'

Эффективная работа со списком знакомых в сетевом бизнесе (МЛМ).

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

Эффективная работа со списком знакомых в сетевом бизнесе (МЛМ). Список знакомых- это основа нашего бизнеса, наш капитал. Специалисты утверждают, что к 30-35 годам у человека становится около 2000 знакомых. вот этих знакомых и надо занести в список.


Слайд 1

Мои друзья — мое богатство Я не знаю ни одного успешного лидера MLM, у которого не было бы этого основного «бизнес-инструмента». В разных профессиях — разные инструменты. У столяра — ножовка и молоток. У таксиста — машина. У скрипача — скрипка. У программиста — компьютер. У тех, кто занимается многоуровневым маркетингом — список потенциальных клиентов. Во всех без исключения MLM-компаниях первое чему учат новичка — это составление списка потенциальных клиентов. Но, к сожалению, в самом названии этого списка кроется то, что мешает успешному его выполнению. А именно — слова «потенциальный клиент». Своих дистрибьюторов я всегда учил: «Прежде чем составлять список потенциальных клиентов, составьте список всех знакомых».


Слайд 2

Разница в названиях, казалось бы, невелика. Но на самом деле слово «клиент» заставляет дистрибьютора оценивать своих знакомых или как клиентов (то есть «тех, кто у меня купит продукцию»), или как потенциальных сотрудников («тех, кто войдет в мой бизнес»). И сколько бы спонсор ни говорил: «Не оценивай никого сам, а просто запиши имена всех своих знакомых», подсознание новичка будет активно подталкивать его именно к такой оценке: «купит — не купит» или «вступит — не вступит». А это приводит к тому, что изначально подход к составлению списка будет предвзятым. И в него не попадут многие из тех, кто как раз и мог бы оказаться клиентом или сотрудником.


Слайд 3

Когда я проверяю готовые списки своих дистрибьюторов, я в первую очередь задаю вопрос: «А где мое имя и мой телефон? Или ты не считаешь меня своим знакомым?». Практически все отвечают: «Ну, ты же уже в структуре, поэтому чего тебя заносить в блокнот». «Но если я уже в компании, я не перестал быть твоим знакомым, не правда ли?» — возражаю я в таких случаях. Здесь обычно следует согласие, и мои координаты записывают в последнюю ячейку.


Слайд 4

Так какие же списки мы составляем? У нас должно быть три списка: Список всех знакомых. Список потенциальных клиентов. Рабочий список на месяц (квартал): с кем мы планируем встретиться в этот период.


Слайд 5

Список всех знакомых У каждого без исключения человека, участвует он в бизнесе или нет, должен быть список всех знакомых. Это может быть великолепная телефонная книга в кожаном переплете или невзрачная амбарная тетрадь, разграфленная по определенной методике. Главное — она должна быть. И чем раньше мы начнем ее составлять, тем легче нам будет найти того или иного знакомого в нужный момент. Это бывает особенно актуально, когда наши записные книжки теряются или их съедает собака.


Слайд 6

С появлением доступных мобильных телефонов, электронных записных книжек и карманных компьютеров у их владельцев выработалась устойчивая привычка заносить различную информацию в базу данных этих электронных помощников. Но бывает, к сожалению, что телефоны теряются, а из карманных компьютеров пропадает вся информация, когда разряжается батарейка. Увы, восстанавливать координаты наших знакомых — это довольно хлопотно и отнимает много времени и нервов. Для тех, у кого есть список всех знакомых — это не проблема.


Слайд 7

В этот список мы должны вносить всех без исключения людей, с которыми сталкиваемся в жизни. Мы никогда не должны прекращать пополнять этот список. И вот тогда мы с удивлением увидим, сколько людей (приятных и не очень) окружает нас и, так или иначе, присутствует в нашей жизни.


Слайд 8

По одежке встречают Это касается не только нашего внешнего вида, но и оформления рабочих инструментов. Поэтому внешне список всех знакомых должен выглядеть так, чтобы его было приятно держать в руках. Сейчас в продаже есть много тетрадей и органайзеров, которые можно использовать для этой цели. Кто-то может подготовить список, набрав его на компьютере, распечатав и вставив в соответствующую обложку. Кто-то может разграфить вручную толстую тетрадь. Но главное, на что надо обратить внимание, кроме внешнего вида, так это на количество страниц. Их должно быть столько, чтобы можно было спокойно вписать туда порядка 1000 человек. Не удивляйтесь, для многих и этого количества не хватит. Потому что за нашу жизнь, уверяю вас, мы сталкиваемся со значительно большим количеством людей.


Слайд 9

Д. Каленч в своей книге «Лучшим, каким вы можете быть в MLM» пишет: «По статистике каждый человек старше 21 года знает, по меньшей мере, 700 человек».


Слайд 10

Я всегда удивляюсь, когда на новичка со всех сторон (на семинарах, в книгах и статьях) сыплются такие рекомендации: «Ваш первый список потенциальных клиентов должен включать не менее 100 человек». Особенно если это говорят люди, имеющие большой опыт в бизнесе. Ведь, кроме хорошего знания продукта и маркетинга, лидеры, вне всякого сомнения, должны знать основы психологии человека. И, уверенно называя число («не менее 100»), мы на уровне подсознания программируем человека именно на это число. Мы ему ставим сразу два барьера: количественный (100 человек) и качественный (потенциальные клиенты). А если допустить, как утверждают психологи, что наше подсознание не воспринимает частичку «не», то в результате мы получаем список потенциальных клиентов в количестве «менее 100 человек».


Слайд 11

С внешним видом и количеством страниц мы определились. Давайте теперь наполним этот поистине бесценный документ внутренним содержанием. Большинство списков знакомых, которые я встречал, содержали только две графы: имя и телефон. И мой первый список был точно таким. В процессе работы со списком я понял, что очень важно добавить еще несколько столбцов с необходимой информацией, такой как: дата рождения, чтобы поздравить человека с днем рождения; где познакомился, тогда легче будет вспомнить, что нас связывает; что я о нем знаю, чтобы легче вступить в контакт;


Слайд 12

Мой список всех знакомых выполнен по образцу таблицы 1. Таблица 1. Мой список всех знакомых


Слайд 13

Технология составления списка всех знакомых Вспомните известную русскую пословицу: «Не имей сто рублей, а имей сто друзей». Поэтому у кого больше друзей и знакомых, у того больше шансов быть успешным как в жизни, так и в бизнесе. И первый шаг к успеху — это всегда иметь под рукой полный список всех людей, которых мы знаем или знали. В нашем с вами бизнесе нет успешных людей, которые не начинали бы его с хорошего списка всех знакомых. Поэтому давайте вспомним уже знакомые многим рекомендации по созданию этого списка, одного из самых ценных инструментов нашего успеха. Сначала мы записываем всех своих родственников и близких друзей.


Слайд 14

Потом мы переносим в список всех знакомых все записи из базы мобильных телефонов и телефонных книжек. Как правило это люди, с которыми мы общаемся более или менее постоянно. Далее поднимаем свои старые телефонные книжки. Затем берем все визитные карточки. И пусть никого не смущает, что мы можем уже и не помнить обстоятельства, при которых была получена та или иная визитка. Это мы не помним сейчас. Но в дальнейшем, вполне возможно, мы вспомним человека, чье имя и род занятий записаны на визитке, и то, что может нас связывать. Ведь случайных встреч не бывает. Для чего-то же нас свела с ним жизнь. И даже если стоматолог Вениамин Павлович никогда не вступит в бизнес или ничего не приобретет, вполне может так случиться, что мы сами придем к нему за помощью, когда, не дай бог, у нас заболят зубы. Поэтому я еще раз напоминаю, что в список всех знакомых мы вносим всех без исключения. А теперь вспомните людей, с которыми вы общаетесь, но не перезваниваетесь (соседи, коллеги, друзья друзей и т. д.).


Слайд 15

Итак, для составления списка всех знакомых можно использовать следующую схему: Члены семьи, родственники. Друзья. Друзья детства. Одноклассники. Однокурсники и другие коллеги по институту. Соседи (по дому, по даче, гаражу и т. д.). Коллеги по работе. Коллеги по различным курсам (вождения, танцев, кройки и шитья, иностранного языка и так далее). Коллеги, в том числе бывшие, по общественной работе (партия, комсомол, профсоюз, добровольная народная дружина, общество охраны памятников старины и др.). Люди, разделяющие ваши религиозные убеждения.


Слайд 16

Коллеги по различным клубам (бизнес-клубы, фитнес-клубы, клубы любителей животных, клубы по интересам и т. д.). Люди, с которыми вы встречаетесь в ресторанах, кафе, барах. Коллеги по хобби. Люди, с которыми вы вместе лежали в больнице. Врачи, которые вас лечили (стоматолог, гинеколог, массажист, участковый врач и другие). Ваши юристы, адвокаты, аудиторы, налоговые инспекторы. Ваши парикмахер, маникюрша, портной, работники ателье и т. д. Люди одной с вами профессии, особенно если вы входите в профессиональную ассоциацию, профсоюз или общество. Сотрудники других MLM-компаний. Члены различных кооперативов (жилищного, гаражного, дачного).


Слайд 17

Люди, с которыми вы занимаетесь спортом, музыкой, литературой, искусством, философией. Люди, с которыми вы проводите свободное время: ездите на отдых, в путешествия, в турпоездки; ходите на рыбалку, за грибами, на охоту; ходите в баню, бассейн, тренажерный зал, на аэробику. Ваши контакты по поводу транспорта и связи (авиа- и железнодорожные кассы, автосервис, почта, узел связи, компания мобильной связи и другие). Владельцы собак, выгуливающие своих питомцев в вашем дворе, на собачей площадке, рядом с вашей дачей или работой.


Слайд 18

Используйте рекомендации ваших знакомых. Люди, обслуживающие ваш дом (слесари, газовщики, электрики, телефонисты, консьержки). Люди, с которыми вы общаетесь в Интернете (на форумах, в чатах, в MSN Messenger, Mail-agent, Skype, ICQ). Люди, с которыми вы встречались на различных собраниях, семинарах, конференциях, фестивалях, фуршетах. Люди с фотографий. Возьмите свои фотоальбомы и внимательно просмотрите их. Уверен, что на фотографиях вы увидите очень много людей, которых в силу различных причин не вспомнили сразу.


Слайд 19

Но самое главное в работе по составлению списка всех знакомых — он должен пополняться каждый день. Вы все время будете вспоминать своих старых знакомых или знакомиться с новыми людьми. Поэтому всегда имейте с собой небольшой блокнот, в который вы будете постоянно записывать всех, кого вспомнили или с кем познакомились. А дома не забудьте перенести новую информацию в свой список всех знакомых. Помните, что этот список является стартовой точкой для достижения вашего успеха. И не только в бизнесе, но и в жизни вообще. Ваш список действительно будет становиться все больше и больше с каждым днем. А если в какой-то момент он перестанет увеличиваться, то, очевидно, вы или делаете что-то не так, или просто обленились. Ни то, ни другое не способствует достижению успеха.


Слайд 20

Я рекомендую тем, у кого дома есть компьютер, кроме списка, написанного от руки, создать еще и компьютерную версию. Вы спросите, зачем??? Чтобы было удобней сортировать список. Например, по дате рождения. В конце каждого месяца я сортирую свой список по месяцам, для того чтобы узнать, у кого в следующем месяце день рождения. Особо хочу отметить, что очень важно стараться никого не забывать поздравлять. В первую очередь с днем рождения. Вы можете оказаться вообще единственным, кто вспомнил об этом человеке в этот день. Так же сортирую по городам.


Слайд 21

И если я еду, например, в Москву, то теперь точно не забуду встретиться с Ольгой. И не для того чтобы она бросила свое пельменное производство и переключилась на сетевой бизнес. Встреча со знакомыми всегда приятна, особенно когда вы в другом городе. При этом я все-таки никогда не забываю, что все люди на нашей планете являются потребителями. Они все время что-то покупают. Поэтому я не только допускаю, что у меня могут приобрести тот или иной товар или услугу, но и стараюсь, чтобы именно так оно и случилось. Тем более, когда продукт компании действительно хороший и нужный. Более того, как правило, каждая встреча приносит, кроме приятного времяпрепровождения, еще и дополнительные знакомства с друзьями или коллегами вашего знакомого. При этом не забудьте занести в свой список всех знакомых и этих новых знакомых.


Слайд 22

Список потенциальных клиентов Этот список составляется на базе списка всех знакомых. В него мы вносим тех, к кому можем (или хотим) обратиться в первую очередь. Он должен насчитывать 100 человек и более. Обратите внимание, что «100 и более», а не «не менее 100 человек». Помните, почему? Почему именно 100 человек, а не 10? Если вы не записали 100 человек, а начали звонить одному из десяти знакомых, которых постоянно держите в голове, то, получив в ответ «нет» от первого же (а на это может быть множество объективных и субъективных причин), вы сразу потеряете 10 % ваших возможных клиентов или сотрудников. Если же в вашем списке 100 человек, то в случае отказа вы теряете всего 1 % потенциальных клиентов. А ведь может случиться, что все десять человек, с которыми вы переговорили, не приняли ваше предложение. И если ваш мысленный «список» насчитывает всего десять человек, то у вас вполне может создаться впечатление, что дело, которым вы занимаетесь, и те продукты, которые вы предлагаете, никому не нужны. Ведь все люди из вашего малого «списка» сказали «нет». Такой печальный вывод может поколебать принятое вами решение достичь успеха с помощью сетевого маркетинга.


Слайд 23

Моя практика показывает, что, как правило, все (или почти все) первые беседы не приводят к ожидаемому результату, то есть к приобретению продукта или вступлению в бизнес. Признаюсь честно, что и мои первые 70 встреч прошли безрезультатно. Я не имею в виду, что не было совсем никакого результата. Как раз наоборот, результат был потрясающий! Я «закалился» как продавец. Для меня сказанное в той или иной форме слово «нет» перестало быть величайшей трагедией в мире. Я отточил свое мастерство рассказчика. Я досконально выучил все свойства продукта и особенности маркетинга. Я научился разделять людей по интересам и не предлагать человеку, владеющему хорошо отлаженным бизнесом, тут же все бросить и с восторгом подписаться в сетевой маркетинг. И обязательно в мою компанию.


Слайд 24

Но САМОЕ ГЛАВНОЕ, что я вынес из первых встреч и бесед, так это то, что чем выше ЦЕЛЬ, которую ты себе установил, тем сложнее она тебе дастся. На каждом шагу судьба будет тебя проверять: достоин ли ты этой ЦЕЛИ? Готов ли ты к достижению именно этой ЦЕЛИ? Где-то на пятой встрече я стал задумываться, а мое ли это вообще дело? Но мой первый спонсор перед оформлением контракта взял с меня слово, что я не брошу сетевой бизнес в течение года. На двадцатом отказе я стал подумывать о том, что я очень погорячился, согласившись на такой большой срок. После сорокового я был почти в отчаянии. Сорок встреч — и никто не вступил в мою структуру и ничего не купил ни у меня, ни у компании! Не буду скрывать, что меня посещали примерно такие мысли: «Продукт — не тот, компания — не та, бизнес — не мой». И если бы я не дал слово не бросать начатое дело, то, вполне возможно, работал бы сейчас в какой-нибудь конторе на трехгрошовом окладе.


Слайд 25

На многочисленных семинарах я слышал статистику «20 на 80». То есть из 100 % встреч только 20 % будут результативными. Получая свои первые «нет», я решил вести собственную статистику. Я начертил таблицу, состоящую из 1000 квадратиков, и в каждый квадратик вписал это ненавистное слово «нет». И каждый раз, получая очередное «нет», я зачеркивал квадратик. День ото дня зачеркнутых квадратиков становилось все больше и больше. Постепенно я вошел в такой азарт, что увеличил количество встреч в день с целью зачеркнуть как можно больше «нет». И когда на 71-й встрече мне сказали «да», я даже слегка растерялся: «Как же так, сегодня я не зачеркну квадратик!»


Слайд 26

72-я встреча — и снова… «да». 73-я — согласие. 74-я — мое предложение принято. Только 82-я встреча принесла мне уже долгожданное «нет». И этот отказ меня даже порадовал. Вот так я на своем опыте познал одну из трех составляющих Формулы успеха Эйнштейна: «Относись к жизни, как к игре». Позже я узнал, что таблицами «Моя тысяча «нет» пользуются практически все, достигшие успеха в сетевом бизнесе. Благословенны препятствия — ими растем! Но как много людей бросает дело, которым они начали заниматься, не получив результата. К сожалению, в нашем бизнесе таких очень много. Ища причины своих «неудач» в чем угодно, только не в себе, они уходят из сетевого маркетинга с обидой на компанию и на всю индустрию в целом.


Слайд 27

И это более чем печально, ведь прежде чем мы появились на этот свет, сама Природа отбирала нас из 200 миллионов мужских клеток, способных создать человека и подарить новую жизнь. И то, что мы с вами живем, лишний раз подтверждает известную истину, что «каждый человек рожден для успеха». Мы изначально лучшие из 200 миллионов. Мы самые достойные. Так почему же не все люди добиваются успеха? Одной из причин является то, что они бросают начатое дело. Иногда за один шаг до победы. Людей пугают видимые неудачи. И получив определенное количество «нет» в ответ на свое предложение, они опускают руки и уходят из бизнеса. Представляете, кем бы мы были, если бы поступали также в начале нашей жизни, например, когда учились ходить? Упали бы раз 5–10 на пол и решили, что это дело не для нас. Не надо учиться ходить, так как первые попытки привели к падению.


Слайд 28

О, великая сила природы! Именно ты заложила в нас стремление к достижению того, чего мы хотим. И пока мы были маленькими и несмышлеными, мы шли к намеченной природой цели с завидным упорством и постоянством. Мы научились ходить и говорить. Позже мы научились читать, считать и писать. А еще позже, когда мы стали взрослыми, самостоятельными и сильными, мы научились… проигрывать, отказываться от намеченных целей и предавать свои мечты.


Слайд 29

И еще одна из причин, почему люди, «чуть вспыхнув, сразу гаснут», — отсутствие веры. Веры в себя, в свое дело, в свою команду, в свою компанию, в свой успех, наконец! Конечно, мы понимаем, что вера зависит не от списка наших знакомых. Тем не менее опытные спонсоры действительно превращают этот инструмент успеха в одно из мощных средств развития веры у новичка. Происходит это по-разному, но наиболее простой способ — раскрыв списки новичка, сказать: «У тебя в списке всех знакомых более 400 человек. В списке потенциальных клиентов — 100. Ты отзвонил только семидесяти своим знакомым. Отметь в основном списке результат переговоров с ними. Потом давай вместе перенесем новых людей из твоего списка всех знакомых в список потенциальных клиентов».


Слайд 30

Именно поэтому я всегда советую: начинайте самостоятельные встречи с тех, кто у вас заведомо ничего не купит. Зная это, мы спокойно воспримем и первые «нет». И увидим, что ничего в этом нет страшного. Солнце не перестанет вставать на востоке и опускаться на западе. Экономический и политический строй в стране не изменится. Более того, даже дождь не пойдет. Так чего же мы боимся? Кто-то сказал «нет», кто-то скажет «да».


Слайд 31

Однажды к Иисусу Христу его ученики обратились за советом, как поступать, когда в том или ином городе люди их не слушают. «Отряхните с ног пыль этого города и идите в другой», — ответил Учитель. Кто-то вам скажет «да», кто-то — «нет». Так что же? СЛЕДУЮЩИЙ!


Слайд 32

С кем в первую очередь мы начинаем договариваться о встречах? На этот счет существуют различные мнения. Кто-то рекомендует начинать с последних номеров в списке потенциальных клиентов. Кто-то советует временно вычеркнуть первые 20 человек и начинать с 21-го. Признаюсь, эти советы я рассматриваю как «костыли» для новичка, которые просто поддерживают в нем определенную уверенность. Уверенность, которая необходима, когда он протягивает руку к телефону, чтобы позвонить одному из своих знакомых и назначить с ним встречу. Эти и аналогичные рекомендации как бы посвящают новичка в магический ритуал, делают его причастным к определенным технологиям успеха. И это, вне всякого сомнения, имеет определенный положительный результат. Это — своеобразное «психологическое плацебо». И несмотря на то что эти и аналогичные им рекомендации относятся к изрядно устаревшим техникам, они имеют право на существование и вполне допустимы для тех, кто не знает более эффективных приемов.


Слайд 33

В действительности для выбора нужной мотивации, благодаря которой наш телефонный собеседник согласится на встречу с нами, есть более результативные методы, о которых речь пойдет ниже. Здесь необходимо еще раз подчеркнуть разницу между списком всех знакомых и списком потенциальных клиентов. В список всех знакомых мы записываем всех, с кем мы знакомы или познакомились. А в список потенциальных клиентов мы записываем тех, кому планируем предложить продукт, который распространяет компания, или кого хотим пригласить в свою команду. И если мы приступаем к серьезной работе по построению организации, то самая заниженная планка по количеству звонков должна составлять от 10 звонков в день. Меньше — это просто несерьезно, особенно на начальном этапе. Поэтому за 10 дней все 100 человек из списка потенциальных клиентов в том или ином порядке выслушают наше предложение о встрече. При этом совершенно не важно, с какого именно номера по списку мы начнем — с последнего или с 21-го.


Слайд 34

Здесь я хочу заметить, что если у вас в списке потенциальных клиентов есть люди, знакомые между собой, то им стоит позвонить в один день. Помните самую расхожую фразу: «Я хочу посоветоваться»? Не исключено, что знающие вас и знакомые между собой люди захотят поделиться полученной информацией и обсудить ее, но уже без вас. Поэтому важно, чтобы все участники встречи между вашими друзьями (если она, конечно, состоится) владели одинаковой информацией, которая исходила бы именно от вас. А вот от рекомендаций проводить встречу с каждым из ваших знакомых в отдельности или со всеми вместе, я бы воздержался. В каждом отдельном случае это нужно решать индивидуально, в зависимости от сложившихся отношений и конкретных обстоятельств. Совершенно не повредит добавить в список потенциальных клиентов еще три графы:


Слайд 35

И даже такой простой тест для потенциальных клиентов даст определенные ориентиры в создании команды, с которой мы планируем строить самостоятельный бизнес в рамках сетевой компании. Кому же приятно работать с человеком, у которого во всех трех колонках стоят минусы?! Существуют различные варианты «оценки» наших потенциальных партнеров. Например, можно отсортировать список по такому принципу:


Слайд 36

После того как мы проделали определенную работу со списком потенциальных клиентов, пора переходить к конкретным действиям. А именно: позвонить и назначить встречу. Так кому же мы будем звонить первому? Ну конечно тому, у кого плюсов… меньше всего.


Слайд 37

Почему именно тому, кто, по нашей оценке, не имеет шансов на успех? Просто для того, чтобы «не испортить» свой рынок потенциальных клиентов. Ведь если человек уже успешен, то с ним надо говорить с позиции еще более успешного, чем он, человека. А мы, скорее всего, пока в этом бизнесе такими не являемся. Своим дистрибьюторам я всегда рекомендую перед тем, как позвонить по телефону и назначить встречу, сделать предварительный звонок. В этом нет совершенно ничего сложного: просто взять телефонную трубку и набрать номер. Во время этого «неофициального» звонка вы можете получить очень важную информацию — узнать, какое положение дел у вашего знакомого на сегодняшний день, что его волнует, чем он сейчас занимается. И все, что говорит ваш собеседник, старайтесь записывать в отдельную тетрадь, так как в процессе этой телефонной беседы вы фактически осуществляете сбор информации о потенциальном клиенте.


Слайд 38

Успехов вам!!!! Использованная литература: И.Сидоров азбука дистрибьютора «Список знакомых» Слайды подготовила Аверьянова Татьяна. http://www.mnphsozvezdie.ru http://www.kropotkinsozvezdie.lact.ru.


×

HTML:





Ссылка: