'

Создание Корпоративной Книги сценариев продаж Консалтинговый проект

Понравилась презентация – покажи это...





Слайд 0

Создание Корпоративной Книги сценариев продаж Консалтинговый проект


Слайд 1

Что такое «Книга сценариев продаж»? Это ВНУТРЕННИЙ СТАНДАРТ работы менеджера по продажам с момента первого звонка клиенту до момента заключения договора о сотрудничестве Это УНИКАЛЬНЫЙ, постоянно обновляемый на практике ИНСТРУМЕНТ для поиска, привлечения и удержания корпоративных клиентов в условиях жесткой конкуренции Это ИНДИВИДУАЛЬНАЯ разработка для Вашей компании, с учетом Ваших уникальных особенностей Это ПРАКТИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ, которое можно использовать как для ОБУЧЕНИЯ новых сотрудников, так и для систематизации знаний и повышения ПРОФЕССИОНАЛИЗМА опытных продавцов


Слайд 2

Кому необходима «Книга сценариев продаж»? РУКОВОДИТЕЛЮ ОРГАНИЗАЦИИ, который утверждает Книгу сценариев продаж (КСП) в качестве внутрикорпоративного нормативного документа, определяющего стандарты продаж в его компании РУКОВОДИТЕЛЮ ПРОДАЖ, для которого КСП— это свод норм и правил продаж, создающих условия для обучения, мотивации и контроля работников СОТРУДНИКАМ ОТДЕЛА ПРОДАЖ, для которых КСП является корпоративным постоянно пополняемым учебником с теорией и практикой, разбором трудных случаев и ответов на самые актуальные вопросы МЕНЕДЖЕРУ ПО ПЕРСОНАЛУ, который заинтересован в том, что благодаря КСП сокращается время адаптации нового сотрудника на рабочем месте ТРЕНИНГ-МЕНЕДЖЕРУ, который, опираясь на стандарты и правила продаж, может четко выстроить программу обучения, а также подготовить всем понятную процедуру оценки и аттестации продавцов


Слайд 3

Методология и этапы проекта Маркетинговое исследование рынка (цель: определение конкурентных преимуществ компании и линейки продвигаемых продуктов) Тренинг- сессии с сотрудниками отдела продаж по созданию и отбору наиболее эффективных речевых модулей и моделей поведения в процессе поиска, переговоров и сотрудничества с клиентами Систематизация материала и составление единой Корпоративной Книги сценариев продаж как стандарта работы сотрудников отдела продаж Компании


Слайд 4

Основные разделы Раздел 1. Подготовка к продаже и общению с клиентом. 1.1. Внешний вид продавца. Фирменный стиль, одежда и обувь, аксессуары и украшения. 1.2. Источники информации о клиенте. Категории клиентов: ключевые клиенты, реальные клиенты, перспективные клиенты, потерянные клиенты, потенциальные клиенты. 1.3. Стандарт карточки клиента (CRM). Необходимые данные о клиенте: процесс закупок; лица, принимающие решение и т.д.. 1.4. Планирование цели и сценария встречи. 1.5. План продаж на определенный период. Раздел 2. Переговоры по телефону. 2.1. Стандарты проведения телефонных переговоров. 2.2. Фразы-клише во время общения с клиентом по телефону. 2.3. Работающие приемы обхождения «секретарского барьера».


Слайд 5

Основные разделы Раздел 3. Установление контакта. 3.1. Выход на сотрудника, принимающего решение. 3.2. Психотипы клиентов. 3.3. Стандарты установления контакта. Раздел 4. Сбор информации. Выявление ситуации, потребностей и проблем клиента. 4.1. Вопросы, используемые для выявления ситуации и потребностей клиента. 4.2. Варианты активного слушания.


Слайд 6

Основные разделы Раздел 5. Презентация и работа с возражениями. 5.1. Уникальные конкурентные преимущества компании. 5.2. Факты, вызывающие интерес и уважение к компании. 5.3. Уникальные конкурентные преимущества предложения (по предлагаемой группе товаров). 5.4. Удачные аргументы (статистика, источники), метафоры презентации товара. 5.5. Сценарии презентации товара. 5.6. Варианты наиболее часто встречаемых возражений и способы их нейтрализации 5.7. Стандарт работы продавца с сомнениями и возражениями. 5.8. Примеры часто задаваемых покупателями вопросов и варианты ответов к ним. 5.9. Запрещенные фразы и выражения.


Слайд 7

Основные разделы Раздел 6. Завершение сделки, продажа товара, получение заказа. 6.1. Способы нацеливания клиента на принятие решения о покупке (заключении договора). 6.2. Фразы на этапе завершения контакта. Оценка результата встречи. 6.3. Стандарты работы с дебиторской задолженностью. Раздел 7. Формирование долгосрочного сотрудничества. 7.1. Контроль выполнения заказа и обязательств по сервису. 7.2. Способы развития отношений с клиентом. Раздел 8. Работа с документами первичной бухгалтерии. 8.1. Порядок заключения договора. 8.2. Стандарты по работе со счетами, накладными, актами выполненных работ, актами сверок взаиморасчетов. 8.3. Образцы договоров.


Слайд 8

Наше преимущество Привлечение консультантов к созданию «Книги сценариев продаж» 1. Экономит время и силы компании на подготовку, обобщение и систематизацию материала. 2. Позволяет использовать наиболее результативные техники и приемы из арсенала консультантов. 3. Способствует развитию знаний, умений и способностей сотрудников - «авторов» этого учебника 4. По просьбе Заказчика дает возможность разработки бланков планирования и отчетности, помощи в создании регламентов и инструкций


Слайд 9

Сроки и стоимость проекта Срок реализации проекта по созданию «Корпоративной Книги сценариев продаж» от одного месяца. Включает маркетинговое исследование и 2-4 тренинг-сессии с сотрудниками отдела продаж Стоимость проекта определяется индивидуально


Слайд 10

Результаты создания «Книги сценариев КОММУНИКАЦИЙ» Качественное изменение подходов и повышение ЭФФЕКТИВНОСТИ работы менеджеров по продажам, и, как следствие, увеличение количества сделок и объемов продаж ЭКОНОМИЯ ВРЕМЕНИ и УСИЛИЙ руководителей на обучение и адаптацию новых сотрудников, повышение профессионализма работающих продавцов ОПТИМИЗАЦИЯ бизнес-процессов с помощью систематизации процесса продаж без привлечения дополнительных средств Получение ПОСТОЯННО ОБНОВЛЯЕМОГО рабочего инструмента для создания активного отдела продаж


Слайд 11

Наши контакты «Sales & Management Consulting group» г. Самара тел. +79277144510; +79171534449, e-mail: ptk_63@mail.ru, ptk_63@rambler.ru www.smconsulting.su


×

HTML:





Ссылка: