРАММА ДЕНЬ ПЕРВЫЙ 09.00 Введение в тренинг 10.30 Кофе – брейк www.businessystem.com


Слайд 5

6 ЗНАКОМСТВО www.businessystem.com


Слайд 6

7 ПОЧЕМУ НЕ ВЫПОЛНЯЮТСЯ ПЛАНЫ ПРОДАЖ? www.businessystem.com


Слайд 7

8 ПРОГРАММА ДЕНЬ ПЕРВЫЙ 10.45 Личностные особенности, установки и убеждения успешных продавцов Техника развития новых личностных качеств, помогающих достигать успеха в продажах 12.15. Обед www.businessystem.com


Слайд 8

9 ПОТЕНЦИАЛ ЛИЧНОСТИ ПРОДАВЦА www.businessystem.com


Слайд 9

10 ЛИЧНЫЙ ВЫБОР www.businessystem.com


Слайд 10

11 ВНЕШНЕЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ Как это выглядит? www.businessystem.com


Слайд 11

12 ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ НАСТРОЙ Что можно услышать? www.businessystem.com


Слайд 12

13 ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ УСТАНОВКИ Без смены установок Успех не возможен! ЛУЗЕР ВИННЕР www.businessystem.com


Слайд 13

14 Успех – за шаг до поражения  Всё, что желаемо и представимо, - достижимо   Мечты сбываются, когда желание становится действием. Просите у жизни многого – и жизнь многое вам даст   Для разума нет никаких препятствий, кроме тех, которые мы признаём   Вера – естественное противоядие от неудачи !   Богатство растёт изнутри   Богатства приходят в этот мир в одеждах идей   И нищета, и богатство – детище веры !   Воображение – мастерская, в которой выковываются человеческие планы и желания   Природа знает, где скрыт Успех   У кого Воля, у того и Доля   Язык намерения – ясный план   Любому инструменту нужны умелые руки   Не победите себя – будете побеждены собой   Успех в оправдании не нуждается. У неудачи нет никаких оправданий   Они говорят, а жить ВАМ !   В основе могущества лежит могущество личности   Каждая неудача несёт в себе зерно благоприятного – в будущем – хода вещей   Поражение – это ненадолго   Когда я упал на дно, снизу постучали   Нищета не строит планов   Счастье не во владении, а в овладении   Подсознание, как спящий великан, ждёт случая поддержать вас во всяком устремлении   Масштаб человека равен масштабу его ума   Нас мало на вершине Успеха ! Убеждения победителя ЛИЧНЫЕ ПРАВИЛА ВИННЕРОВ www.businessystem.com


Слайд 14

15 ЗАКОН МАРГИНАЛЬНЫХ ОТКЛОНЕНИЙ www.businessystem.com


Слайд 15

16 «ЯЙЦО АССАДЖИОЛЛИ» (МОДЕЛЬ ЛИЧНОСТНОГО РОСТА) www.businessystem.com


Слайд 16

17 ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ПРИЧИНЫ ПОРАЖЕНИЙ И ПОБЕД СОЗНАНИЕ Слова, Логика www.businessystem.com


Слайд 17

18 ОРДЕН (Олег Афанасьев, 2009) ТЕХНИКА РАЗВИТИЯ ЛИЧНЫХ КАЧЕСТВ www.businessystem.com


Слайд 18

19 ПРОГРАММА ДЕНЬ ПЕРВЫЙ 12.45. Этапы продажи Практикум. Анализ дефицита знаний, умений, навыков. 14.15. Кофе-брейк www.businessystem.com


Слайд 19

20 КВАДРАНТ ОБУЧЕНИЯ СОЗНАНИЕ ПОДСОЗНАНИЕ НЕЗНАНИЕ ЗНАНИЕ www.businessystem.com


Слайд 20

21 ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ www.businessystem.com


Слайд 21

22 СКРЫТАЯ ЛОГИКА ПРОДАЖИ www.businessystem.com


Слайд 22

23 ЭТАПЫ ПРОДАЖИ www.businessystem.com


Слайд 23

24 ПРОГРАММА ДЕНЬ ПЕРВЫЙ 14.30. Техника установления эмоционального контакта Публичная проба. Анализ ошибок 16.00. Кофе-брейк 16.15. Техника установления эмоционального контакта. Игра в тройках. Групповой анализ игры 17.30. Итоги дня www.businessystem.com


Слайд 24

25 СУЩНОСТЬ РАППОРТА Да! Свой! Нет! Чужой… Доверие есть? www.businessystem.com


Слайд 25

26 ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ БАРОМЕТР управление психологической атмосферой контакта


Слайд 26

27 ТЕХНИКА УСТАНОВЛЕНИЯ И ПОДДЕРЖАНИЯ ЭМОЦИОНАЛЬНОГО КОНТАКТА


Слайд 27

28 ПРОГРАММА ДЕНЬ ВТОРОЙ Модуль 2. Техника эффективной продажи (продолжение) Модуль 3. Интеграция и внедрение


Слайд 28

29 ПРОГРАММА ДЕНЬ ВТОРОЙ


Слайд 29

30 ПИРАМИДЫ ПОТРЕБНОСТЕЙ www.businessystem.com


Слайд 30

31 ВИДЫ ВОПРОСОВ www.businessystem.com


Слайд 31

32 КЛИН ПРОДАЖИ Слушайте Подводите итог Открытые Вопросы Общая информация Специфическая информация Факты Вопрос - резюме «Итак, если я правильно Вас, понял Вы хотите: 1. … ; 2. … ; 3. … .» ? Закрытые вопросы Зондирующие и альтернативные вопросы Слушайте Слушайте Слушайте www.businessystem.com


Слайд 32

33 ПРИНЦИП ОТКРЫТОГО СЛУШАНИЯ ЗАКРЫТО ОТКРЫТО Деловое общение Личное общение www.businessystem.com


Слайд 33

34 ИНТЕРВЬЮ www.businessystem.com


Слайд 34

35 ПРЕЗЕНТАЦИЯ-ДИАЛОГ www.businessystem.com


Слайд 35

36 ПРОГРАММА ДЕНЬ ВТОРОЙ www.businessystem.com


Слайд 36

37 ПРИЁМ И ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ www.businessystem.com


Слайд 37

38 ПРИЁМ И ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ www.businessystem.com


Слайд 38

39 ПРИЁМ И ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ www.businessystem.com


Слайд 39

40 ПРИЁМ И ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ www.businessystem.com


Слайд 40

41 СИГНАЛЫ ПОКУПКИ www.businessystem.com


Слайд 41

42 Анализ потребностей Раппорт Презентация Закрытие продажи Обработка возражений Раздражение Сомнение Агрессия ФИКСАЦИЯ «ПИКА» СОГЛАСИЯ


Слайд 42

43 ПРИЁМЫ ЗАКРЫТИЯ СДЕЛКИ www.businessystem.com


Слайд 43

44 ПРОГРАММА ДЕНЬ ВТОРОЙ www.businessystem.com


Слайд 44

45 сентября 2009 Инстинкт продажи Автор: Олег Афанасьев, директор консалтинговой группы "Бизнес Системы" Источник: Журнал HRMagazine, №2, 2006 Продажи >  Технологии продаж,  Продажи в рознице Целью авторской техники Олега Афанасьева «Велосипедная цепь» является доведение искусства продаж до инстинктивного состояния, когда выключается логика и включаются неосознанные механизмы эффективного закрытия сделок. www.businessystem.com


Слайд 45

46 Тренировка методом «Велосипедной цепи» позволяет насытить пространство времени 20-30 минут большим количеством переговорных процессов в расчете на одного участника, за счет чего тренируемый впадает в особое состояние коммуникативного транса, открывающего самые эффективные стратегии достижения целей на волне позитивного стресса. www.businessystem.com


Слайд 46

47 ИГРА «ВЕЛОСИПЕДНАЯ ЦЕПЬ» 1. Количество участников Команда из 15 человек разбивается на две группы: «продавцы» и «покупатели», по 7 человек в каждой плюс один «эксперт». 2. Ролевые позиции В игре есть три ролевые позиции — «продавец», «покупатель», «эксперт». Группы садятся напротив друг друга таким образом, чтобы левая шеренга автоматически вводила участников в роль «продавцов», а правая шеренга — в роль «покупателей» (см. рис.). 3. Условия игры Каждый участник берет в руки карточку, подписывает ее своим именем. Его задача: собрать как можно больше подписей «покупателей», обозначающих согласие на покупку. В результате игры каждый участник займет свое место в рейтинге по количеству подписей в карточке, что в свою очередь будет обозначать его место в команде с точки зрения профессионального мастерства. В ходе игры участники движутся по часовой стрелке, пересаживаясь на одно место по принципу «Велосипедной цепи». Один диалог между «продавцом» и «покупателем» занимает 1 минуту. Участники игры передвигаются на одно место вперед по сигналу ведущего. Игра заканчивается, когда каждый участник совершает полный круг и возвращается на свое место. www.businessystem.com


Слайд 47

48 4. Задание для участников игры В ходе игры вам необходимо научиться закрывать сделку за 1 минуту. В вашем распоряжении есть любые товары, которые могут понадобиться каждому из Ваших «покупателей». Ваша задача — быстро определить потребности «покупателя» и сделать ему предложение, от которого он не сможет отказаться. Подтверждением согласия «покупателя» на покупку становится его подпись в вашем именном листке. Если «покупатель» чувствует, что «продавец» не убедил его в необходимости покупки, то у него есть возможность дружески пожать ему руку и сказать: «Очень приятно было с вами познакомиться». 5. Дополнительные условия У каждого участника, играющего роль «продавца», есть возможность в течение 1 минуты продать одному «покупателю» несколько идей или предметов, заработав тем самым соответствующее количество подписей (баллов). www.businessystem.com


Слайд 48

49 6. Роль «эксперта» На место «эксперта», по правилу «Велосипедной цепи», имеет возможность побывать каждый участник. В этой роли у него есть возможность посмотреть со стороны на работу «продавца» в ближайшей от него паре и сделать для себя соответствующие выводы. Роль «эксперта» дает возможность выйти из роли «покупателя» и подготовиться к роли «продавца». 7. Подведение итогов игры В течение 20 минут каждый участник игры участвует в 14 актах продажи в роли «продавца» и «покупателя», и в одном акте в роли «эксперта». Итогом игры является подсчет количества «закрытых сделок», подтвержденных подписями «покупателей» на индивидуальных карточках участников, что позволяет выстроить рейтинг профессионального мастерства продавцов.    www.businessystem.com


Слайд 49

50 КАРТОЧКА ИГРОКА www.businessystem.com


Слайд 50

51 ПЛАН ВНЕДРЕНИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ ТРЕНИНГА www.businessystem.com


Слайд 51

52


×

HTML:





Ссылка: