'

Содержательный маркетинг 2.0

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

Содержательный маркетинг 2.0 Чистов Кирилл Subscribe.Ru «Как читатель становится партнером или клиентом?» «Можно ли конвертировать современного пользователя соц.сети?» «Как будет выглядит воронка продаж нового поколения?»


Слайд 1

Выделяетесь среди конкурентов?


Слайд 2

«Самоустранение» потребителя от рекламы CTR 0,1% ? CPA 1500 руб.?


Слайд 3

Инфо-потребление меняется


Слайд 4

Медийная микрофрагментация


Слайд 5

Более интерактивные Direct mail Email Call центр RSS Сообщения в соцсетях (Facebook/VKontakte) IM / chat VoIP Twitter Тенденции в восприятии коммуникаций Google Wave Менее интерактивные


Слайд 6


Слайд 7

Мне нужен рост прибыли А вот бюджет мы наоборот сократим Президент А акционеры не хотят меняться…


Слайд 8

Что выбрать для продвижения?


Слайд 9

Повторное использование инвестиций в «смежные» маркетинговые инструменты Динамическая балансировка маркетингового бюджета (xCPA)? Рост прибыли при сокращении затрат?


Слайд 10

Дерзай, братец! Надеюсь, покажешь реальный результат , а иначе…. Я срезал PR-бюджет на 20% И бюджет call-центра на 40%. Теперь можно заняться инновационным продвижением **SMO**? Ген. Дир. Мар. Дир.


Слайд 11

А в комментариях будем писать восторженные отзывы счастливых клиенто! Публикуйте наши последние новости и пресс-релизы в блогах и соцсетях А горящие туры можно?


Слайд 12

Та-дам! У меня новый контракт!!!


Слайд 13

На какую тему будем «жечь» на этот раз? Парни, есть работа! Пора за дело!!! Опять блоги, группы, Twitter и все такое? SMO Группа


Слайд 14

«Поиск вопросов и ответов»


Слайд 15

Анализ поискового спроса (Яндекс)


Слайд 16

Анализ поискового спроса (Google)


Слайд 17

Анализ «социального» спроса (блоги, форумы)


Слайд 18

Конкурентная аналитика посещаемость сайтов и страниц-конкурентов ключевые фразы ? популярные страницы активность в конкурентных форумах, группах и блогах


Слайд 19

«Своя» аналитика Системы анализа -- Google Analytics -- LiveInternet -- SpyLOG -- WebTrends


Слайд 20

В блогах и форумах «средне-тихо», не «холиварно», негатива нет Ну как…? Есть спрос на «нашего парня»? Есть средний поисковый трафик по продуктам, спрос в тематике Узнаю, что есть у «продажников»…


Слайд 21

А еще мы проведем фото-конкурс и аукцион прикольных сувениров! Я соберу свои вопросы и ответы («Входящие» / «Отправленные») У меня есть идеи и фото-отчеты о необычных экскурсиях


Слайд 22

А я «нарежу» и «закину» в наши группы Парни, есть убойный контент Я оптимизирую его под запросы и размещу Действуйте!


Слайд 23

Оптимизированный контент = трафик На сайтах компаний, ведущих блог, его на ~50% больше Просто потому, что там обновляется контент (важно для «поисковиков»), есть ответы на реальные вопросы клиентов (важно для клиентов), есть возможность самовыражения (важно для «лидеров мнений»)


Слайд 24

И еще 100 на FaceBook и ВКонтакте! Гляди-ка, пошли «комменты» и «трекбеки»! На нас подписан почти весь русский Twitter! Нас зафрендили в ЖЖ 150 человек


Слайд 25

Через месяц… Бухгалтерия Круто! Финансовый контроль Жгут! «Аффтар, пеши исчо!»


Слайд 26

Докладываю на базу… Google Analytics на взлете! В соцсетях позитив! Уходим в отрыв! Да, а что насчет P&L?


Слайд 27

Обожаю такие проекты!!! Пора готовить «презу» с «кейсом» для «конфы»


Слайд 28

Три месяца спустя…


Слайд 29

Косвенные (неключевые показатели) Посетители сайта Клики Посетители магазина Позитивные отзывы в СМИ Позитивная молва Негативные отзывы в СМИ Негативная молва Жалобы клиентов Новых резюме Цитаты в Twitter Друзья в ЖЖ / ВКонтакте Комментарии к блогу Упоминания в соцсетях Показы на YouTube Подписчиков в Twitter Показы рекламы Доставлено писем Роздано купонов


Слайд 30

ROI = СЕБЕСТОИМОСТЬ (ДОП. ПРИБЫЛЬ - СЕБЕСТОИМОСТЬ) УРАВНЕНИЕ R.O.I.


Слайд 31

КОНЦЕПЦИЯ R.O.I. Инвестиции Ожидаемая прибыль


Слайд 32

Через 6 месяцев… Как там? Не понятно. Нули!


Слайд 33

Все вроде бы работает, но нет роста продаж... В чем причина? Необходимо выяснить и придумать решение Найти узкие места и устранить их


Слайд 34

Измерения? Какие измерения?! Мы работаем на имидж!


Слайд 35

Придется разбираться самим Как посчитать выгоду (прибыль)?


Слайд 36

Сколько можно анализировать? Это целый процесс, дорогуша: надо не просто вычесть и поделить, необходимо учесть прирост благодаря твоей активности, учесть сезонность и т.д. После этого мы сможем соотнести доходы и расходы и вычислить уравнение.


Слайд 37

Сегментация по конвертируемости и лояльности


Слайд 38

Мотивационные предпосылки для CRM 2.0 (на базе Пирамиды Маслоу)


Слайд 39

Составляющие eCRM 2.0 Ваш веб-сайт


Слайд 40

Центр общения с целевым клиентом Центральное звено – первоисточник ценных знаний должен принадлежать компании – владельцу бренда. Это сейчас. Это может быть отдельный сайт, но лучше сделать раздел на существующем (продающем) сайте Ключевые характеристики (вопросы к вашему сайту): Достаточно ли на сайте интересных + продающих знаний? «Новости», статьи, видео, подкасты и т.д. Удобство работы с содержанием (CMS*) Видна ли на вашем сайте «воронка» конверсии? Установка аналитики, настройка отчетов, разметка рекламных ссылок Есть ли у клиентов возможность самовыражения? Комментарии, оценки/рейтинги, опросы/голосования, форум Работает ли регистрация потенциальных клиентов? Регистрационная анкета – все ли вопросы (нужны)? Мотивация и пост-коммуникация Вовлечение окружения (делегирование доверия) Удобно ли и безопасно ли работает подписка? RSS, E-mail-подписка с обязательным подтверждением, возможностью отписки * - Хорошая новость: сойдет и бесплатный «блог-движок» с «плагинами»)


Слайд 41

Маршрутизация потребителей


Слайд 42


Слайд 43

По последним данным наши продажи выросли на 60% за год, а также число транзакций и активных клиентов! Что-то сработало! Прекрасно! Надо выяснить, что именно сработало!


Слайд 44

Прозрачность данных о конверсии Ч.О.П. ЧАСТОТА, ОХВАТ, ПРИБЫЛЬ Какова частота активности клиентов. (заказов в месяц) Каков охват клиентов? (Сколько новых клиентов) Сколько они тратят? ($ / заказа)


Слайд 45

График активностей Первая публикация в ЖЖ Рассылка пресс-релиза Запись и публикация подкаста Написание статьи (выбор…) Вебинар с Ижевском Запись и публикация подкаста Группа вКонтакте Онлайн-чат с клиентами Веб-конференция на firmbook Коллекция закладок на BobrDobr Подкаст Product Intro Пресс-релиз


Слайд 46

Точка отсчета


Слайд 47

Предшественники продаж. Измерение


Слайд 48

Предшественники продаж. Измерение


Слайд 49

Предшественники продаж. Измерение


Слайд 50

Картина прироста продаж


Слайд 51

Прирост числа заказов


Слайд 52

Прирост числа активных клиентов


Слайд 53

Поиск шаблона активности


Слайд 54

Сведение активностей


Слайд 55

Доказательство воздействия


Слайд 56

Мы сверили по графику активностей и выяснили, что как только началась кампания, наш сайт стал более посещаемым, более упоминаемым в соцсетях и более дружелюбным в глазах пользователей Можно ли этот успех масштабировать?


Слайд 57

Социальная сеть (торговая / сервисная)? Фото продуктов Наличие на складе Схема проезда Статус доставки Проверка адреса Оплата по кредитной карте Рейтинги продуктов Обратная связь Связанные и похожие продукты


Слайд 58

Визуализация «воронки» Выход ? Перспектива ? Конверсия ? Лояльность ?!


Слайд 59

Бюджетирование по показателям Охват целевой аудитории – с заданной частотой CPMU ~ 30 руб. (в зависимости от формата, фокусировок и объема заказа) Показы рекламных объявлений – (страниц и выпусков рассылок, получаемых ЦА) CPM ~ 30 руб. (в зависимости от формата, фокусировок и объема заказа) Целевой отклик – количество переходов на страницы сайта CPC ~ 10 руб. (в зависимости от формата, фокусировок и объема заказа) Количество регистраций или подписчиков на рассылку CPA ~ 100 руб. (в зависимости от качества содержания и периодичности выпуска) Количество участников (друзей) в группах (с учетом пересечений) CPF ~ 70 руб. (в зависимости от качества содержания и поддержки обратной связи) Количество респондентов в совместных опросах CPR ~ 50 руб. (в зависимости от тематики, длины опроса, фокусировок, стимуляции и т.д.) Количество покупок и объем продаж подписчикам и их друзьям CPS ~ 200 руб.


Слайд 60

Продвижение с положительным ФР 61


Слайд 61

Ну вот наконец-то! Хоть кто-то может показать реальный эффект!


Слайд 62

Новый инструментарий приводит клиентов, позволяет зарабатывать больше Так точно. Увеличиваем бюджет


Слайд 63

Они согласны увеличить бюджет!


Слайд 64

Этапы и направления 1. Анализ информ. спроса «Кабинетное исследование» Отбор целевых площадок и тематик Разработка партнерской программы (интегрированная marcom-стратегия) 3. «Опыление» (доверие) Тестирование мыслей и образов Сегментация по модели AIDA Персональная презентация решения * «Эксперт» - Сайт/Раздел/Блог/Группа в которой изначально есть ответы на вопросы существующих и потенциальных потребителей, возникающие на различных этапах знакомства с брендом. Это пополняемый источник ценных знаний ** Подпиской может являться подписка по e-mail, RSS, добавление в «друзья» / «закладки» и т.д. 5. Оптимизация бюджета (ориентир на KPI) $ / Регистрация (анкета) / Подписка ** / Запрос / Заказ / Покупка / Закладка 4. Мотивация (конверсия) Приглашение вступить в «клуб», принять участие в дискуссии Коммерческие привилегии (бонусы, персональные скидки) Приведи друга, получите премии 2. Создание «экспертов» * Интерактивный источник ценных знаний: ответы на вопросы, советы, мнения, наблюдения, обзоры, отзывы комментарии, рейтинги, размышления, интервью и т.п.


Слайд 65

Спасибо! Есть вопросы? От вас бриф и ссылки на публикации – от Subscribe.Ru тестовое продвижение В презентации были использованы знания: http://www.convinceandconvert.com http://thebrandbuilder.wordpress.com Кирилл Чистов, e-mail: kchistov@iprojects.ru DIRECT.SUBSCRIBE.RU


×

HTML:





Ссылка: