'

Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос


Слайд 1

СПАСИБО! (но не до свидания =)) Александр Орлов Happy-pm.com Сергей Архипенков Лекции по управлению программными проектами Сурен Самарчян Lean, Kanban


Слайд 2

О себе (очень кратко) MCP > TL > PM > SPM > Тренинги Люди основная ценность; Совершенствуй себя; совершенствуй мир!


Слайд 3

Структура тренинга Введение: Существование проблемы ; Цели тренинга; СПИН, общая информация: Продажа проектов в области аутсорсинга, текущая ситуация; Метод СПИН; Продажа больших проектов с помощью СПИН; Заключение. Достижение целей; Вопросы.


Слайд 4

Введение Существование проблемы и цели тренинга Получить представление о методе СПИН; Получить рекомендации по общению с заказчиками и составлению пропоузалов для больших проектов


Слайд 5

Введение Спин> Общая информация 22 крупные компании 23 страны мира 35000 встреч (!) 12 лет (!!) (Nail Rackham)


Слайд 6

Продажа проектов в области аутсорсинга Как мы продаем проекты стоимостью $1 К и $ХХХ К


Слайд 7

Продажа проектов в аутсорсинге Малые продажи > Сайт за 1К: Исполнитель Заказчик


Слайд 8

Продажа проектов в аутсорсинге Большие продажи > ERP система за $XXX K: Исполнитель Заказчик


Слайд 9

Продажа проектов в аутсорсинге Сравнение продажи больших и малых проектов:


Слайд 10

Метод СПИН Подробная информация Помните, речь идет только о больших проектах; Фразу «это абсолютно не работает» следует воспринимать как «это не работает в 90% случаев»; Я излагаю не свои идеи, а результаты 12-ти летних исследований.


Слайд 11

Метод СПИН Стадии встречи


Слайд 12

Методология СПИН Стадии встречи > Исследование > Вопросы ВОПРОСЫ В ИССЛЕДОВАНИИ: Заставляют собеседника говорить; Контролируют внимание; Убеждают (!); Раскрывают потребности.


Слайд 13

Методология СПИН Стадии встречи > Исследование > Что поможет Не превращайтесь в «эксперта»; Больше спрашивайте; Не заморачивайтесь на открытых и закрытых вопросах.


Слайд 14

Методология СПИН Стадии встречи > Исследование > Потребности


Слайд 15

Методология СПИН Стадии встречи > Исследование > Развитие потребностей


Слайд 16

Методология СПИН Стадии встречи > Исследование > Скрытые и явные потребности ПОТРЕБНОСТИ


Слайд 17

Методология СПИН Стадии встречи > Исследование > Скрытые и явные потребности >Уравнение ценности Серьезность проблемы Стоимость решения


Слайд 18

Методология СПИН Стадии встречи > Исследование > Выявление скрытых потребностей


Слайд 19

Методология СПИН Стадии встречи > Исследование > Стратегия СПИН > Извлекающие вопросы Увеличивают серьезность проблемы Как следствие – уравновешивают уравнение ценности (проблема-решение) Очень эффективны с лицами принемающими решения *Зачастую формируют некомфортное состояние заказчика (не переборщить!)


Слайд 20

Методология СПИН Стадии встречи > Исследование > Стратегия СПИН > Направляющие вопросы


Слайд 21

Методология СПИН Стадии встречи > Исследование > Выявление скрытых потребностей > Советы Придумайте 3-5 потенциальных проблем, которые ваш продукт поможет решить; Придумайте вопросы, которые могли бы такие проблемы выявить (проблемные вопросы); Продумайте какие проблемы могут в свою очередь повлечь выявленные ранее проблемы (направляющие вопросы); Не развивайте проблемы, которые не сможете решить!


Слайд 22

Методология СПИН Стадии встречи > Исследование > Метод СПИН > Резюме СПИН


Слайд 23

СПИН в подготовке RFX Как продаем > Cтадии встреч > Исследование Наш опросник: Технология? Модули, фичи, прочий scope? На какой операционной системе это счастье будет вертеться? Какую нагрузку должно выдерживать решение? Как должны авторизоваться пользователи и пр.


Слайд 24

СПИН в подготовке RFX Как продаем > Cтадии встреч > Исследование > Модель СПИН Ситуационные (RFP); Проблемные (стимул проекта!!); Извлекающие (развитие проекта, партнерство!); Направляющие (позитивная атмосфера, ориентация на сотрудничество!).


Слайд 25

Демонстрация возможностей, RFX Характеристики, преимущества, выгоды


Слайд 26

Методология СПИН Стадии встречи > Демонстрация возможностей > Характеристики, преимущества, выгоды


Слайд 27

СПИН в подготовке RFX Как продаем > Cтадии встреч > Подготовка пропоузала “Scope” (deliveries, assumptions, dependencies and responsibilities); “Solution Overview” (functional and technical approach); “Approach and Work Plan” (implementation methodology and plan); “Project Team”; “Estimated Cost and Timeline”; “Vendor Profile”.


Слайд 28

СПИН в подготовке RFX Как продаем > Cтадии встреч > Подготовка пропоузала


Слайд 29

СПИН в подготовке RFX Как продаем > Cтадии встреч > Подготовка пропоузала > парадигма «ВЫИГРАЛ/ВЫИГРАЛ» Небольшие проекты – «выиграл/проиграл» В условиях взаимозависимой реальности любой выбор, меньший чем «выиграл/выиграл», будет слабым и бледным и окажет негативное влияние на долгосрочные отношения.


Слайд 30

СПИН в подготовке RFX Как продаем > Стадии встреч > Подготовка пропоузала Явные потребности заказчика; Выгоды; Способы удовлетворения потребностей; Project drivers; Business Case (Economic justification of the project, benefits); Project Means of reaching Objectives.


Слайд 31

СПИН в подготовке RFX Как продаем > Стадии встреч > Подготовка пропоузала Мы придумываем; Он «придумывает»; Он понимает, что «придумал» с нашей помощью!! Важность проекта! Ценность решения! Ценность сотрудничества!


Слайд 32

Методология СПИН Стадии встречи > Получение обязательств Уделить достаточно внимания исследованию и демонстрации возможностей; Убедиться, что охвачены все вопросы; Подвести итог выгодам; Предложить обязательства.


Слайд 33

СПИН в подготовке RFX Заключение, достижение целей Большие проекты качественно отличаются от малых; Ключ к успеху в больших проектах – партнерские отношения; мы продаем ценность сотрудничества; парадигма «выиграл/выиграл»; Как один из инструментов формирования такого сотрудничества – можно пользоваться СПИНом; При подготовке пропоузала, необходимо фокусироваться на потребностях заказчика и том, как наше решение удовлетворяет их, а не на своих характеристиках.


Слайд 34

СПИН в подготовке RFX Литература, контакты СПИН-продажи, Нил Рекхем; Стратегия работы с клиентами в больших продажах. Нил Рекхем; Лекции по управлению программными проектами. С.Архипенков. matison@gmail.com Labrodobr СПАСИБО, УДАЧИ! (Вопросы)


×

HTML:





Ссылка: